如果你是一个中小型的营销机构，你的脑海中可能一直有一个问题:“我如何获得更多的客户?”解决方案可以根据您的细分市场、多年的经验、开销和各种其他因素而有所不同。许多公司很快就意识到，寻找勘探前景并不那么困难。相反，找到合适的前景需要更多的时间和努力。获得并维持高质量的客户是PPC代理的梦想，但实现这一目标的最佳方法是什么呢?这就是我来这里的原因。无论你是想扩大规模，还是只是想弥补损失的收入，我将向你展示七种行之有效的方法来寻找高质量的PPC代理客户。如果你正在寻找针对COVID-19的勘探策略，请查看这篇文章。
1。这似乎是一个无需动脑的方法，但推荐是获得潜在客户的最快方法。中介机构通常是通过引荐来起步的，但有些业主忘记了在一段时间内不断地向他们的当前客户寻求引荐。造成这种情况的原因各不相同。例如，如果与客户的关系进展顺利，你可能会担心请求帮助。如果你是一个小公司(1-2人)，那么传播你的工作可能不符合你的客户的最佳利益，因为它也会传播你宝贵的带宽。从现有客户那里获得推荐有几个优点和缺点，但以下是我最喜欢的一些。推荐带来了内在的信任:信任是需要时间来建立和培养的。当一个客户是通过他们熟悉的人介绍给你的，他们会比一个冷漠的客户对你有更高的信任。当涉及到客户保留时，这是有利的。如果你工作做得好，证明自己是可靠的，那么这个客户可能会比一般的客户停留更久，更愿意相信你。信任= MRR没有成本:推荐的另一个好处是免费。除非你对现有的客户有一个奖励计划(顺便说一下，这不是一个坏主意)，否则推荐应该不会花你一分钱。它们能加强人际关系:如果客户愿意特意把你介绍给朋友或前同事，这就说明他们对你的工作有多信任和重视。看到一个客户会在多大程度上帮助你的业务，这在很大程度上说明了你与他们的关系。他们会发出混合的信号:虽然要求推荐是一种完全正常的商业实践，但它可能会引起一些人的怀疑。如果你要求推荐，你的客户可能会认为这是你在挣扎的信号，而联系他们是挽救公司的最后一搏。这是一个荒谬的结论，但要记住，你需要推荐的人是谁。我建议你选择那些你已经合作了很长一段时间并且做了很好的工作的客户，而不是那些“你最近为我做了什么”的类型。这也与我之前关于带宽的观点有关。如果客户知道你是一个人的商店，他们可能不会太兴奋地分享你。他们可能会引起麻烦:如果你有一个很好的客户，他们把你推荐给另一个不那么好的客户，这可能会引起一些问题。对小中介来说，引荐适得其反是一个真正的威胁，可能会损害他们的声誉，以及他们与原始客户的关系。如果你有多个客户的推荐，谁决定停止你的服务，这可能会导致其他人也跳船。它们不一定是规模化的:从推荐中产生无尽的推荐在理论上听起来是可能的，但这是相当不现实的。大多数客户根本不可能为你提供任何推荐。许多企业不愿意与其他企业分享他们的秘密武器，尤其是与同类企业的步伐。考虑到推荐的可变性，你不能仅仅依靠它作为衡量的工具。2. 尝试冷门
现在，许多机构(尤其是较小的机构)都有优势，可以定义一个利基市场来专门从事。这样做的主要好处是能够向特定的企业群体提供超具体的价值主张。在某一垂直行业或行业内，以知识渊博和权威的方式讲话，会让你在众多争夺相同前景的顾问和机构中获得巨大的竞争优势。明确定义你的细分市场也会使冷拓展的实践容易得多。当你有一个特定的行业的客户，你希望参与，重要的是找到目录，数据库，和行业新闻网站，以帮助你找到和研究潜在的潜在客户。例如，我的目标市场是科技初创公司和SAAS公司。我使用相关网站根据垂直、融资阶段和员工人数来研究初创公司。这些都是非常有价值的细节，我在联系他们之前都会考虑到。在确定了我认为“合适”的公司之后，我会进一步研究他们是否在PPC代理的市场中。我首先检查一些东西:
他们有多少雇员?他们的营销团队有多大?我通常会选择规模较小的公司，这些公司正在寻求增长，但没有足够的人力来实现增长。这些信息可以通过LinkedIn找到。他们在市场营销方面是否有付费人员?如果这家公司的团队规模很小，成员的职称很宽泛，那么他们很可能身兼数职，因此可能需要一些帮助。如果没有人专门致力于付费获取，我便会主动联系他们。这些信息也可以通过LinkedIn找到。他们招聘的是带薪职位吗?这可能是一种威慑。如果他们有资源和意愿在内部管理PPC，那么我就不太可能说服他们。但是，因为我可以收取比全职员工更低的费用，所以还是值得联系的。这些信息可以在领英或公司网站上找到。他们在做付费广告吗?这是一个很有价值的销售工具。快速搜索谷歌至少会告诉你该公司是否在运行品牌广告，快速搜索Facebook商业页面“信息和广告”部分会告诉你该公司是否在运行任何活动。
如果这家公司在做广告，你可以在联系他们的时候提出建议(不过，要注意不要显得无礼)。如果它没有运行广告，那么这是一个很好的机会开始讨论为什么。这是一个不错的破冰方式，你可以从中了解他们对这些网络上的付费广告的看法，以及他们未来扩大运营规模的计划。说到建立冷冰冰的外联名单，你必须接受这样一个现实:不管你认为自己的销售技巧有多聪明，很多人都不会做出回应。我建议你先做所有的研究，然后在谷歌表格中列出最好的企业，列有企业名称、你要联系的主要联系人、一个网站链接、一条个性化信息，还有一列供你检查是否联系过他们。
