如果你经营一家SaaS初创公司，谷歌广告(以前称为谷歌AdWords)可能是你从未尝试过的最好的客户获取平台。为SaaS软件购买广告空间似乎令人生畏。大多数软件相关关键词的CPC竞价都很昂贵——在某些情况下，高达100美元。更糟糕的是，竞争非常激烈，有5家、10家甚至50家公司争夺每个客户。作为一个资金有限的SaaS初创公司，几乎没有关于每个用户对你的价值的数据，启动和优化一个盈利的谷歌广告活动似乎是不可能的。和所有的广告平台一样，谷歌广告也有前期成本。当你开始你的活动时，你将花更多的钱去获取每个用户，而不是经过几个月的优化。在你的活动开始时，你甚至可能会在你获得的每一个客户上赔钱。然而，随着时间的推移，谷歌广告可以成长为你的SaaS初创公司非常强大的客户获取工具。瞄准目标，竞标和优化，你可以每天带来成千上万的新用户，每一次获取都是成本，这对你的初创公司来说是巨大的利润。下面，我列出了七个技巧，作为SaaS初创公司的所有者或营销人员，可以用来突破吓人的cpc，并使用谷歌广告为你的SaaS初创公司产生盈利的线索和忠实的客户。
1。使用谷歌显示网络
搜索你的目标关键字使用谷歌广告关键字规划器，它很容易感到有点震惊。常见的SaaS关键词会吸引大量的CPC建议出价，通常高达每点击100美元。
在你放弃你的活动想法之前，记住，这些建议出价是从谷歌搜索的流量。通过在谷歌显示网络上做广告，你可以以搜索网络广告的一小部分cpc达到类似的受众。谷歌显示网络比搜索网络有几个优点。因为它是由数百万个网站组成的，它给你的活动带来了巨大的潜在影响。如果您的SaaS软件拥有广泛的目标受众，那么您可以通过大量的站点接触到潜在客户。它的成本效益也高得多。在搜索网络上，AdWords CPC的平均价格在1到2美元之间，而在显示网络上则不到1美元。GDN也有一些缺点。因为显示广告是一种数字游戏，所以你无法获得与搜索广告相同的转化率。大约86%的人在观看你的广告时甚至都不会注意到它们，这意味着你需要更多的印象才能获得与小型搜索广告相同的转化率。GDN最大的优点是它以很低的成本为你提供大量的曝光。你将不再通过搜索广告向目标受众开出高价，而是将接触到更广泛的受众，其中一些人将记住你的品牌，而另一些人将转变为你的品牌。为了以最低的成本获得最大的影响，使用视频广告。这样，你可以把你的品牌放在顾客和非顾客面前，而不是为搜索网络上的每一个印象支付额外的费用。
2。使用Gmail广告瞄准你的竞争对手的客户
Gmail广告是进入你的目标观众面前的强大工具。对于一家SaaS初创公司来说，没有什么受众比竞争对手的客户更有价值。有了Gmail广告，你可以把你的谷歌广告活动的目标只触及那些从你的竞争对手收到邮件的人，让你直接接触到已经使用类似产品的人。有几种方法可以做到这一点。首先，我们之前已经介绍过，瞄准竞争对手可能使用的关键字。注册竞争对手的电子邮件列表，记下他们经常使用的任何单词和短语，然后将它们添加为目标关键词。一个更准确的解决方案是针对竞争对手的域。下面是云基础设施提供商DigitalOcean的Gmail广告的一个例子。我收到了来自其他云存储公司的电子邮件，DigitalOcean显然是针对这些公司使用域放置。
扩展后的广告看起来是这样的:
使用这样的Gmail广告可以让你接触到你通过搜索引擎营销活动接触到的相同的受众，所有的成本都是很小的一部分。
3。作为一家初创公司，有两个因素会阻碍你像更大的竞争对手一样迅速扩展你的谷歌广告活动:你的受众仅限于那些对你的产品有直接需求的人。你只是没有数据来快速有效地扩展你的业务。绕过这些限制的最简单的方法之一就是利用相似的受众来扩大你的活动规模。如果你使用一个重新定位的像素，瞄准类似的受众可以让你向那些浏览模式与你现有网站访问者相似的人进行营销。将类似的受众目标添加到您的活动中，谷歌将在搜索常见或类似的cookie中研究您的重定向列表。而不是等待使用关键字或放置数据来扩大你的活动，你可以快速有效地扩大到类似的受众。
4。由于很少有人访问SaaS网站时对产品没有一定程度的兴趣，重新定位是SaaS初创公司与潜在客户重新建立联系、将品牌展示在他们面前的好方法。再营销有两种方式。第一种方法，我们称之为“再营销101”，就是在你的网站上放一个AdWords标签，向所有访问你网站的人做广告。这是接触潜在客户的一种不错的方法，即使是使用这种策略的基本再营销活动也会产生一些转换。然而，一些小的调整，你达到你以前的网站访问者的方式可以大大提高你的结果。不同于电子商务网站，人们会为了购买不同的产品而反复访问，SaaS网站通常只出售一种产品。这意味着瞄准那些已经转变的网站访问者是没有价值的。与其瞄准所有访问你网站的人，不如基于已经在你网站上转换的用户创建一个自定义的受众，然后将这些用户排除在重新定位的受众之外。
通过这种方式，您将不会浪费资金向那些已经为您的SaaS付费的用户进行营销，而是将更多的资金用于接触有动机的潜在客户。
