也许你曾经在Gold ‘s Gym后面破旧的停车场买过大麻，在朋友的Impreza车上从苹果里抽过大麻，吹过99美分的亚利桑那冰茶罐头和特辣多力多滋，同时罗伯特·普朗特(Robert Plant)的低唱穿透你的耳孔?事情已经改变了。现在，在十几个州(而且还在增加)，你可以走进一家商店，只带着一张许可证和一把现金，从各种预卷卷、电子烟笔和含四氢大麻酚的甜食中进行选择。伊利诺斯州在第一个月的销售额为3900万美元，当你读到这篇文章时，这甚至不会令人印象深刻。各位，娱乐性大麻产业正在蓬勃发展，而这才刚刚开始。不幸的是，大麻的营销——以及它的无精神活性的兄弟——被加油站服务员和电商品牌兜售为可以治愈所有你能想到的疾病而不受惩罚的药物——仍然令人遗憾。这部分是监管的束缚，部分是鲁莽的傲慢;在许多新兴市场，普遍的态度仍然是:“营销?!”我的顾客仍然对他们能在一个看起来像苹果专卖店的地方买到一辆钝车心存敬畏。在接下来的文章中，我将分享我在过去几年经营一家迎合大麻行业的营销机构时学到的东西。我将分享一个行业快照，以及我认为的大麻营销人员面临的最大挑战。最后，我将从大麻营销的角度来回顾七种常见的营销渠道:
付费搜索付费社交程序化广告内容/SEO电子邮件营销短信户外广告
有些是火热的火，有些是轮胎火，有些则是完全黑名单魔鬼生菜;今天，你将了解到，如果你希望提高收入，避开监管的愤怒，你应该把时间和金钱花在什么地方。大麻营销:行业快照大麻行业，嗯，不小。尽管联邦地位不高，但合法的大麻市场横跨33个医疗州和13个医疗/娱乐州，由1万多家企业组成。该领域正在经历快速增长，2019年销售额超过140亿美元，预计到2021年将达到250亿美元。虽然大麻在全国各地创造了家庭手工业(从装甲车到快递应用程序，从物联网土壤监管到PoS系统的辅助业务)，但触摸植物的业务——一个非常直接的行业术语——可以细分为以下几个部分。大麻行业的本地企业
啊，SMB，美国的支柱。药房通常是小型的、本地的企业，营销预算有限，希望能拉动客流量，最终拉动销量。它们就像其他的实体店一样，但有更多的繁文缛节和更长的队伍。药房往往在广告上苦苦挣扎，因为，嗯，市面上的大多数东西似乎贵得不可思议(不管怎样，谁真的知道一块广告牌要花多少钱?)，或者根本不存在。因此，这些企业严重依赖电子邮件和短信来交叉销售和吸引回头客。虽然这无疑提高了客户的终身价值(CLV)，但它对净新客户几乎没有影响。最大的营销挑战提高知名度本地SEO有限的广告预算CPG:想想“可吸烟的白爪”就像在任何其他行业一样，大麻以自己的一套消费品为特色，争夺货架空间和客户忠诚度。虽然消费者包装产品(CPG)的存在，品牌在今天主要局限于成熟的休闲市场，但它们的普及无疑会增加(特别是当在新兴市场推出成熟品牌的权利被出售，最终州际商业成为现实)。对于这些企业来说，通过品牌安全的数字资产开发和瞄准受众的能力是至关重要的;这也是一个巨大的挑战。数字领域缺乏可用性和可访问性。更糟糕的是，CPG品牌依赖二手数据或坊间数据来确定数字营销活动的效果，这些营销活动旨在推动库存其产品的药房的客流量。这使得CPG品牌成为精明的消费者，他们不得不严重依赖次要指标(游戏邦注:如印象、品牌提升等)来衡量成功。你可以把大多数CBD品牌归入这个类别，但有一个关键的警告:在线兜售商品的能力使将点击和印象与收入挂钩成为一件容易的事，所以你可以像对待其他电子商务客户端一样对待CBD品牌(有一些模式特定的FDA障碍)。最大的营销挑战品牌知名度衡量全渠道执行多州运营商:待定的大麻垄断最后但肯定并非最不重要的是，我们有大型的，经常公开交易的实体，多州运营商(俗称MSOs)。