购买邮件列表的选项也总是可用的。然而，我反对这种勘探方法。不过，考虑到你将发送大量的连接请求和消息，为LinkedIn的销售平台付费可能会派上用场。我的理论是，用你可以使用的工具，尽可能多地免费做这件事。试着有策略地接触人们，向他们传达你的价值。随着时间的推移，你将能够完善你的方法。
3。与cold outreach战略的精神类似，有一个明确的细分市场可以简化追求业务的行为。具体的行业和垂直行业有很多参加会议和社交活动。其中一些可能是比较昂贵的，但如果你能从活动中获得一个客户，它应该能在一两个月内偿还自己。
社交活动也是传播您的业务和品牌知名度的好机会。我建议为这些活动专门制作名片，以传达你的服务是如何垂直聚焦的。我个人使用moo.com以实惠的价格订购我的产品。如果你不能亲自参加，或者想在一个较短的会议允许的范围内建立更多的联系，你也可以在社交媒体上跳到会议的热门话题标签上。根据我的经验，会议通过标签和讨论推动社交媒体的互动和参与。如果你是一个非常小的机构，另一个很好的出去和社交的方法就是注册一个共享的工作空间，比如WeWork或Workbar。你可能会发现，这些区域的月费用通常非常高(在WeWork中，一个“热座”基本上是一个美化的自助餐厅桌子需要300多美元)。这里的策略是注册一两个月来访问他们的网络。WeWork有大量来自不同行业的专业人士使用他们的空间。你可以偶尔在城市附近的不同地点注册，把它作为一个社交工具。
4。如果不提及你最有可能做得最好的一件事:付费媒体，这就不是一个合适的代理开发策略清单。当然，你可能想在开始任何广泛的付费活动之前先建立自己的代理机构。我的建议是，在你确保你的品牌和网站在一个地方，你的钱将被有效地使用后，找出一个可行的预算。为Facebook和LinkedIn制作高度定向的广告可能是最有成效的，因为从代理关键词的角度来看，付费搜索可能是相当有竞争力的，除非你能够找到与你的细分市场相关的、竞争较低、意图较高的关键词。我发现通过内容推动网站流量能够让我随后使用再营销作为工具去推动免费评估和较低的漏斗优惠并获得不同程度的成功。尽管许多客户已经放弃了Twitter作为业务驱动力，但我发现它是代理方面一个相对有用的勘探工具。你可以瞄准那些行业会议的关键词和标签赞助广告，这可以帮助你对那些你无法亲自参加的会议有所了解。如果你的最终目标是拥有一个完全可扩展的机构，拥有大量的MRR和大量的员工，那么不可避免地，你必须创建一个完全充实的付费策略。对于小型机构来说，每季度的零星爆发足以改变形势。
5。发送直接邮件
一旦你克服了数字营销机构发送直接邮件的讽刺意味，你可能会发现这是一个值得的策略。一个聪明的想法是发送一份华丽的带有特定登录页面URL的品牌抵押品。独特的URL可以将目标客户发送到一个完全不令人毛骨悚然的个性化登录页面，可以用来说服他们采取行动。
6。创造内容和合作伙伴关系
制作内容是展示你的专业知识和解决你所在领域的个人面临的独特问题的好方法。为你的公司的博客写内容是一种耗时但有效的塑造你品牌的方法。它还允许你在付费社交平台上进行推广。另一种选择是建立战略合作伙伴关系，并作为客座作者制作内容。我认为，当涉及到勘探和发展你的公司时，这是更有价值的。在你的细分市场中寻找与你自己的网站和企业相辅相成的新闻网站和企业是一个非常有效的策略。“内容”本身也不仅仅局限于博客文章。在播客、网络研讨会和演讲活动中客串S，例如，所有都算作内容。这些机会都将你的公司传播给了可能找不到你的观众。另外，它还会给你带来一个巨大的社会证明，让你参与到提供互补解决方案的企业中来，并且在你试图开拓的领域中很有名。
7。保持案例研究
当你是一个相对年轻的机构时，你可能会收到一个常见的问题是“你有任何案例研究吗?”如果潜在客户不是以推荐的方式进入你的渠道，那么这就给了他们额外的一层安全，让他们知道有一些证据来支持你的声明。在你建立了牢固的关系并为一些企业做了出色的工作之后，你应该尽快寻找案例研究。在内部编写这些内容是理想的，但是，如果您没有时间或技能，您可以将其外包。例如，“案例研究伙伴”让您提供一些背景信息作为开始。然后他们会负责所有的事情，从采访你的客户到塑造一个双方都认可的故事。案例研究本身设计得很漂亮，它们有许多格式和选项供您选择。在你的网站上展示你的成功增加了一层社会证明，这可以成为一个不同的因素，让潜在客户与你签约，而不是你的竞争对手。获得新业务很少是一件容易的事情，特别是在一个拥挤的数字营销环境中。在你达成任何实质性的交易之前，你可能会花无数个小时打电话和审核账户。当你开始工作时，最重要的是要记住清楚地定义你想要合作的理想客户。随着时间的推移，这将使你的代理公司的品牌营销更加容易。重要的教训是，永远不要对你目前的业务水平过于自满，始终努力在你已经建立的垂直领域扩大你的代理。Brett McHale是经验营销公司(empirical Marketing)的创始人，这是一家数字营销机构，致力于通过付费搜索和社交来扩大初创公司的规模。获得更多客户的10个最佳B2B销售策略达成更多交易不需要花哨的战术，只需要基本原理。
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