博客- 3步高转化率领先捕获策略
哪个转换更好:博客结束后的图片CTA，还是从窗口顶部的HelloBar下拉菜单?简短的回答是，“谁在乎呢?”以下是为什么，以及你应该如何建立一个高转化率的铅捕获策略。为什么70%以上的流量不买
AdWords几乎让你陷入一种错误的信念。它几乎太好用了。
但没有其他地方随机的人搜索>点击>转换。不是内容营销。不是社会。尤其是Facebook广告。相反，你面临的是一个难题:你网站的绝大多数访问者，保守地说，在70-90%之间，离开你的网站时不会购买任何东西。也许，再也不会回来了。
这是可怕的。但还有更糟的。如果你有一个复杂的产品或服务，比如咨询服务或高价软件，你的转化率将低于1%。这并不是说这些策略不管用，或者你不应该在广告上“浪费钱”。你应该
。你只需要意识到你面对的是什么，这样你就可以做出相应的计划。你得到的大多数网站访问者只是浏览，而不是决定购买什么产品。他们正在研究和评估。换句话说，它们各自位于“客户旅程”中的不同步骤:
尽管这个模型clichéd很有用，因为它为您提供了一个起点。它提供了一个标准化的系统，将你自己的推广和内容努力与每一步联系起来。目标是双重的:首先，你要试着打开漏斗，让尽可能多的潜在用户进入。最后，你总是可以用更多的容量去弥补糟糕的转换率。其次，您试图在每个步骤中获得尽可能多的“微”转换。这包括电子书下载、时事通讯选择、网络研讨会注册、免费演示等等。
看起来像是额外的工作，对吧?但数据显示，目前只有3%的市场用户在购买，56%的用户还没有准备好，40%的用户即将开始购买。而那些经历了你整个流程(从最上面到最下面)的客户，他们的购买量会增加47%。此外，那些已经熟悉你的品牌的人更有可能转变。所以这些“微”转化的线索很有价值。当然，欢迎垫、出口优惠和其他新出现的、浮华的策略可以帮助每个月挤出一些额外的商机。但最终，要想获得转化率，关键还是要向正确的用户提供最好的服务。以下是对最重要步骤的分解，以及您应该如何相应地组织您的线索捕获策略。在漏斗顶部的人们刚刚开始意识到他们有一个问题(或:需要意识到)，并开始寻求帮助。他们还没有输入具体的产品或品牌名称。但他们开始寻找与导致他们急性疼痛的问题相关的信息。很多时候，这些都是症状。例如，男人是懒汉。现在是秋冬了，除了背心和凉鞋，我们还得穿点别的，我们该怎么办呢?什么样的休闲靴可以在办公室穿?怎样才能把牛仔裤的下摆卷起来，同时又不让自己看起来像个十足的潮人(或顽童)?
进入这本有用的电子书从Primer:
漏斗顶部提供的报告，指南，电子书，白皮书是这些人的研究，故障排除，预防，或改进的完美解决方案。事实证明，这对营销人员来说也是一件好事。因为这是10,000,000,000,000000倍容易(*不是一个真实的数字)提升的顶部漏斗片的内容比底层的漏斗、商业的多。
的例子:试着让记者或博主愿意链接到你无聊的产品页面。不可能发生的。但你有很棒的信息图表或免费工具吗?一本免费的Excel工作手册，帮助人们适应变化的时代?现在我们说话。
电子书可以很好地工作，但在一个饱和的市场中，它可能需要一些更特殊的东西。例如，劳氏提供了一项草坪护理计划，它提供了一整年的定制草坪维护计划——你只需要在领先捕获表格中输入你的位置、草的风格、院子的大小和其他一些细节。
在这种情况下，他们不是针对那些准备立即购买新草皮的人，但他们正在播种(哈哈)一个未来的观众，他们将能够培养和转变随着时间的推移。在这些早期的活动中，你会注意到许多offer要求的不多:总是一个电子邮件地址。有时一个名字。几乎没有电话号码。这是因为你向某人要求的承诺水平需要与他们所得到的成比例。他们还没有调查你的价格，所以强迫他们给你他们的职位或地址(或社会保险号码)是没有意义的。
这些信息(除了它们的整个标识之外)可以在下一步中获得。
漏斗中间的潜在客户现在了解了他们生活中的问题，并开始寻找解决问题的机会。他们正在关键的“零真相时刻”进行研究和评估。这意味着他们正在寻找解决方案、供应商、供应商、工具和设备，就像你们所提供的一样。但是，他们还没有准备好谈价格。他们正在了解情况，因此比较、演示或视频可以帮助他们了解摆在他们面前的可能性是如何叠加的。
PayScale提供了出色的线索捕捉机会或磁铁，比如这份免费的薪资报告。
在这个阶段，有些人看到了这个引子捕获表单，因为他们正在特别地寻找难以获取(因此是超级有价值的)数据。因此，PayScale使用了一个详细的选择加入表单，允许他们获取有关此人在公司的角色和行业的额外信息(然后他们可以使用这些信息与他们自己的客户角色信息进行比较)。在这个阶段，我最喜欢的引导捕获示例是性能评分器，比如WordStream AdWords评分器。有了这样一个工具，你就能把潜在客户的问题弄清楚，同时也能强调他们面前的机会——特别是他们错过的或冲掉的机会。另一个很棒的例子来自Impact Branding & Design。他们有一个ROI计算器来帮助人们准确地理解入站营销是如何产生结果的。向不熟悉入站营销的人提起它，他们的眼睛就会呆滞。但从视觉上看，他们的流量或转化率的一些变化是如何导致新收入的增长的，这是有意义的。