这些人通常在全国各地经营药房，并拥有自己的内部CPG品牌;他们还往往拥有最先进的内部营销团队(和营销需求)。因此，这些业务需要复杂的、兼容的、全渠道的媒体策略，使它们成为跨渠道活动(例如，应用于OOH、有机社交和印刷领域的单一创意概念)、优质数字植入(从全国性的、公认的发行商直接购买广告)和动态广告单元(视频、连接电视等)的主要市场。最大的营销挑战扩张期间的市场渗透寻找营销资金的地方合规(跨州)大麻营销渠道:使用什么和避免什么现在，我们已经介绍了大麻行业的样子以及大麻营销的参与者是谁，是时候讨论如何接触到潜在客户了。因为在一个看起来像苹果专卖店的地方买钝货，光靠新鲜感是撑不住的。大麻营销受到高度监管和高度监控，所以你需要知道你可以在哪里营销。以下是7个常见的营销渠道，以及它们是如何在行业中发挥作用(或者是不发挥作用)的。尽管对于非大麻组织来说，付费搜索是获取更多客户的一种非常有效的工具(在此说教唱诗班)，但大麻组织目前还不能使用它。谷歌的广告政策明确规定”为娱乐目的而改变精神状态或含有” high “的物质的广告是不允许的
这让这个超级有趣
这是药房的广告!而且地理定位很差;我现在在马萨诸塞州的牙买加平原，有人给我发了一则佛罗里达州一家药房的广告。这些术语的商业化意味着改变即将到来(至少在合法市场上)，但谷歌还没有对此发表官方言论。在这种情况出现之前，我建议不要诱惑搜索之神。如果你经营的是一家药房，那么从一个有效的谷歌My Business账户和访问客户收件箱的权限中获得的好处太多了，以至于无法违背明确的书面政策。
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我的意思是，所有人，如果它是犹太的。
瞄准那些对“罐头”好奇的人(顶部和中间漏斗的潜在用户)以及那些希望获得创造性差异化的人的能力，而这些差异化是你在其他任何地方都无法获得的。也就是说，我建议你在搜索引擎优化和GMB优化方面做些努力，直到谷歌批准为止。社交媒体已经迅速成为数字营销人员向特定目标受众有效传递信息的最关键工具之一，表面上取代了B2C领域的博客。大麻也不例外。
“k虽然大麻公司可以在社交媒体上保持存在感，与客户进行接触和交流，但通过Instagram和Facebook的广告推广大麻仍然违反Facebook的广告政策:
，我知道。提供给广告商的特殊目标定位选项(包括但不限于年龄;许多州要求广告商确保70%以上的受众是21岁以上)将使Facebook/Instagram成为接触大麻消费者的理想场所。现在，有些市场营销人员声称他们已经找到了haxxx，但“能够”和“应该”并不是一回事。和GMB一样，Facebook商业页面和Facebook Messenger是无价的客户服务工具，是一种与潜在客户进行无报酬推广的方式;Instagram虽然没有多少推广交易的空间，但也是一个独特的有机品牌建设工具。以投放一些广告的名义放弃利用这些渠道的机会，这些广告可能会导致在线购物车的完成(注意，不是交易)，这是徒劳的。出售“局部大麻”(也就是涂在皮肤上而不是嘴里的CBD)的人可以在社交网站上做广告，而不会惹怒扎克伯格;他们被允许在Facebook和Instagram上投放广告(好吧，更像是灰灯)。如果你卖大麻——或者口服大麻——暂时不要在Facebook上进行付费促销。“大麻营销频道#3:程序化广告”想象一下，你可以把屏幕缩小，看到(几乎)互联网上的每个人都在实时做什么。如果你能够根据用户所消费的内容以及他们消费的时间和地点去挑选特定的用户。这就是程序化广告允许你做的事情。我在这里有偏见，因为帮助大麻品牌执行程序化广告购买是我谋生的方式，但这是以顺从的方式接触当前和未来大麻消费者的最有效方式之一。虽然它可能听起来非常复杂，因为它陷入了一个流行词汇汤(DMP, VTC, SSP, DSP等)，但程序化实际上只是你习惯的数字广告购买。它一开始只是一种在别人都不想要的网站上购买库存的手段;出版商无法以高价出售的位置，在实时拍卖中以低价出售。
