这是恰尔迪尼的基本原则之一。凭空创造需求的那个。这迫使人们最终，最终，采取行动。购买，分享，并打破阻止任何改变的惯性。
紧迫感。稀缺迫使我们做出改变的决定，尽管我们天生就不喜欢改变。当然，我们想要好的一面。但在大多数情况下，我们无法忍受它的负面影响。所以什么也不会发生。那双新鞋就放在他们的购物车里。或者领导停止跟进，因为“他们还在考虑这件事。
那么如何让他们进行下一步呢?这里有13个可靠的紧急诱导策略，你可以开始使用它来增加销售额。
1。产品属性
产品属性是在实际操作中寻找稀缺性的第一个地方。例如，请注意第三双靴子是如何因为临时价格下跌而脱颖而出的。现在让我们订个假期吧。你打开Expedia，输入一个城市和一些旅行日期，然后回车。你所遇到的是一个完全商品化的购物体验。酒店、假期和航班都排得满满的。你只需要浏览价格就能确定哪家酒店看起来不错。问题是大多数人只是在看。没有紧迫感。81%的人在没有预定的情况下就离开了。你如何激励他们采取行动?看看Expedia在这个页面上突出显示了多少产品属性:
绿色条突出显示了每日交易。有星的评级。一个小VIP图标。从诸如“非常好!””和“太好了!
还有红色(危险!)短信让我们知道在过去48小时内有多少人在预定这些酒店(从我们这里抢!)更不用说，右边那个黄色的小通知，它确认这个目的地也很受其他旅行者的欢迎。
唷。光是打出来就很累人了。我们很快将更详细地分析其中一些特定的技术。然而，要知道稀缺并不仅仅意味着“只剩下三种产品”。”
2。Hyper-Specific CTA的
The Next Web想让他们的交易页面获得更多的流量。(因为，你知道，这是赚钱的地方。)网站上的主要CTA(或行动号召)是主菜单导航中的一个小文本链接。他们对163,000多名访问者测试了两个新的CTA版本:
。第一个变体只是“Deals”。第二个变体陈述了具体的交易数量(如“104 Deals”)。
结果?特定交易数量的变化增加了用户粘性257.8%。据推测，这种专一性“设定了访问者的期望，从而增加了与导航栏中的‘Deals’CTA相关的流量。
FOMO是其中的一部分。仅仅是一个简单的数字就会让人们突然意识到即将发生的事情，他们现在明白了“不采取你希望他们采取的行动会导致价值的损失”。”
3。网站覆盖
它们可能很烦人。甚至粗鲁。但是，当您考虑驱动转换的替代方案时，您很快就会意识到，可选方案正在用尽。现在没人看横幅广告了。多年来没有。人们也在积极地试图将它们从存在中驱逐出去。广告拦截技术在过去几年里增长了4倍。
就是一个例子:那些微不足道的边栏选项的转化率只有可怜的0.4%。
解决方案吗?你不会喜欢的。但是叠加和弹出技术可以提高2100%的转化率。
有弹出窗口的网站始终优于没有弹出窗口的网站，(如果你错过了它)可以增加2100%的转化率。我是提到2100%吗?
Sumo分析了数百万个数据点，发现最好的弹出窗口和叠加可以达到近10%的转化率。
好吧，那是非常高的。现在我们听。那么如何区分一个好的弹出窗口和一个坏的弹出窗口呢?(当然，这还不算出价。)让我们来看看尼尔·帕特尔的一个很好的例子:哇。不是标准的弹出式。在顶部有一个进度条。额外的文本和一个箭头到右边(一个视觉提示)。在最上面，用巨大的印刷体字母，是一个倒数计时器。
4。去年有1.54亿人在黑色星期五购物。原因可以用一句最蹩脚的公关名言来完美地概括:“这对零售商来说是一个强劲的周末，但对消费者来说更是一个更好的周末，他们利用了一些真正不可思议的交易。”团购网站Groupon(他们现在还存在吗?)采纳了这个想法并付诸实施，创建了一个每日交易网站，它依靠小型企业把闪购变成了大生意。一个最好的在线转换网站-信不信由你-是QVC。这听起来难以置信。直到你访问他们的网站，浏览一下。