5。当你看到SaaS关键字的建议出价谷歌列表时，你很难不皱眉。虽然与SaaS产品的月成本相比，大多数SaaS关键词的平均CPC似乎都很高，但在计算广告支出回报时，一定要正确看待这些问题。如果你以每月49美元的价格提供一个SaaS产品，而获取付费客户的成本是150美元，那么很容易就会认为这个活动失败了。然而，检查SaaS产品ROI的正确方法是查看所获得客户的终身价值(CLV)。大多数SaaS产品的流失率在1%到5%之间。这意味着，每20-100名用户中就有1人每月取消订阅。如果您的平均流失率为5%，那么您可以估计每个新客户的平均寿命为20个月。
按每月49美元计算，这意味着您获得的每个新客户平均价值980美元。从这个角度来看，20美元的建议CPC出价谷歌的关键字规划器回报看起来不再那么昂贵。不要对高昂的CPC出价畏缩不前，而是将SaaS产品的广告成本与预期从每个客户身上获得的利润放在一起。一旦你使用CLV来确定ROI，而不是CPC，你就会意识到即使是最难的谷歌广告关键字也不像它们看起来那么昂贵。
6。
软件是一种无形产品。你感觉不到它，闻不到它，也看不到它。这使得评估和比较软件的过程变得困难，这就是为什么大多数SaaS软件市场上的人在购买之前会比较几个选项。
SaaS公司明白这一点，这就是为什么他们通过免费试用使测试产品变得容易。作为一个初创公司，你可以利用这种比较的需要，在谷歌广告中将竞争品牌名称和产品作为关键词。在Basecamp的品牌搜索
上投放激烈竞争广告的公司，竞争关键词可能很贵，但它们对你获取客户的努力有一个巨大的好处:它们有效。当您考虑SaaS客户的终身价值时，竞价竞争关键字的成本变得更加可控。
谷歌在使用竞争品牌名做广告时施加了一些限制。首先，你不能在你的广告中使用竞争对手的商标。其次，你不应该在你的广告文案或登陆页面中添加任何虚假声明或不公平的比较。将这一策略付诸实施的最简单的方法是投标竞争对手的品牌名称。如果你是一家电子邮件营销SaaS初创公司的一部分，你可以在你的活动中使用关键词添加竞争对手的品牌和产品名称，比如:
[持续联系]
“持续联系”
+持续+联系
你也可以针对与你的竞争对手相关的特定关键词。这可以让你在功能层面上比较你的产品和他们的产品。这里有一个与价格相关的关键词的例子，你可以用它来比较你的SaaS软件和竞争对手的产品:
“持续联系价格”
“持续联系价格”
“持续联系价格”
[持续联系价格]
“持续联系价格”
+持续联系价格
与一个关于你的软件的金钱价值的登录页面相匹配，这类关键字可以为你的初创公司带来稳定的试用注册和付费用户流。如果你的竞争对手名声不好，你可以利用它，在搜索引擎的搜索结果页面上做广告，就像他们的差评一样，使用关键字:
[持续联系的评论]
“持续联系的评论”
+持续联系的评论
当你比较同类时-例如，你的评论和他们的评论，或者你的定价和他们的定价——你迫使潜在客户在你的产品和他们的产品之间做出决定。
提供更好的性价比、更好的功能或更好的声誉，您将接触到不搜索您的业务的客户。
WordStream的竞价竞争对手的品牌的伟大指南，将深入了解如何和为什么这一策略。如果你的预算有限，又想对目标受众产生巨大影响，那么在创业公司的PPC策略中添加PPC策略是一个很好的策略。
7。谷歌广告提供了各种各样的优秀功能，但并不是所有的功能都与SaaS初创公司相关。谷歌Ads提供的许多功能都是针对电子商务网站、零售商、直接营销者和其他远在SaaS领域之外的实体。由于AdWords是为如此庞大的市场营销人员建立的，了解什么可以并确实为你工作可能是具有挑战性的。下面是一些谷歌广告的功能，你可以跳过简化你的帐户，并专注于什么对你有效:“购物活动”购物活动是伟大的零售商，但因为你只卖一件商品，你不会看到任何积极的结果使用产品广告。
实时更新
实时更新在很大程度上对SaaS产品毫无用处。虽然你可以用它们来推销我们的软件在短期销售期间，不太可能产生显著的积极结果。如果您销售的是非常昂贵的SaaS产品，呼叫扩展可以帮助您接通电话并完成交易。然而，在通常49 – 99美元的SaaS价格点上，鼓励客户打电话给你并不是一个可扩展的策略。而不是专注于扩展，你可以用来优化你的谷歌广告活动，一旦它已经产生了盈利的线索和销售，专注于关键字定位和改进你的广告文案在你的活动的早期阶段。你的SaaS初创公司是否使用谷歌广告?
谷歌广告很容易被认为“太贵”而不适用于SaaS初创公司，特别是如果你的软件价格适中的话。然而，通过正确的策略，我们有可能引进客户，获得有价值的品牌曝光度，并以非常合理的成本产生稳定的线索流。你的SaaS初创公司是否使用AdWords来获取新的试用用户并带来新客户?如果没有，试着用上面列出的技巧来开展一个活动。有了正确的关键词，广告创意和竞价策略，你可能会对结果感到惊喜。Eyal Katz是AdNgin的市场总监，这是一个为在线出版商和博主提供广告收入优化平台。WordStream的客座作者是在线营销社区的专家、企业家和充满激情的作家，他们为我们的博客带来了广泛话题的不同观点。
参见客座作者
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