这一名称后来演变为包含付费库存和许多不同的广告单位(显示、原生、视频、OTT、DOOH:缩写从未停止过!)这是代理商和品牌利用第一和第三方定位数据的一种方式，通过不可估量的潜在印象达到他们的理想客户。现在，由于它与大麻有关，programmatic在很大程度上仍然不可用;最大、最性感的交易所(阅读:谷歌)不接受这一类别。处理州一级的监管实在是太让人头疼了，不需要打开闸门。因此，大多数老牌广告公司和广告技术机构不能或不愿涉足这一领域。
糟透了,是吗?当然，除非你有预先协商好的私人市场协议，允许你在付费媒体上做广告，并利用每个月超过250毫米的独特印象。在过去的18个月里，一些出版商已经开始向大麻品牌开放他们的库存，尽管他们的监管比大多数州都要严格。一般的经验法则:“避开人群”。没有对消费的描述。没有健康声明。不要使用“杂草”、“大麻”和“大麻”这样的词。倾向于教育型与交易型cta。
只要你能设计出符合要求的创意，并遵守州和市/镇的规定(这些规定是不断变化的)，你就可以利用程序化广告来接触新客户和现有客户不。推荐给:
所有在大麻领域有营销资金的人。咄。如果你是一个药房老板，你可以获得的超本地定位能力是无与伦比的;更好的是，你可以将程序与你的电子邮件和短信活动相结合，建立强大的重新定位渠道。如果你是一个CPG品牌，通过第三方数据定制一个理想的客户档案的能力可以更容易地将你的目标消费者驱动到储存你的产品的药房。如果你是MSO，你可以做以上所有的事情，甚至更多，只是碰巧有更多的繁文缛节——在X州允许的事情在Y州是明确禁止的，在Z州是定义模糊的。电子邮件营销是大麻组织最有效的营销渠道之一，因为它允许他们不受限制地传播信息(当然，除了选择加入之外)。如果一个组织可以通过向订阅者提供某种类型的交易或折扣来激励顾客选择加入他们的电子邮件列表——无论是在店内购买还是在他们的网站上与CTA合作——这将是一个建立线索和向现有或潜在客户进行营销的极好方法。它也是少数几个以产品为中心的创意——也就是说，营销材料真正描述了所出售的东西，而不是像一对中年夫妇在大风的黄昏凝视大海的朦胧的库存照片——能够发光的地方之一。在那里你可以促进交易。看看Curaleaf亚利桑那州团队的这封邮件:
如果你试图在横幅广告(或者，上帝禁止，在Instagram上)中运行酊剂的产品镜头，你会被关闭。在这里，完全是洁食。
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所有人。每个做大麻生意的人都应该使用电子邮件营销。即使它只是一个MailChimp帐户，也没有理由回避这个宝贵的(表面上免费的)接触点。此外，由于各州经常要求药房安装某种客户关系管理系统，所以他们无论如何都在积极收集必要的信息。没有借口。没有人比WordStream更了解一个杀手级内容营销程序的价值。我建议您搜索任何与ppc相关的内容，并在SERP顶部找到WordStream博客文章以外的内容。大麻就像大多数行业一样，权威网站很早就在内容上进行了投资，并经常获得成功。付费搜索是WordStream。在入站营销内容方面，是HubSpot。至于大麻，是Leafly。想让一个网站在2020年的排名中漏斗，教育倾向的搜索词是徒劳的。
“什么是sativa? ““吃的东西会让你感觉更高吗?”
