当比利·乔尔唱到“这是一个信任的问题”时，他说的并不是市场营销。然而，营销人员绝对可以从《钢琴人》中学到一两件事，特别是在与潜在客户建立关系的重要性方面。客户证言是你可以在你的网站和营销活动中使用的最强大的信任信号之一，包括登陆页面，产品和定价页面，甚至你的AdWords广告。来自满意的客户的有说服力的证言可以动摇甚至是最犹豫的潜在客户，使他们成为你营销武器库中的有力武器。那么，如何最大限度地利用客户证明页面呢?在今天的帖子中，我将解释:为什么信任对营销人员如此重要为什么你的企业应该使用客户证明每种类型之间的区别，以及何时使用每种客户证明如何为你的网站获得优秀的客户证明信任在营销中的重要性如今，消费者对低俗营销策略的耐心处于历史最低点。Yelp等独立评论网站、亚马逊(Amazon)等电子商务网站的客户反馈，以及无处不在的社交媒体，都迫使企业重新思考如何获得(并保持)客户的信任。因此，对于营销人员来说，对他们的产品和服务保持真诚和透明，把顾客放在一切之上，从来没有像现在这样重要过。在建立和维护与客户的关系方面，小型夫妻店与拥有几乎无限营销预算的大公司处于平等的竞争环境中。为什么?因为信任是买不到的;它必须靠自己去争取。然而，建立和保持客户信任远比增加销售重要得多。一个公司的信誉是其身份的基本组成部分。即使在今天，当声誉管理公司为最声名狼藉的公司精心策划公关活动时，信任也是为数不多的非卖品之一。去年，客户体验研究公司Temkin Group进行了一项广泛的调查，以评估哪些是美国最受信任的公司，哪些是最不受信任的公司。金融服务巨头USAA以80-85%的消费者信任度在银行、保险公司和信用卡三大类别中摘得桂冠。在消费者信任度方面得分较高的其他品牌包括雷克萨斯(Lexus)、乔氏(Trader Joe’s)和好市多(Costco)。然而，这堆东西的底部更能说明问题。康卡斯特是美国最令人讨厌的公司之一，但它却在电视服务和互联网服务这两个领域跻身最不受信任的品牌之列，而这两个领域都是它的核心产品。其他未能赢得消费者信任的品牌包括时代华纳有线、Charter通信、汇丰和全美航空。康卡斯特恰好是这个国家最不值得信任的公司之一，也是这个国家最被鄙视的品牌之一，这只是巧合吗?不管康卡斯特在营销上花了多少钱，事实仍然是，绝大多数美国公众不信任康卡斯特——这是委婉的说法。这是一个金钱无法解决的公关问题，也是信任的重要性及其对品牌形象影响的宝贵教训。社会信号作为销售工具尽管消费者比以往任何时候都更精明，但互联网上仍然充斥着劣质产品、骗子和公然使用伪造的客户证明兜售他们的商品的骗局。你知道这种“发光的”奖状:
结果可能会有所不同。你可能会认为这些证言明显是假的，这意味着所有的客户证言都是假的e同样没有用。然而，事实并非如此，因为越来越多的公司正在转向社会验证，以增加他们的信任信号的可信度。由于两个原因，社会信任信号非常强大。首先，社会认证提供的真实性对营销人员来说几乎是无价的。简单地在你的营销材料中使用真实的人的真实回应，不仅可以让潜在的客户相信你的产品或服务的价值，还可以证明你的公司有真实的、有血有肉的粉丝，他们准备好并愿意称赞你——而不是来自假想客户的虚假评价。社会认证之所以是一个如此强大的营销工具的第二个原因是，社交媒体是人们与品牌进行大量互动的地方。如今的消费者生活在社交媒体中，因此，对于那些希望从一个消费者已经非常舒适和熟悉的环境中吸引粉丝(并最终吸引品牌传道者)的品牌来说，加入社交认证是一个合乎逻辑的选择。事实上，品牌也可以很容易地证明他们意识到并积极回应粉丝的社交互动，这是一个主要的奖励，进一步有助于品牌的积极认知。虽然客户证明的内容通常非常相似，但有几种不同类型的证明，每一种都为品牌提供不同的东西。让我们更详细地了解每一种类型，以及使用它们的好处。第一种类型的客户证言是社交媒体互动。
