根据内容营销研究所的研究，85%的B2B营销人员表示，招揽客户是首要任务，但44%的人认为他们的努力在效率方面是中性的。这并不是说内容营销不是一种有价值的策略——它是。但它肯定不是B2B营销人员的唯一选择。在这里，我们将寻找10种B2B领先客户产生的策略，包括内容营销，并与您分享如何将这些策略添加到您的营销计划中，并确保您的辛勤工作和努力是有效的——当然不会以中立告终。
让我们开始。
1。内容营销
内容营销当然是一个很受欢迎的建议，也许值得单独发表。这是因为，与消费者一样，企业也希望在进行大规模购买前，用信息武装自己。内容营销机构Isoline Communications的创始人兼董事总经理阿努•拉马尼说:“(B2B营销刊物)《需求报告》估计，47%的买家在联系销售代表之前会阅读三到五篇文章，而(研究公司)Gartner估计，超过65%的购买决定是在买家与供应商联系之前做出的。”因此，B2B机构Marion Integrated marketing的数字营销经理Tony Mastri表示，没有什么比在B2B内容营销支持下进行的SEO活动更能产生线索。他建议使用像SEMrush这样的工具来确定核心产品/服务页面的关键字和内容长度建议，然后构建这些页面来满足你的感知用户意图。马斯特里还说，你的网页和博客文章要尽可能小众。他说:“例如，如果你是德克萨斯州达拉斯市的一名儿童抚养律师，你所有的长篇博客内容都应该是关于德克萨斯州或达拉斯市的儿童抚养问题的。”
这也可以帮助补偿高CPC率行业的广告商。他补充说:“在这些行业中，付费广告的成本往往太高，无法实现积极的投资回报率，所以有机流量和积极的复合结果是明确的策略选择。”同样，办公室聊天和即时通讯应用“部队信使”的市场经理Md Mohsin Ansari表示，得益于Ahrefs关键字规划工具，该初创公司决定瞄准“微软团队vs. Slack”，而不是“团队聊天应用”、“办公室聊天”或“商务聊天”等更宽泛的关键词。安萨里说:“用户搜索‘Microsoft Teams vs Slack’这一事实本身就表明，他们知道这两种产品，但无法选择哪一种产品完全符合他们的要求。”“所以，我们是时候通过我们的关键词帖子来找到使用它们的痛点，并(介绍)我们的产品……作为一种替代方案。”虽然他没有透露具体细节，但他表示，这种关键词-职位组合提高了品牌知名度、流量、SERP职位和点击率。Per Sneh Ratna Choudhary是B2B SaaS技术初创公司MobStac的内容营销人员，他说，你不应该忘记Quora和Medium这样的平台，这些平台也可以帮助为高意向的登陆页面产生流量，并回答潜在客户可能存在的问题。乔杜里补充说:“在谷歌被禁止的国家，我们看到了少量的线索，因为我们在这些论坛上的详细答案。”
2。毫不奇怪，职业社交网站LinkedIn在最佳B2B客户拓展策略榜单上也名列前茅。软件开发公司Netguru的成长黑客祖扎•维图尔斯卡表示，领英的领先广告为用户提供了非常具体的目标定位标准。她说:“这使我们的广告有机会接触到我们感兴趣的公司的c级决策者，以及潜在的客户。”
是Netguru最好的-通过电子书在网络上开展针对金融科技公司的引导活动。Witulska说:“我们正在反复修改广告文案(包括视觉效果和信息)，以找出哪个版本最能与金融科技社区产生共鸣，并相应地调整预算。”“长话短说，我们不仅产生了240多个高质量的联系人，而且获得潜在客户的成本比其他潜在客户生成活动低78%。Choudhary同意LinkedIn广告可以产生高意图的线索。她说:“我们从(商业信息网站)Crunchbase获取了我们想要瞄准的公司和行业的数据，然后在LinkedIn上根据行业和职位划分广告。”“这则广告在LinkedIn上播放了两周，我们收到了高质量的企业线索，否则这些企业可能不会找到我们。”
3。在竞争对手出现网络中断后，互联网流量优化公司Constellix针对那些受到影响的用户，在广告文案中使用了来自评论和论坛的短语。Constellix公司的数字营销经理布莱尔·麦基说:“我们确实注意到，我们的一些广告并没有那么有效，因为它们过多地关注宕机的负面影响，而不是预期的好处。”“所以我们调整和修改了我们的广告文案，以推广更换供应商的好处，并看到了点击率和印象的立即改善。我们的质量分数也有所提高，我把这归功于我们的广告文案，它更能代表落地文案。”
4。不要认为Facebook在B2B领域是浪费时间。事实上，WebDesignCity的网络开发者Rob Smith指出了一项来自营销平台HubSpot的研究，该研究发现74%的用户也以职业身份使用Facebook。数字营销机构Ever incremental Circles marketing的营销总监阿利斯泰尔•多兹也认为，他的B2B领先营销策略包括Facebook领先广告。该公司首先对客户的定制受众进行分离测试，以产生相似的受众和基于兴趣的受众，并测试一个主要的磁铁提供的内容，以确保内容包括潜在客户所寻找的内容。然后，多兹说他会对主题材料的角度进行分割测试。他补充说:“举个例子，一项活动将重点放在福利上，而另一项活动则瞄准[害怕错过(FOMO)]这一玩法，看看哪项活动与我们的前景最吻合。”“同样，我们会对广告内容进行分项测试，找出最受关注的视频或图像，并从中构建创意资产。我们还将拆分测试副本，以匹配我们所采取的角度。例如，如果您是一家以抵押贷款经纪人为目标的金融服务公司，您可以提供分级级别的数据分析报告或白皮书。他说:“我们发现，在这个市场上，FOMO策略尤其有效，因为每个经纪人都在寻找竞争中的竞争优势。”这两种铅磁铁材料都提供给前100名注册用户。数据分析报告的表现比白皮书高出3.2倍。”