一进入他们的网站，你就会看到一份日常交易:
Thrive的“最后通牒”是一个方便的小附加工具。这是一个WordPress插件，你可以安装它来重新创建这些限时优惠，并在你的网站上显示它们。他们甚至有一个为个人重新启动时钟的功能(所以它不必由一个固定的日期，而是由个人自己的行为)。由于像这样的简单工具，倒数计时器现在在网上变得无处不在。之前我们在Expedia上看到过。然后在网站上叠加。现在来看QVC。很快我们还会在其他一些情况下看到它。但首先，让我们讨论倒数计时器的近亲:限时可用性。
5。有限的可用性
当您访问QVC的网站在午餐时间(个性化!见下面#9)，QVC将介绍他们的午餐特餐。
这一小部分出现在他们的主页上，当天只提供5小时。这里有另一个旅游行业的例子:在Expedia上查询一家酒店，你会看到他们的“有限库存”(主要是机票报价)在价格反弹之前只剩下几个选择选项。
(呵!你能想象住在一家20美元的酒店吗?记得自带消毒湿巾。)众所周知，数字产品没有库存成本。没有所谓的数量有限这回事。
，
，除非你人为地限制它以提高转化率，当你“打开门”。这个行业最优秀的人之一是“我教你致富”的Ramit Sethi。访问他们的网站，尝试购买更大的产品或项目。奇怪的是，他们不让你这么做。相反，你得先注册他们的通讯。这些产品很贵。无形的。所以在你理解它的价值之前，你需要接受一些教育。
只有经过一点培养后，销售优惠才可用(当然，只在有限的时间内)。
6。新!我们都有过这样的经历。但我们被新鲜事物所吸引。
这些有力的词语跳出了页面。它们会分散你的注意力，打破常规，让你去看。最具说服力的词是“新”和“现在”。记住这一点，让你的眼睛好好享受一下:
这些产品正在QVC上(现在)被推荐。其中一半是新的。一个人的销售。另一个是QVC的每日交易。我们喜欢新东西。闪亮的东西。这就是为什么我们每天查看10次邮件和推特。(尽管我们看到的大多数东西都是垃圾。)这种新鲜感给了我们一小针多巴胺。足够维持我们，再过两个小时半分钟后我们再检查一次。这些产品(现在)出现在电视上的事实也提高了它们的可信度。
7。
在线购买Whole Foods是英国的一个电子商务网站。为了更好地接触到现场的访问者，他们开始使用PushCrew提供的特别优惠的有针对性的推送通知。
当他们第一次采用这种策略时，有71人(总共97人)坚持购买。当这些推送通知与某人正在做的事情联系在一起时，效果最好。例如，他们正在看的产品或他们正在阅读的博客文章主题。
(图片来源)
Drift将曾经蹩脚的实时聊天变成了功能齐全的消息和通知平台。您可以选择何时显示什么。因此，信息可以被绑定到特定的页面浏览量，或某人访问的次数。
(图片来源)
尼尔·帕特尔使用他的通知来显示一个——什么——与即将到期的报价相关的倒计时。(它甚至会鸣响以引起你的注意。没有笑话。)点击它，它将展开成类似于我们之前推荐的弹出式内容(带有进度条，表明你已经完成了大部分工作并准备好接受offer)。这也是一个完美的过渡，因为这里的提议决定了转换胜过其他一切:自动驾驶网络研讨会。
8。自动驾驶网络研讨会(
)网络研讨会是B2B市场营销人员的一个经典武器。但问题在于:如何让人们真正参加这个该死的活动。也许30%的注册者会参加。如果你是幸运的。不过，你不能怪他们。他们两周前才注册的，很容易忘记。他们两周前就有了这种紧迫感。但在过去的几周里，这种感觉已经消失了，他们脑子里有别的事情。
解决方案吗?