许多品牌使用它作为他们的客户证明的主要格式，因为它固有的有机、自然的“感觉”。从“野外”的社交媒体账户中捕捉到的这些奖状通常是原样复制的，没有花哨的格式，也没有对信息进行编辑。通常情况下，它们直接来自Facebook或Twitter。上面的例子是从时尚零售商Verrier Handcrafted的Facebook新闻动态中提取的一个社交媒体互动。这条脸书评论提到了顾客对某一特定产品的特定体验，并强调了她对自己的购买有多满意。它很短，开门见山，除了对衣服质量的赞扬外，没有别的。请注意，客户是如何在没有零售商任何提示的情况下，自愿提供Verrier Handcrafted更详细的客户证明的。这个例子说明了专注于质量和客户服务是多么有效，以及Facebook上一条简单的评论所能产生的力量。另一种常见的客户证明形式是“业内人士”证明。类似于来自典型客户的评价，这些评价的特点是特定行业内受人尊敬的个人或思想领袖的意见。这种类型的证言对于B2B公司来说是理想的，因为它不仅利用了典型证言的力量，而且还利用了所描述的个人的知识和专业知识。这也是一个很好的机会来突出你的满意客户中的品牌，正如HubSpot在这个例子中所做的:“满意客户”证明“满意客户”证明的结构和格式对大多数人来说都是很熟悉的——来自客户的一句话解释为什么产品或服务如此伟大，一个人的形象，和他们的名字。上面的例子来自帮助台软件提供商Help Scout，不包括职位，但这没关系——这些推荐信应该被快速消化，关注的是表扬，而不是个人的职位。如果你计划在你的市场中使用这种类型的证明在材料中，必须包含被报价客户的形象。如果没有照片，人们几乎不可能与这个人产生联系，这就冲淡了证言本身可能产生的影响。还有其他方法可以将信任信号合并到满意的客户奖状中。电子邮件营销工具提供商AWeber列出了每个在其奖状中出现的用户成为客户的时间，为潜在客户提供了一个关于AWeber用户生命周期的一目了然的视图:“视频奖状”越来越多的公司使用视频来突出他们的客户奖状。是的，实际制作视频的开销更高，但结果是非常值得的。视频感言的一个主要好处是，它与典型的感言有很大的不同，为品牌提供了更有创意的许可，来展示他们的顾客有多开心。视频推荐远远超出了通常的报价，让潜在客户看到用户是如何与产品实际交互的。它们也为潜在客户提供了一个难以置信的机会，让他们在一个完全不同的层面上与满意的客户建立联系。在你把任何旧的引言放在你的主页上之前，想想你想要包含的客户奖状实际上达到什么目的。在你做任何事情之前，从潜在客户的角度来看待你的网站。想想他们最初是怎么来到你的网站的;PPC广告，社交推广，有机搜索结果。尽管每个潜在客户的旅程不同，但期望的结果是相同的——他们希望你通过解决一个问题让他们的生活变得更好。考虑潜在客户的意图是至关重要的，因为一旦你理解了人们为什么会来到你的网站，你就可以开始考虑如何将客户的评价作为信任的信号。你是在一个竞争产品众多的拥挤市场中经营吗?一份定位良好的推荐信可以强调你对客户服务的承诺(或者你独特的销售主张碰巧是什么)。你的产品或服务是否具有更大的感知风险?一份推荐信可以消除潜在客户的犹豫，并先发制人地解决常见问题。正如营销人员总是追求“完美”的前景，你的奖状应该突出你的完美客户。
形象通过帮助Scout