5。自动拓展电子邮件平台Lemlist的首席执行官Guillaume Moubeche表示，他们的B2B潜在客户生成通常是基于实时聊天——客户服务代表每月传递超过11000条消息，这是该公司表现最好的潜在客户生成渠道。他补充说，通过关注客户体验，Lemlist转化了约30%的网站访问者。Moubeche表示:“为了节省资源，我们正在使用(客户服务和实时聊天Slack应用程序)完全集成到Slack中的Lemtalk实时聊天。”“所以我们直接从Slack接收和回复所有信息。最棒的是，在Slack上，我们还可以接收来自Facebook、短信或电子邮件的信息，所以我们基本上可以接收所有的信息成一个松弛。”
6。数字营销专家Sirarpi Sahakyan表示，视频直播是一种产生线索的有效方式，据评论网站tech陪审团的数据显示，87%的企业将视频作为营销工具。直播视频活动的主题包括网络研讨会、产品发布、问答、预告片、指南、活动和特别嘉宾。平台包括LinkedIn、YouTube和/或Facebook，不过Sahakyan表示，营销人员可以同时通过多个渠道进行直播。Sahakyan说:“在视频直播活动结束时，我们注意到对产品感兴趣的人比对我们博客内容感兴趣的人更多。”“多流媒体帮助我们通过(云多流媒体服务)流媒体分析分析我们的用户，并找出我们可以改进的地方。”
7。数字营销机构brandlececticommunications的斯泰西•基霍表示，预算较小的品牌应该尝试Facebook的ThruPlay，这是一种针对视频广告的新型优化和按次付费功能。她说:“与旨在实现每3秒或10秒视频观看成本最低的现有格式不同，ThruPlay允许广告商优化并只为观看时间至少15秒的广告付费。”“对于那些预算有限的人来说，这是一个改变游戏规则的方法，因为这意味着他们可以通过创造一个营销信息去排斥那些未能在最初15秒内见到他们的‘完美角色’的用户。广告商可以将相关观众划分到新的列表中，并用另一个ThruPlay广告重新定位他们，进一步缩小范围。她补充说:“你可以重复这个过程，建立一个高度定向、热情的潜在用户列表，这些用户在Facebook广告上花的钱很少。”
8。对于门控内容，大多数营销人员首先想到的是指南/电子书。但视频在这里也很好用。视频软件公司Wistia的品牌营销策略师菲尔•诺丁汉(Phil Nottingham)建议，以某种激励的方式为视频添加电子邮件收集功能。他说:“用电子邮件订阅，折扣是值得的交换。”加州当地的一家鸡肉餐厅“圣巴巴拉鸡肉农场”发现，在视频的开头设置电子邮件门，并提供可靠的激励，可以增加400%的电子邮件注册量。该客户端还测量到这种策略在内容观看方面没有显著损失。”
9。制作个性化行动号召视频的Vaetas公司的联合创始人维托·桑托罗(Vito Santoro)是个性化视频的拥趸，这并不奇怪。在与潜在客户联系之前，Vaetas会录制一段短视频，然后通过电子邮件、短信或社交网络发送出去。
Wistia称之为“不伸缩的视频”。Santoro说:“我们发现这种方法使我们的冷转换提高了38%。”“热情的后续邮件和短信的转化率达到了惊人的99%。关键是要真诚地沟通，表明你了解潜在客户的需求，而不是立即试图销售你的产品或服务。”
10。还有一个古老的策略，就是提供一些免费的东西，就像胡萝卜一样。事实上，网站设计机构Edge of the web的主管山姆·奥查德(Sam Orchard)说，这是他的机构最流行的招揽客户的方法之一，但你必须提供真正有价值的东西——甚至是竞争对手可能会收费的东西。Orchard说:“我们通过为他们的网站提供免费的搜索引擎优化审计注册，取得了巨大的成功。”“对我们来说，这花的时间相对较少，但却为企业提供了有价值的东西。对我们来说，这是一个非常成功的策略，约30%的注册免费搜索引擎优化审计的人继续要求与我们合作。HubSpot在这里提供了一个免费的产品营销进入市场工具包。Choudhary表示，MobStac在产品线扩展到QR cod后，也开发了一个免费的二维码生成器es。“这个关键词的搜索量是每月55万次，”她说。“自从发布以来，我们的用户到试用版的转化率有所上升，目前徘徊在15.6%。这方面的另一个策略是向潜在客户提供封闭测试。Nadiia Shevelieva是在线营销工具公司Crowdy的首席营销官。该公司表示，该公司有100个免费测试版账号。Ai通过广告和社交媒体进行宣传。Shevelieva表示:“一旦用户加入了beta版，他们就可以在注册后的三个月内免费使用我们的应用，而无需每月支付50美元。”作为回报，我们询问他们对我们的应用及其表现的评价。结果，100个用户中有72个成为付费用户，58个新用户由于beta组的推荐而增加。Shevelieva补充道:“总的来说，这一策略对我们来说非常有效，因为我们刚刚推出了自己的产品。
测试这些B2B的潜在客户产生策略!这里有10个策略，你可以用来吸引更多高质量的B2B线索:
内容营销领英谷歌广告Facebook引导广告直播聊天直播视频Facebook ThruPlay门控视频个性化视频免费东西
现在，测试他们看看什么是最适合你的观众，并获得这些线索!
Lisa Smith是一名自由撰稿人，报道数字营销行业超过十年。
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