自2017年以来，我们发布了一份受欢迎的年度报告，名为《数字营销机构的现状》。每年，我们都会调查我们的代理客户(他们有很多)，了解他们提供什么样的服务，他们如何向客户收费，他们管理多少开支，他们如何赢得新业务，等等。如果你能从三年的报告中得出一个关键的见解，那就是:数字营销机构往往面临的最大挑战是获取新客户。
经过反思，这是有意义的，对吗?经营一家成功的代理公司意味着在发展自己业务的同时，也要发展客户的业务。这可真不容易。但这是可能的。事实上，当涉及到中小型商店时，我们发现有一个特别有效的增长驱动力的战略:垂直化。垂直化是一个听起来很复杂的词，它的定义却非常简单:它是使你的代理机构针对特定行业的过程。换句话说，垂直机构只服务于单一行业的企业。
在本指南中，我将介绍为什么要考虑将代理垂直化以及如何做到这一点。当你读完这篇文章，离开的时候你会知道:
为什么垂直化能帮助你的公司成长
听起来像个计划吗?酷。让我们开始吧。从多年对我们的代理客户的调查中得出的另一个关键见解是，从现有客户获得推荐是获得新客户最常见的方法。
这并不奇怪。对于小企业主来说，外包他们的数字营销努力——无论是在一个领域，比如付费搜索，还是在所有领域——都是一个巨大的决定。没有人会把填补渠道和推动销售的责任交给他们不信任的机构。没有什么比来自其他企业主的认可盖章更能让企业主信任你的代理机构了。
和。
通常，客户端引用的井是一口快要干涸的井。很有可能，你的数字营销机构不能永远只依靠推荐。总有一天，你得去预测。
寻找——指的是积极寻找和推销潜在客户的过程——已经足够困难了。你必须说服那些持怀疑态度的企业主(1)他们的数字营销还有改进的空间(2)他们应该相信你能实现这些改进。同样，这不是一件容易的事情。赢得这些企业主的一个重要步骤是展示你对他们经营的空间的理解。当你在从SaaS到实体企业的各个行业寻找业务时，你必须花大量的时间进行研究。另外，你必须记住大量的信息。另外，当你只从一个行业中寻找业务时，你不必拼命用功。是啊，你最好像了解你的手背一样了解你选择的行业。但毫无疑问，理解一个行业所花的时间要比理解五个行业所花的时间少得多。代表来自各种垂直领域的客户所带来的问题不仅止于勘探阶段。当你真正需要管理这些企业的数字营销活动时，你将为每个企业实施截然不同的策略。你的SaaS客户需要你通过全年异常漫长的销售周期来培养潜在客户，而你的实体客户则需要你在第四季度真正提高业绩。管理各种不同策略的问题归结为一个词:规模。很简单，非垂直路线(又名“散点”路线)不能很好地随时间扩展。如果你没有缩放，那我们在这里做什么?在我们开始将你的数字营销机构垂直化的过程之前，让我们确保我们都在垂直化的主要好处这一页上达成一致。
可以更容易地伸缩。只从一个垂直方向表示业务使您能够在客户之间复制帐户结构。突然之间，“入职”变得容易得多，也快得多。你可以把自己打造成专家。成为所有电子商务领域的专家容易吗?当然不是。但这比成为电子商务、非营利组织和消费品方面的专家要容易得多。你可以提供更多的服务。由于不用去了解所有行业的来龙去脉，你就可以享受节省下来的时间，这样你就可以为客户提供相对广泛的服务。总而言之，你会让自己变得不可或缺。你可以获得激光聚焦的奖状。为什么SaaS客户会关心您为实体客户驱动的结果?答:他们不会。当你垂直化的时候，你所有的证明——你只需要一个，就会变得真正的相关。你可以少担心竞争对手。有很多多垂直机构。酿酒厂代理公司的数量要少得多。足够地说。
好了。让我们来谈谈你可以采取的六个步骤，使你的代理垂直化。尽管每个数字营销机构都是独一无二的，但我们已经与客户进行了足够的交谈，我们相信以下六个步骤构成了垂直化和增长的一个相当可靠的公式。尽管你有这样的信心，我们还是鼓励你对每一步都要有所保留，并确保它适合你的公司。
1。成功的垂直代理的第一步是大量的研究。毕竟，如果你打算把自己限制在一个单一的行业，你就会希望你的决定是尽可能有根据的。在这个开始阶段，关键字研究工具(我们有一个免费的!)是你最好的朋友。用它们来衡量不同垂直行业对数字营销机构的需求水平。例如，
