家庭-博客- 5个步骤登陆一个大客户(当你在销售方面很糟糕时)
在这篇博文的开头，我要坦白一件事——我不是，也从来都不是一个销售人员。我不是天生的销售员。当我还是个孩子的时候，我去了一所教区学校，那里的修女们试图早早地培养我们的销售技能(或者她们只是一心想要成功地筹集资金)。每年，我们都得到一定数量的糖果，我们必须卖给朋友和邻居，以支持学校的项目。我记得我和我的兄弟姐妹们在星期六下午穿上制服，在脖子上系上一大盒糖果，然后上街叫卖糖果。一两个小时后，我们总是带着空盒子回到家，这并不是因为我们成功地卖完了配额，而是因为我们放弃了，只是把巧克力分发给了想要的人。我妈很生气，她放弃了希望，开始自己买糖果。当我加入WordStream的客户成功团队时，我的客户组合中包括大量的小型数字代理机构。在我们的SEM咨询电话中，我开始意识到他们的问题更多地集中在销售上，而不是PPC策略。事实是，这些人都是技能高超的营销人员——他们能在客户账户上创造奇迹。然而，他们难以获得新客户，甚至难以推销现有客户。我意识到这些人就像我一样——他们缺少了销售DNA。因此，我开始寻找一种策略，让那些不以销售为导向的小机构可以用来建立他们的客户基础。在与您分享这个秘密之前，我应该指出，这个程序的目标是获得一个“大鱼”帐户。小型广告公司没有时间把服务卖给成千上万的小广告商——相反，你应该把这些人力集中在实际管理现有客户的账户上。把你的销售努力导向大客户。如果你能吸引到几个大客户，你就可以把大部分时间集中在你喜欢的事情上——管理付费搜索。所以，话不多说，以下是我的五大妙招，帮助我的非推销员同行们获得大量客户:第一步:行动起来大公司有什么是你的公司没有的?这是他们花了多年(和一大笔钱)培养出来的黄金声誉。他们甚至可能有一个完整的团队，致力于扩大他们的在线影响力，提名他们获得行业奖项，增加他们的社交粉丝。如果你想与这些大型中介公司竞争，你也需要一个一流的在线声誉。好消息是，你可以用很低的成本来建立你的声誉。首先，你需要创造一些令人惊叹的内容来证明你确实是该领域的专家。然后，在这个问题上投入一点钱。你不可能在一夜之间建立起一个庞大的Twitter追随者，所以买一个吧。别担心，我实际上并不是提倡你走黑帽子路线。相反，在Twitter广告界面中创建一个追随者活动。为了保持低成本，限制你的广告展示给高度定向的受众，使用量身定制的受众。通过从高质量的受众开始，你可以建立一个在营销领域的追随者，他们会参与你所分享的内容。当他们喜欢、转发和回复你的推文时，你会在他们的粉丝中获得曝光度，这甚至可以进一步提高你的粉丝数量。(更多建议请查看Larry关于购买合法Twitter粉丝的帖子。)第二步:设计一份
的潜在销售名单:按行业排名的前十大AdWords消费者。接下来，使用上面的选项列表确定您想要从事的公司类型。从选择一个行业开始，这将是你的主要关注点。一旦你选择了你想要关注的业务类型，就要了解他们行业的来龙去脉。了解他们的kpi他们所面临的长度和特定行业的技术。例如，如果您决定以电子商务零售商为目标，那么您必须精通谷歌Shopping。您甚至可以更进一步，了解与之相关的令人兴奋的新beta版本。现在你已经提升了你的在线形象，确定了你想要的目标用户，是时候让他们了解你和你的品牌了。首先在linkedin上与重要的潜在客户建立联系——但首先，要确保你的个人资料看起来比我爸爸的好。真的很专业，爸爸。花点时间把你的简介做得光鲜亮丽，这样潜在客户就能对你的技能和专业知识有一个很好的了解。一定要包括你的AdWords和Bing认证，深入的工作经历和来自同事和现有客户的推荐信。你甚至可以通过让同事更频繁地为你背书来提升你的技能和背书部分，以换取你的背书!