这样的绩效评分可以帮助潜在客户立即理解你所做工作背后的价值(与所有其他选择相比)。漏斗中间的评分者的额外好处是，他们可以帮助您实时筛选线索。毕竟，61%的B2B营销人员表示，他们最大的挑战是产生高质量的客户。用围绕敏感话题(如预算或预期的领先价值)的限定问题来捕捉线索，可以帮助你自动从那些可能不值得交给销售的人中筛选出最好的线索(谁会得到或失去最多)。
步骤3:在漏斗
底部转换热引线一旦某人达到了漏斗的底部，他们就会发现一些事情。
他们知道他们想要的解决方案类型(或多或少)。他们知道他们想要解决的时间(或多或少)。他们也知道自己想花多少钱(多一点……少一点)。如果到目前为止你已经做了艰苦的工作，即(1)激发他们的兴趣以建立信任，然后(2)向他们证明你所提供的价值，那么最后一步应该是简单的。
此时，客户正在寻找支持其最终决定的基准或证明。案例研究非常重要，免费的试验或演示也很重要，因为它们能让人们有一种主人翁感。每个软件公司都提供免费试用是有原因的。因为它降低了潜在客户所需要的风险或承诺水平，允许他们在自己的闲暇时间测试服务，以确保在承诺之前是正确的(因此使免费担保在很大程度上无关紧要)。当转换软件公司Leadpages最近收购了Drip(一款轻量级电子邮件营销解决方案)时，他们将这项服务提升到了一个新的水平，提供了每月1美元的入门计划。
Leadpages的创始人克莱·柯林斯——一向精明的营销人士——甚至把它说得好像他们要“赔钱”一样。坦白说，这是胡扯。事实上，这将使他们多很多倍。因为1美元的计划在业界被称为“绊网”。这是一个人们无法拒绝的提议。这是区分真正愿意掏钱的买家的最佳方法，而不是其他70%的免费试用都是浪费。另一家精明的公司Digital Marketer在这则Facebook广告中采用了同样的策略;以极低的价格放弃大量的价值，并获得产品的全部使用权。
(图片来源)然而，这则广告的关键并不在于华丽的创意或高强度的拷贝(尽管这些确实有帮助)，而是它最初的目标受众。这在逻辑上是正确的，在所有营销渠道上都是如此。然而，在Facebook上尤其如此，一个具有良好受众定位的普通广告将比一个具有普通受众定位的优秀广告表现更好。到目前为止，我们还没有看到很多电子商务的例子，主要是因为每一步的优惠都相当明显和交易性(如优惠券，买一送一等)。但另一个原因是，在电子商务领域，没有人能与亚马逊竞争。这甚至不是一场公平的战斗。亚马逊有一个专利的一键式购买选项，可以加快销售周期。他们有一个“订阅和保存”的功能，允许消费者设置并忘记经常回购的商品。忘掉无聊的“免运费”吧，亚马逊Prime提供当日免运费服务。
(更别提亚马逊生鲜了，它也能在几小时内把有机食品送到你家门口。)当然，这些都是特性。但把所有这些好处加在一起，你就得到了一个令人信服的条件:便利性。
不仅让在线竞争变得无关紧要，还让逛商店看起来像个麻烦。难怪黄金会员的消费是非黄金会员的两倍(现在每年高达1340美元)。
网站的转化率低得可怜，只有1-3%。这并不是因为人们不关心，只是大多数人还没有准备好购买。最佳的客户获取策略是一个较长的方法，将购买的最终决定分解成一系列较小的微转换或选择加入，让人们随着时间慢慢转换。这些策略，比如在某人要离开页面之前弹出一个弹出窗口，是很有帮助的。但前提是弹出窗口的信息和报价与每个人的阶段相匹配。
测试,在客户旅程的每个阶段，细化和更好地调整针对不同人群的服务，将为您提供更高的客户捕获率。
你知道这意味着什么——更多的销售额。Brad Smith是Codeless的创始人，为SaaS公司提供长期内容创作者。他们的作品在《纽约时报》、《商业内幕》、《TheNextWeb》、《Shopify》、《Moz》、《Unbounce》、《HubSpot》、《搜索引擎杂志》等杂志上刊登过。
查看布拉德·史密斯的其他帖子
更多像这样的文章谷歌广告转换跟踪指南
我们已经使谷歌广告转换跟踪很容易，所以您可以改善您的活动和最大化您的投资回报率。有时，单靠登陆页面优化并不总是能解决问题。
4个简单的领先客户资格策略，以提高点击率和转化率
什么是领先客户资格，为什么它很重要?得到这些答案，并学习四种领先资格策略，以获得将转化为客户的点击量，以及将与你长期合作的客户。
评论
评论前请阅读我们的评论政策。
