Home – Blog -如何提高你的电子商务销售渠道的每个阶段
电子商务网站的平均转化率是2.63%
让它沉下去。97.37%的网站访问者只是四处逛逛。而且，考虑到如今获取流量的成本，这是一个丑陋的平均值。但是你不必满足于平均水平。了解客户的旅程可以帮助你优化你的数字营销策略，提高转化率。根据我们的经验，客户很难以一种有利于客户和他们的业务的方式来概念化电子商务销售漏斗。他们认为这是一个流程化的过程——从a到b——但把它逐级分解是一个更好的方法。在这篇文章中，我们将向你展示如何理解典型的客户旅程将帮助你提高电子商务销售渠道的转化率和客户留存率。
我们有很多内容要讲，所以让我们开始吧。什么是电子商务销售漏斗?电子商务销售漏斗说明了一个人从潜在客户到现有客户，再到留住客户的过程。客户可以在一眨眼的时间内通过漏斗(他们看到某样东西，他们想要它，他们购买它)，或者他们可能需要几个月甚至几年的时间才能最终决定完成购买。这里有一个电子商务销售漏斗的简单例子。在营销人员和行业中，漏斗设计有相当多的变化。你可能听说过转换漏斗、营销漏斗或需求产生漏斗。但是，虽然它们采取了略微不同的方法，但概念总是相同的:映射客户的旅程，以实现所需的操作。另一种理解漏斗的方法是将其分解为几个阶段。有些公司做三到四个阶段;一些做6。我们喜欢电子商务的五个阶段漏斗，从品牌知名度开始，到客户留存率结束。
认知阶段:在认知阶段，顾客只是在了解你的品牌。他们通过有机搜索、付费流量、推荐和其他顶级营销策略来了解你。考虑阶段:漏斗中间的客户已经对你的产品表现出了兴趣。但对漏斗顶端客户有效的方法并不适用于这些客户。你引起了他们的注意;现在，你必须通过客户推荐、产品描述等来保持它。决策阶段:这个阶段的客户正在评估他们的最终选择。这是展示你的客户服务技能的好时机，利用限时折扣推动客户选择你的品牌。购买阶段:在这个阶段，你会发现漏斗底部的客户已经决定购买(在这种情况下，你可以专注于无摩擦的结账体验和帐户注册)或决定不购买(在这种情况下，你可以专注于将客户的广告重新定向到你的销售漏斗)。留存阶段:这些是漏斗之外的客户。您将使用电子邮件序列、客户帐户和忠诚计划来留住这些客户，以便进行附加产品、向上销售和交叉销售。第一个阶段到第四个阶段的目标是让客户继续沿着漏斗向成为客户的方向移动。第五阶段的目标是保持客户回头率。既然我们已经概述了什么是电子商务销售漏斗，以及漏斗的五个阶段是什么，让我们开始讨论如何改进每个阶段。为你的电子商务销售漏斗顶部制定策略可能会被忽视(毕竟，广告支出和收入之间的直接关系很难在漏斗的顶部看到)，但你为漏斗顶部客户制定的策略对培养目标受众至关重要。“k在意识阶段的目标是在不忽视你的理想客户的情况下，尽可能多地吸引用户，这里有三种方法。使用现有的用户数据为Facebook广告活动创建相似的用户
Facebook相似的用户可以帮助你找到与现有用户几乎相同的潜在用户。想象一下，在现有的客户基础上进行复制粘贴。好吧，没那么精确，但也差不多了。相似的受众策略可以帮助你在不失去重点的情况下扩大覆盖面。要建立一个相似的受众，您可以使用:
客户电子邮件列表。利用订阅或输入您的赠品的客户，使用他们的电子邮件创建自定义受众。最近客户转换。使用你最近转变的客户的数据是很简单的。通过这种方式，你可以获取那些已经购买的用户的属性，并创建一个相似的用户。参与过你的内容的用户。这些可能是喜欢你的页面或看过你的视频的潜在客户。这些人对你们的品牌很感兴趣。这是三种帮助你成功建立相似受众的好方法，但还有更多方法(见下文)。使用自定义的相似观众就像启动过程，以确保你所策划的漏斗顶端的客户更有可能转移到第二阶段。
2。优化您的谷歌购物源与产品组和负面关键字
匹配您的产品与客户查询是优化您谷歌购物源背后的目标。
这就是为什么当你谷歌“旅行背包”时，你会得到这样的结果:
购物活动不是由关键词引导的。相反，购物活动的成功取决于您在产品数据提要中创建的产品组。当您开始谷歌购物活动时，您的产品数据提要中的所有产品都被分组在一起。如果你这样做，你将不会看到广告支出的显著回报，或(ROAS)，因为你给你所有的产品相同的报价。但是并不是所有的产品都是一样的。有些游戏拥有更高的利润率或更高的转换率。我们建议您根据以下三个指标将您的产品划分为特定的组:价格、利润率、转化率。你越能让同一组的所有产品在这三个指标上保持一致，效果就越好。在购物活动中使用负面关键词应该是你的数字营销策略的现状。