等等都是由Leafly主导的(它已经存在多年了;这是weedkipedia)。因此，试图围绕这些术语构建一个内容营销程序类似于旋转你的轮胎。幸运的是，机会仍然存在于地方层面。例如，虽然Pure Oasis永远不会在“药房”或“最佳印度混合”中排名，但它肯定可以在“波士顿休闲药房”等超本地搜索词中排名。与任何其他本地企业一样，通过创建和更新GMB帐户、请求质量评论和反向链接、确保本地关键字出现在元数据、副本和url中来优化本地SEO，可能是被发现和注定死亡的区别。
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药房!一个协调一致的本地SEO应该是桌赌注任何本地大麻零售商。MSOs的增加将使它更容易在竞争激烈的关键词中排名，但特定位置的页面(或微型网站，取决于州的要求)会占优我们将坚持上述的最佳实践。另一方面，
CPG品牌可能会努力通过内容和良好的SEO获得吸引力;像“酊剂”和“预卷药”这样的关键词被Leafly或针对超本地变体优化的药房网站所主导。他们最好依靠有机社会。短信
由于涉及隐私和监管问题，短信广告通常是一个难以驾驭的渠道;客户通常不愿意通过短信接收营销资料，这就给广告商留下了很小的空间。虽然这听起来像是过去的事，但短信营销——通过短信传递的“直接邮件”——对大麻产业来说是一个福音。药房可以使用SMS营销工具，如Sprout，通知顾客新产品或特别折扣，最终鼓励回访。这在饱和市场中尤其有价值，因为在饱和市场中，顾客的忠诚度最终取决于他们的钱包;在这种可能迅速演变成价格竞争的情况下，通过交叉销售和基于个性化的促销来培养用户粘性是非常有价值的。由于短信有如此高的打开率(~98%!)，大麻企业的信息交流的关键是更简单有效，更个性化;没有比这更好的吸引现有客户的方法了。
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药房。如果你经营的是一家药房，而你没有利用短信——或者它的媒体丰富的近亲，MMS(多媒体消息)——请尽快开始。如果你经营多家药房，请后退一步，真正评估一下你的选择。多州运营商在使用短信服务时可能会遇到一些严重的费用，因为许多是按数量收费的。如果你一个月要发送几十万条信息，你可能需要和你的供应商谈谈，协商更优惠的条款;大多数都是顺从。大概一个月前，我去拉斯维加斯拜访了一些大麻种植者和CBD生产商，最让我震惊的不是大量的大麻药房，而是大量的广告牌和出租车广告。就大麻市场而言，你不可能找到比波士顿更不同的地方了，那里只有一家大麻药房(很快就会变成两家!)，在机场旁边还有几块广告牌。随着对大麻户外广告(广告牌、车辆包装、长凳广告等)的限制被取消，这个渠道正迅速成为一种有效的方式来吸引消费者的注意力，并为你的大麻品牌制造一些话题。每个州对OOH广告都有不同的规定，但大多数情况下都归结为:
不要把它放在学校附近。不描述消费。不描述产品。不要做健康宣传。确保70%以上的观众年龄在21岁以上(并从你的供应商那里获得书面信息)。一定要加上州要求的免责声明。这些免责声明将有所不同。例如，在内华达州是这样的:“仅限21岁或以上的个人使用。请放在儿童接触不到的地方。在大麻的影响下驾驶机动车是违法的。国家毒物控制中心1-800-222-1222。有些州对教育程度也有要求;另一些则完全禁止OOH(密歇根在今年年初推出娱乐节目之前是这样的)。虽然很难衡量户外广告的回报，但最成功的户外广告能抓住消费者的注意力，并迅速与目标受众产生共鸣，给他们留下对你的品牌或服务的持久印象。虽然它不像设备ID或基于cookie的跟踪那样精确，但这里有一些方法可以衡量大麻OOH广告的有效性:
直接回应:通过使用市场或广告牌特定的虚荣URL(比如[brand][location].com或[yournormalurl].com/[locat .]Ion或promotion])，你可以基于入口点测量网站流量和注册;这也是一个与您的新客户分享特定区域的价值主张和监管信息的好机会。附加表单字段:询问潜在客户在哪里听说过你的大麻品牌，一旦他们访问了你的网站，也是一个衡量功效的可行方法。这依赖于自我报告—您可以将该字段设置为强制的或可选的—但如果它是附加到现有表单的单选按钮或下拉列表，那么问这个问题就不是什么大问题了。基于飞行的广告:这是最不科学的选择，它只涉及到一个周期，即你是否运行OOH广告，以便了解它们是如何影响成功的。根据地点、持续时间(通常以四周为单位)和库存的不同，定价差异很大，但OOH是大多数希望在数字营销之外扩张的大麻企业的可靠路线。不管你推销的是哪种大麻生意，如果你进入的是一个有知名玩家(或者根本没有)的市场，OOH广告都是吸引眼球的有效方法。这是对数字活动的完美补充(而且，作为一个额外的好处，它可以让投资者感到内心温暖:在动荡的市场中从来都不是一件坏事)。对于大麻营销，它是全渠道或GTFO，虽然不是这篇文章中列出的每个渠道都适合每一种大麻业务或预算门槛，我建议你看看你可以管理和分散你的时间、精力和金钱在多种策略;依赖单一的获取和客户营销策略以及不断变化的市场环境会让你注定失败。多样化!哦，请熟悉您(或您的客户)所处的监管环境。不遵守就意味着罚款，以及对那些遵守法律条文的人的打击。你竟敢伤害我的醇厚。Allen Finn是Toasted Collective的联合创始人，这是一家专注于大麻的数字机构。很久以前，他在WordStream工作，在那里当了一段时间的梦幻橄榄球冠军。查看Allen Finn的其他文章
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