很厉害吧?所有需要的只是一个小小的互惠计划!现在，您可能想知道，究竟如何说服这些陌生人与您联系呢?让我们来看看拉里·金(Larry Kim)不那么秘密的撰写令人难以抗拒的LinkedIn连接请求的方法，它建立在5p原则的基础上。拉里认为，如果你的信息是礼貌的、中肯的、个性化的、专业的和赞美的，收件人是无法拒绝的。事实证明，Larry对如何在LinkedIn上写有说服力的信息还是略知一二的。
当我第一次听到这个消息时，我对这个策略非常怀疑。所以，我亲自测试了一下。我选择了五条我从未想过会接受我的请求的“大鱼”。我给他们每一个人都写了发人深省的信息(包括所有的5p)，果不其然，它奏效了。你个人不仅需要在LinkedIn上接触到你的目标受众，你还需要让他们熟悉你的品牌。所以，使用Facebook广告将你的品牌内容渗透到他们的feed中。要想以低成本实现这一点，可以在Facebook上创建高度定向的活动。首先将你的大鱼列表插入到人口统计学>工作>雇主部分。
然后，进一步细化目标受众。记住，你不想把广告展示给所有在诺德斯特龙工作的人。相反，你想让你的品牌出现在那些有可能成为付费搜索决策人的人面前。第4步:不要太快放弃一旦你奠定了基础，你就可以开始和你的潜在客户进行销售对话了。不幸的是，这一步需要一些毅力;与你的目标建立联系可能很难。根据InsightSquared的数据，首次尝试联系的平均连接率略低于16%。从那里开始，数量逐渐减少。因为你的第一次尝试是最有可能促成对话的一次，所以你需要从一开始就做好准备。当你抓住目标时，要克制住用推销说辞来领导的冲动。没有人愿意拿起电话，被一个排练过的、噱头十足的“电梯游说”搭讪(这里是非噱头的电梯游说例子)。相反，做一个积极的倾听者。让你的潜在客户说话，告诉你他们的痛点。开启这些对话的最佳方法是准备好三个发现问题:
您的帐户当前状态是什么?您的帐户期望达到什么状态?你想多快实现这些目标?当他们回答这些问题时，你的潜在客户将描绘出他们面临的挑战的图景，并让你清楚地了解他们的目标。从那里开始，销售对话将自然而然地进行下去。你所需要做的就是向他们展示你的服务如何在“C”的时间内从“A”到“B”之间架起桥梁!如果你在第一次尝试时没有与你的潜在客户取得联系，不要气馁。记住，你和他们联系的可能性T平台直到6次以上的尝试。对于我们这些不擅长超级销售的人来说，继续给一个没有回复我们第一条信息的人打电话会让人感觉有侵犯性。然而，挑战你的自然本能并不断打电话是至关重要的。作为一个经验法则，我建议在放弃你的销售努力之前，给低质量的客户至少三次没有回应的触摸。你的中等质量的潜在客户应该得到至少7次联系尝试。最后，我建议坚持不懈地追求你最好的前景，直到你能够与他们建立联系。这个模型听起来可能有些极端，但是到目前为止我们已经看到了它的巨大成功。关键是要尊重别人。不要在短时间内给你的潜在客户打多个电话。如果他们确实回复说他们现在不感兴趣，请求对方允许以后再联系。最后，确保每一次连接尝试，不管是语音邮件还是电子邮件，都很重要。解释你是谁，概述你的意图，给他们一个回复你的理由。第五步:用真实的数据克服反对意见不管你的销售能力有多强，潜在客户一定会在这些对话中提出反对意见。幸运的是，你可以预测他们的许多反对意见，并实际利用它们来加强你的论点。要了解我们遇到的最常见的反对意见(以及我们如何对抗它们)，请查看Margot的帖子，谷歌AdWords有用吗?你不仅要准备好直面这些主题，你还必须用与潜在客户的行业/账户相关的真实例子来支持你的论点。花点时间提前寻找有力的例子——它一定会有回报的!
Erin Sagin在WordStream工作了五年，主要负责客户成功和市场营销。她住在加州。更多像这样的文章10个最好的B2B销售策略，以获得更多的客户达成更多的交易不需要花哨的战术，只要基本原则。
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