产品组和产品属性是优化谷歌购物活动的一个很好的开始，但你不能忽视消极的关键字。消极的关键字告诉谷歌您不希望哪些关键字触发您的产品。如果您想一下谷歌Shopping Feed在做什么，它试图在您的后端产品目录和客户正在搜索的内容之间扮演媒人的角色。你可以使用消极的关键字来帮助这个过程更准确，这样别人就不会误拿你的产品。为了帮助你开始你的列表，我们实际上已经整理了一个消极关键字工具。
3。到目前为止，这些建议的主题有两个:
增加你的品牌知名度，关注正确的受众
。这就是为什么推荐程序是优化电子商务销售漏斗第一阶段的一个很好的工具。人们不会向朋友推荐不合理的产品。你向朋友推荐一种产品，因为你认为他们会喜欢它。在一个比较流行的案例研究中，Dropbox鼓励现有客户推荐朋友(用额外的存储空间鼓励现有客户)，15个月内注册人数增加了60%。“kd这一方法非常有效，因为这是一个简单的推荐过程，能够将人们的注意力集中在品牌上。Dropbox提供了更大的存储空间，这意味着他们在鼓励推荐的同时也展示了价值。我们会认为，如果Dropbox尝试同样的程序，但提供亚马逊礼品卡作为激励，而不是更多的存储空间，它就不会这么成功。但他们挖掘了现有客户的需求，并向他们展示了一种明确的获取方式。
准备好了解更多关于优化电子商务销售漏斗的第一阶段吗?查看我们关于建立品牌知名度的聪明方法的文章。如何改善你的电子商务销售漏斗的考虑阶段在这个阶段，客户正在评估你所提供的。我们建议您关注的两个方面是培养用户生成的评论或内容和编写利益驱动的产品描述。
1。我们喜欢看到用户生成内容，原因有三。
它允许您的现有客户直接与您的潜在客户交谈。虽然你公司的营销团队对产品了如指掌，但你现有的客户基础可以更自然地与你的潜在客户基础建立联系。UGC在现实世界中展示了你的产品。无论你是在卖衣服、卖相机还是卖服务，UGC都能帮助潜在客户看到你的产品。它为你提供有价值的内容，你可以在整个营销策略中使用。无论您是小型企业还是大型企业，内容生产都不便宜也不容易。即使你能负担得起内容营销机构的费用，也很难找到了解你产品的作者。UGC可以帮助填补这一空白。CaringBridge是一家营销预算有限的非盈利机构，它利用用户生成的感人且独特的故事帮助他们创造只有他们自己才能创造的内容。我们喜欢这个例子，因为它显示了一个品牌在获取用户生成内容方面扮演了非常积极的角色，而不仅仅是专注于增加在线评论和奖状。这个品牌追求故事，并将这些故事变成相关的和价值驱动的内容。
2。86%的消费者在做购买决定时认为产品内容是至关重要的。然而，根据我们的经验，一些品牌(无论是新品牌还是老牌品牌)太过专注于品牌塑造，以至于他们有点忘乎所以，把品牌塑造在了错误的地方。不要误会我们的意思。品牌是很重要的。但有个时间和地点。而产品描述往往不是合适的地方。产品描述应该帮助客户理解你的产品的价值。你不能通过专注于功能来做到这一点，因为客户不会立即与功能建立联系。相反，要关注好处。例如:
一个特性是在Quickbooks上分层的人工智能机器学习。一个好处是可以在一个仪表盘中访问你所有的财务。一个特点是超酷™记忆泡沫。好处就是睡个好觉。如果你在为你的电子商务商店带来流量方面做得很好，但正在努力转化它们，请查看我们关于制作高效登陆页的文章。我们喜欢把这个阶段看作是一个知情的客户在权衡他们的两三个最终选择。他们知道哪些品牌可以提供帮助，并列出每种品牌的优缺点。记住，不买永远是一种选择。说到给小费的机会，我们建议提供优质的客户服务和有意退出的弹出窗口。
1。你的客户知道你的品牌，读过你以利益为重点的文案，看过你的广告说出你所提供的。他们可能只是需要再听一遍，或者他们可能有一个在任何可用页面上都没有的问题。这就需要客户服务了。
你的品牌是否可达?品牌可以通过提供这些工具来展示他们对客户服务的奉献精神:
在线聊天邮件FAQ和帮助页面
这些工具有助于弥合客户目前知道的信息和他们需要知道的信息之间的差距。如果客户在您的网站上，但有一个关于交货时间的特定问题，一个快速的实时聊天会话可以为他们回答这个问题，并使客户进一步进行购买。无论您的行业是什么，我们都希望看到潜在客户与您的公司联系的明确方式，并得到快速、价值驱动的响应。
2。执行退出意图策略
在本文的开头，我们告诉您超过97%的客户将在没有进行购买的情况下离开您的站点。有一个适当的退出意图战略对这些数字起作用。事实是人们会被你的页面吸引。我们建议使用营销手段，在它们消失之前从它们身上获取一些东西。
通过在客户退出页面时弹出退出窗口来实现这一点。这里有一个来自耳机电商公司Skullcandy的例子:
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整个策略是让用户在游戏中停留或回头率更高。退出弹出窗口的平均转化率是3.93%。这几乎吸引了97%放弃你品牌的顾客中的4%。
点击这里了解更多有效的弹出式广告策略。有些营销人员实际上在这里停止了他们的漏斗。他们认为，一旦客户做出购买(或不购买)的决定，销售漏斗就到此结束了。我们不认为这是顾客体验的反映——尤其是在电子商务领域。在顾客决定购买之后，他们仍然需要结账，这就把我们带到了第四阶段:购买。在传统的实体销售中，一旦客户决定购买，最明智的做法就是闭嘴收钱。业余销售人员可以通过向潜在客户提供未经询问的信息来说服自己放弃销售。虽然电子商务营销的动态与此不同，但在客户决定购买时，不要妨碍他们还是有一定道理的。为此，我们建议您创建一个无摩擦的结帐体验。
1。结帐时出现摩擦的原因多种多样。50%的顾客因为隐藏的价格(未计划的运费)而放弃他们的购物车，但21%的顾客离开是因为结账过程太长太复杂。另外，将近四分之一的人离开你的网站是因为结账过程很草率。这就像在技术细节上输了一次触地得分。为你的公司找到创建真正的摩擦检验过程的最佳方法可能需要一些工作，但这里有一些一般的指示。减少表单字段的数量。只询问与这次购买有关的信息。如果你询问的信息多于你所需要的，顾客很容易就会感到沮丧，甚至在他们试图完成购买时没有时间。在客户开始结账过程后，不要有任何意外。在客户开始填写表单字段之前，应该将任何额外的运输成本或费用甚至交货时间告知客户。根据我们的经验，新手犯的错误是低估现有客户的价值。也许是因为太多的市场营销都是为了提高品牌知名度。也许就连营销人员也被宣传新乐队的社交媒体广告所饱和。也许我们只是喜欢思考用“新”来代替“旧”。但是，随着你的业务增长，你会发现你的日常销售中有更大的一部分来自老客户或回头客。
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为了提高客户留存率，我们建议您:
提示客户创建帐户。使用电子邮件序列来促进向上销售，交叉销售和附加产品。1. 提示您的客户创建帐户
虽然您希望注意不要将结帐过程拖慢到导致购物车丢弃增加的程度，但您仍然希望鼓励您的客户在您的站点上创建帐户。
Shopify建议您通过提供让您的客户在下单后创建一个帐户来解决这个矛盾。
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有效的邮件营销是关于继续你的公司和你的客户之间的对话。这是一个非常可行的数字营销策略。事实上，近60%的营销人员表示，电子邮件营销是他们最大的投资回报率来源。我们喜欢使用电子邮件营销来提供追加销售、交叉销售和附加销售。你所做的有效的事情是接触那些你知道对你的公司感兴趣的客户，并根据他们以前的交易历史提出有针对性的具体建议。您可以以任何理由向客户发送电子邮件，但我们希望它与客户使用您的产品的个人经历相关。例如，向客户发送购买后的电子邮件，向他们购买的核心产品提供附加组件，这是增加平均订单的好方法。但是电子邮件不需要在订单下后立即发送才有价值。
这是一个来自Asana的很好的例子:
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这个邮件通知显示:
Asana知道你的公司和它的需求。它有一个解决方案，可以让你保持最高效率的运行。将客户的旅程映射到电子商务漏斗是重新校准数字营销策略的好方法。我们经常看到在提高意识和增加考虑之间的不和谐的变化。电子商务策略中的这种不统一可能会损害你的转化率，但通过在制定营销策略时考虑到你的销售漏斗，你可以创造一个无缝的旅程，有效地推动你的潜在客户不仅成为现有客户，而且成为回头客。Brad Smith是Codeless的创始人，为SaaS公司提供长期内容创作者。他们的作品在《纽约时报》、《商业内幕》、《TheNextWeb》、《Shopify》、《Moz》、《Unbounce》、《HubSpot》、《搜索引擎杂志》等杂志上刊登过。
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增加平均订单价值，客户满意度，和你的底线。这是一个三赢的政策。
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到2040年，95%的购物将在网上进行，了解这些趋势对所有企业都很重要。
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