每天运行它们。甚至每小时。
那是不可能的!你只是个凡人。然而，这似乎是正在发生的事情。3月30日星期四上午8点12分。我去了一个网站，看到了这个:
相信我，我没有那么幸运。这样的好运气不是凭空发生的。仅仅是一个巧合。
没有。更有可能是像WebinarJam这样的东西被用来重新运行之前的现场网络研讨会，这样他们就可以利用我当时的紧迫感。
这消除了巨大的时间延迟，减少了有人注册后永远离开的可能性。当然，这也给了他们一个更好的机会在网络研讨会结束时销售一些东西。
9。三分之一的营销人员表示个性化营销是最重要的趋势，几乎所有人(77%)都同意这是一个重要的发展。
但是” Hey $FNAME “是不够的。相反，看看这个:
根据你过去在他们网站上的行为来策划和推荐主页的整个部分。
你的登陆页面应该遵循这一规则——输入个人信息，比如某人以前是否访问过你的网站，是否在过去从你这里购买过商品，或者只是他们访问的城市或时间。
Optimizely的Personalization就是这样一个工具，它可以根据以前的一些细节定制您所看到的内容。这个例子的背景是一杯咖啡和一句简单但友好的“Good morning!”(基于一天中页面被浏览的时间)，它立即在其他网站的静态相同的海洋中脱颖而出。
10。
的行为(以前的wheretestwon)有一个来自在线房地产网站Home Union的电子邮件测试。这封邮件是为投资者设计的。当您比较两个版本时，请记住这一点:
左边的版本涉及技术投资细节。右边的那个，键h渗出性中耳炎的特性。您可能认为第一个变体(投资细节)会吸引专业投资者。我做到了。然而，我们都错了。第二封邮件(关键功能)的点击打开率提高了33.8%。
推理吗?《pre – susion》(也是恰尔迪尼的最新作品)。换句话说，第一封邮件关注的东西虽然很重要，但很多年都不会实现。第二组专注于他们现在可以获得的功能。
还引用了马修·威尔科克斯《选择的商业》中的一段名言:“消费者更有动力去做一个在短期内似乎有益的决定——即使这种益处在长期内会减少。
就像他们马上要得到什么东西……即时满足
亚马逊的一键购买功能获得了专利。
它保存你预先设置的首选项，所以你(消费者)所要做的就是点击一个按钮(在任何设备上)立即购买产品。
无疑很有用，很方便。但为什么要花时间、精力和金钱去申请专利呢?
因为它价值数十亿。
亚马逊Prime客户的年消费为1340美元，是非Prime客户的两倍。那个项目的特点是两天免运费。亚马逊甚至还在加倍投入，投资飞机和无人机以加快送货速度。所以他们正在尽一切努力让你更快地得到产品。现在。BigCommerce的Tracey Wallace在他们的Omni Channel零售报告中表示，“运费和速度(80%)”是人们网购(或不网购)的第二大原因(仅次于价格)。对于零售商，尤其是独立的精品店和网店来说，像“免运费”这样的补贴越来越多地被提供，并被认为是一种营销费用。对于像亚马逊这样的大型连锁店来说，品牌声誉的提升是值得的。
当然，其他公司也会推出自己的变体。QVC使用的是类似的Speed Buy。他们在每个产品页面上的交货日期估计可以帮助你准确地知道产品何时到达你的家门口。
12。风险逆转支付选项
QVC因其分期付款计划而闻名。这种电视购物式的技术允许人们在几个月内将付款分成等额分期付款。这样一来，那些看起来又大又贵的东西突然就变成了预算紧张的人可以负担得起的东西。(就像买这种东西的老人一样。)
QVC甚至用他们的QCard为交易提供了优惠条款。
高端、昂贵的服务可以以同样的方式出售。下面是Work the System如何将培训服务的支付分成预算友好的分期付款计划:
新的电子商务支付选择正在涌现，像Affirm这样的公司基本上也在做同样的事情(尽管是自己为购买提供资金)。
你可以申请他们的服务，把产品的价格分成几个月，而不是一次性付清一大笔钱。
13。最后但并非最不重要的是老式的营销自动化。你们都知道该怎么做。它有能力使销售额增加34%。更不用说削减你的内部开销，手动尝试和发送这些东西。放弃购物车的想法可以(也应该)应用于站点上发生的几乎所有事情。每一笔差点买到手的东西。无论这是一个产品，还是只是一个人在看你的计划和定价页面。因此，当他们搜索酒店但没有购买时，相应的后续邮件会立即发出，敦促他们回来预订。“kds网上销售很困难，因为很多网上商品和服务都是“拥有就好了”，而不是“必需的”。
(更不用说，竞争对手是一个点击距离，没有什么可以阻止您的潜在客户在任何时候导航离开。)挡在你和更多客户之间的那堵砖墙就是惰性。为了增加销量，你首先要增加紧迫感，让人们想要立即购买。惰性的解药是紧迫感。问题是，紧急情况并不总是存在的。你必须创建它，你可以从以下13个紧急提示和技巧中的一个开始——包括让人们一次性采取行动的提示和技巧:
增强的产品属性CTA的弹出式产品中的特定数字倒计时计时器有限的可用性“新”字推送通知自动驾驶网络研讨会极端个性化短期利益即时满足大量支付选项自动跟进见布拉德史密斯
布拉德史密斯是Codeless的创始人，SaaS公司的长期内容创作者。他们的作品在《纽约时报》、《商业内幕》、《TheNextWeb》、《Shopify》、《Moz》、《Unbounce》、《HubSpot》、《搜索引擎杂志》等杂志上刊登过。
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