、
、“牙科营销机构”和“餐厅营销机构”，在美国每个月都被搜索几百次，这表明需求巨大。另一方面，“舞蹈学校营销机构”这个词几乎不会被搜索到。
2。找到你想从事的行业了吗?很好。现在是学习的时间了。赢得目标行业广告主的信任需要对该行业了如指掌。最常见的痛点是什么?增长最常见的障碍是什么?这些企业想要达到什么目的?他们想让谁进来?平均销售周期是多长时间?这是无法回避的——你必须能够回答这些问题。同理心在其中扮演着重要的角色。如果你不能与你的潜在客户感同身受——设身处地地为他们着想，理解他们的观点，那你就无法有效地推销他们的业务。
学习行业术语也是一个好主意。这是一个很好的广告和登陆页面拷贝。
3。这是你所获得的所有知识的回报。在你开始投球之前，你需要把轮子转到策略上。你必须从漏斗的角度来思考。
这个行业的转换是什么样子的?假设你决定瞄准当地的健身房。问问你自己:健身房老板是怎么看待转变的?在我的脑海中，我可以想象它们包括观看Facebook视频、打电话、注册等对于通讯，下载指南，安排咨询，做试用期，并购买会员。一旦确定了这些转换操作的相对值，就该考虑如何驱动它们了。根据健身房当前的客户，锁定与自己相似的观众，获得Facebook视频的观看量。通过瞄准那些观看了至少一半视频的用户来推动内容下载。利用你从这些内容下载中获得的联系信息来提供免费试用期。一句话:制定战略。顺便说一下，注意这个策略是如何对你的所有客户起作用的吗?是的。这才是重点。
4。有目的的展望
好的。你已经选择了一个行业，了解了该了解的一切，并构建了一个全漏斗营销策略的框架。现在是招揽客户的时候了。
考虑到您刚刚开始，您可能需要做一些冷冰冰的扩展。一旦你确定了一些你可以联系的企业，给他们每个人一个快速的谷歌搜索和评估结果。他们在运行付费搜索广告吗?如果是的话，他们的工作做得好吗?如果这两个问题的答案都是否定的，给这些地方打个电话，让他们知道你可以如何帮助他们。不过，要确保你跟他们说话时不要把他们当傻子。一旦你吸引了一些客户，你就可以利用两大新业务来源:推荐和推荐。不要害怕直接(礼貌地)要求你的客户为你推荐其他业务。最重要的是，问问他们是否愿意写一篇简短的感谢信或拍一段短视频，让网站访问者知道你为他们服务得有多好。这一切又回到了赢得人们的信任上来。
5。审核和推销
我有两个免责声明需要分享。首先，我要插入我们的免费帐户审计解决方案，谷歌广告性能评分器。第二，它会让你兴奋起来。从本质上说，评分器是您的一站式商店，审计潜在客户的帐户，并武装自己的数据，你需要做出一个不可抗拒的推销。
是这样工作的。只需将客户的谷歌广告帐户连接到评分器，在大约60秒内，你就会有大量极有价值的信息:
他们在哪里浪费他们的广告支出，他们的总质量评分和点击率，他们的登陆页面的质量和更多!
我们将为您汇集所有的信息在一个整洁的，白色标签的报告中，您可以使用作为杠杆的前景。剧透警告:你很可能会成功。
(我们的付费解决方案，WordStream Advisor for agency，附带了一个更健壮的评分器版本，称为新业务中心。只是说说而已。)
6。有了一个充满行业知识的大脑，一个简单的，可复制的战略，一个不断增长的渴望为你担保的客户基础，以及一个负担得起的软件解决方案，带出我们都知道是在你内部的枪杆子交易，没有什么能阻止你的垂直数字营销机构的发展。那么，你还在等什么?去做吧!
Conor Bond是Crayon的内容营销和搜索引擎优化专家。Crayon是一个软件驱动的竞争情报平台，它使企业能够跟踪、分析并对公司外部发生的一切采取行动。获得更多客户的10个最佳B2B销售策略达成更多交易不需要花哨的战术，只需要基本原理。
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