最近，我与我们销售团队的埃利奥特·里德合作，为代理机构举办了一场网络研讨会，主题是如何赢得更多的PPC业务。埃利奥特是我们的常驻代理专家——他有超过三年的经验，帮助代理公司获得新客户，并花了两年时间指导和管理一个八人团队，帮助代理公司管理PPC账户，与各种规模的数字代理公司合作。如果你经营或工作的机构最近开始提供PPC服务，或者你正在寻求扩大这一领域的客户基础，这篇文章就是为你准备的——我将分享一些赢得新的PPC业务的最佳策略。开始销售对话:寻找机会除非你有一个专门的销售团队，或者你内心就是一个销售人员，只是喜欢寻找潜在客户，否则我想，对大多数人来说，与潜在客户进行第一次接触都是一个很大的障碍。如果你有一个销售团队，或者有时间，我建议你对所有的潜在客户都采取强有力的后续措施。
如果你不这样做——这是关于利用你可能没有意识到是机会的机会:
追求容易摘的果实
这包括目前没有使用PPC的客户。如果你已经知道他们的商业模式和预算，你就应该对PPC是否适合他们、采用什么样的PPC策略以及什么样的广告平台最适合他们有很强的意识。把PPC折叠成你所有的新商业机会和营销材料。不要在谈论有机搜索或电子邮件营销等营销渠道时，不考虑付费搜索营销是如何补充这些渠道的。通过与互补的公司和服务合作，你可以开始建立一个推荐基础。(口口相传)在波士顿，我们特别重视参加大型展会，如INBOUND、Wistia的Agency Day和谷歌的小型商业活动。外销有时你必须先建立起联系。如果你做了充分的研究，这是非常有效的。既然您已经确定了一些机会，那么让我们讨论一下您应该如何以及何时与它们联系。第一次尝试是代表接触潜在客户的最佳机会，因为在第一次尝试后，连接率下降了33%。确保你的销售代表从这些电话中获得最大收益，做好宣传准备，并安排好合适的时间。当他们有决策人的联系方式时，指导他们继续跟进客户，在6次以上接触较弱的客户后中断。当他们有时间(或当铅流量低时)，他们总是可以回到这些存在一些潜力的较弱账户。“尝试，再尝试”许多推销员认为，如果他们在第四次或第五次尝试时还没有与潜在客户建立联系，他们就永远不会有机会了。但我们的数据却显示出不同的情况:即使是在尝试了10次之后，我们的销售代表仍有近5%的时间能够与潜在客户建立联系。一开始，连接速率迅速下降，但在第六个拨号时趋于平稳——这意味着有很多对话隐藏在看似不可达的前景中。建议:制定一个优化销售代表时间的计划你应该让销售代表给每个潜在客户打电话的次数取决于你的领导流程。如果你的销售代表已经被线索淹没了，那么对他们来说，更有意义的是专注于第一次尝试，这是一个明显更高的连接率。相反，当铅流是干的，不要犹豫，让他们挖掘一些旧的，他们还没有连接的铅。他们可能需要打20个电话才能找到一个潜在客户，但这比他们放弃的时候多了一次谈话。当你和你的潜在客户建立联系时，记住你们谈话的重点不是付费搜索这是他们的生意，以及他们如何发展。PPC只是达到他们所关心的目标的一种手段。
为什么PPC ?“我的搜索引擎优化已经足够好了!完全依赖有机搜索作为主要来源是疯狂的。有机结果是不可靠的，并且在SERP上有不断缩小的空间，特别是在手机上。此外，我们还发现，最具高度意图的搜索者(那些真正准备购买的人)更有可能点击付费结果而不是有机结果，即使他们在研究阶段就已经有机地找到了你的网站。此外，大量的研究表明，在你的搜索引擎优化的基础上，做PPC会增加流量:
所以“我已经在做SEO了”并不是一个反对PPC的好理由。“太贵了。”先不说SEO不是免费的(它需要技术和创意资源)，如果你忽视了从PPC中获得的回报，那么PPC就是“昂贵的”。在PPC中有许多控制支出的手段，所以你只需要为最有可能转化的点击付费，这是获得强大投资回报的关键。
“点击不转换!如果你的客户说PPC在过去没有为他们转换，那么其中的一件事可能是:他们没有正确地跟踪转换-如果这是一个接到很多电话的业务，确保他们使用呼叫跟踪，这样呼叫就可以正确地归因于驱动他们的广告。他们提供的条件并不令人信服——如果是这样的话，没有渠道能够实现转换。登陆页问题——可能是广告链接回主页，导致线索丢失，或者登陆页不集中。这可以通过登陆页优化或完全绕过登陆页漏洞的呼叫活动来解决。他们不是在重新营销-第一次并不总是有吸引力!通常情况下，你必须带你的约会对象出去吃几顿饭才能和他们上床——销售求爱也没有太大的不同!如果一个访问者没有立即转变，也不是没有希望。再营销是一个很好的CRO工具，因为它允许你继续与那些已经对你的网站表示出兴趣的人接触和培养。例如，去年夏天，我在一个朋友家第一次品尝了珍妮的美味冰淇淋。它绝对是美味的，但12美元一品脱的价格，我没有打算在冰箱里装满它。然而，我承认，我经常浏览他们的网站，仔细阅读最新的口味。接下来，我就接到了一大堆再营销广告!看了几次之后，我努力保持坚强，但很快就屈服了。
我现在少了56美元，重了10磅，我要感谢再营销。所有这些事情都是可以解决的，如果处理得当，PPC就会变成一个产生潜在客户的机器!我们一直在关注如何赢得新的PPC业务，但作为最后的警告，我想强调的是，知道什么时候对新客户说不也很重要。我们在网络研讨会上讨论过这个问题，但我在几年前写了一篇关于这个问题的文章，我的所有建议仍然适用，所以一定要看看我的十大危险信号，你正在处理的客户将是一个噩梦或将会流失。说不就好了，这不值得你浪费时间!
Erin Sagin在WordStream工作了五年，主要负责客户成功和市场营销。她住在加州。
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