把客户推荐信看作向潜在客户展示你的理想客户是谁的机会。如果你的产品或服务是针对那些经营着少于10名员工的小型企业的女性，那么在你的客户推荐信中推荐那些符合这些标准的人。这种技术也有可能使潜在客户更强烈地认同你的现有客户;如果他们看到像他们一样的人愉快地使用你的产品，他们就更有可能想象自己使用你的产品时也会快乐，因为我们会无意识地认同和我们一样的人。使用这种技术的额外好处是，它巧妙地告诉你的潜在客户，你熟悉你的目标市场，了解和他们一样的人的需求。强调你的独特卖点客户的评价可以是非常强大的，但是仅仅有几个最忠实的粉丝滔滔不绝地说他们有多开心是不够的——你需要包括潜在客户选择你的公司而不是其他公司的理由。最好的方法就是将你的USP融入到你的客户推荐中。
理想情况下，这是您的现有客户将自己执行的操作，而不需要提示。毕竟，你的客户选择与你做生意而不是与竞争对手做生意可能至少有一个原因。将此作为客户评价的基础。“kds无论你是如何在竞争中脱颖而出的——无论是你对出色的客户服务的承诺，还是其他公司无法匹敌的真正创新功能——都要在你选择的推荐信中明显表现出来。例如，Zappos以致力于提供卓越的客户服务而闻名。然而，有些公司不仅擅长一件事，而且擅长好几件事。如果你的品牌可以吹嘘你的客户如此高兴的几个原因，在不同的证明中关注每一个卖点。这种方法不仅仅允许您向潜在客户传达产品或服务的多个方面。它避免了重复，即使专注于积极的品质，重复仍然会被消极地看待，并为你的品牌增加了维度。毕竟，你需要多少人来解释你的客户服务是多么棒?专注于多个证言中的多个卖点，还可以让你先发制人地解决客户可能存在的多个潜在反对意见。如果您的产品比较复杂，或者具有许多可能不太明显的优点(SaaS公司，我指的就是您)，那么这种方法尤其有效。关于如何使用客户推荐信，我的最后一个建议并不适用于每个人。对你们中的一些人来说，这可能是完全违反直觉的。然而，避免典型的证明，以一种更非传统的方式可能比最积极的客户评价或对你的公司大加赞扬的报价更有效许多倍。鞍背皮就是一个很好地利用了这一技术的品牌。“我之前已经谈论过Saddleback卓越的营销方法，我对该品牌的客户评价方法印象深刻，就像我对它令人难以置信的100年“你死后他们会为它而战”的保证书一样。虽然Saddleback的客户推荐信中有来自满意客户的引言，但大多数都不包括客户本人的照片。相反，马鞍峰选择在“野外”展示其粗犷的皮包，通过在世界各地异国他乡的照片中突出产品:
这些引人注目的奖状强调了马鞍峰产品的质量，但它们也与公司的USP无缝结合，强调了冒险感，这是马鞍峰品牌不可或缺的一部分。正如你从这些例子(以及马鞍峰网站上的其他例子)中所看到的，一张图片确实胜过千言万语。当在正确的背景下，客户证言是一个非常强大的信任信号。没有一种方法适用于所有企业，所以你必须考虑你希望忠实粉丝告诉潜在客户什么。希望这篇文章能给你一些关于如何——以及为什么——将客户推荐纳入你的营销材料的想法。如果你对文章中涉及的任何内容有任何问题，请给我留言，我会尽我所能回答他们。丹·舍万(Dan Shewan)来自英国，是一名记者和网络内容专家，现在生活和写作在新英格兰。丹的作品出现在许多出版物的印刷版和网络版上，包括《卫报》、《每日野兽》、《太平洋标准》杂志、《独立报》、《麦克斯威尼的互联网趋势》和许多其他媒体。
参见Dan Shewan的其他帖子
更多像这样的文章如何用6个步骤创建小型企业预算(+模板)
是一个简化的商业预算指南，这样你就可以实现你的目标，发展你的业务，并保持财务(和精神)平静。
如何创建一个客户旅程地图(+免费模板和示例)
八个步骤，一个完整的示例，七个免费templates。大奖。
67+自由创意十月营销创意(+例子!)
以创造性和有意义的方式与客户建立联系，并从竞争对手中脱颖而出。
评论
评论前请阅读我们的评论政策。
