没有一个商业领袖会说有一些信息他或她只是不需要知道。信息就是力量，互联网营销最重要的元素之一就是企业领导者可以从中获得的信息的深度。与传统媒体营销的散漫方式不同，互联网营销人员可以深入挖掘他们收集到的关于客户和潜在客户的数据。或者更确切地说，他们可以，但不是所有人都这样做。什么是领先验证?“线索验证”指的是将销售线索与其他类型的电话和网络营销活动产生的转换形式区分开来的过程。如果没有潜在客户验证，就很难理解潜在客户生成活动的有效性，包括SEO、PPC和展示广告。领先验证为营销人员提供了他们可以用来优化他们的网站和广告活动的信息——比单独依赖查询数据的程度要高得多。有了潜在客户验证组件，网络营销人员就能更好地理解:
每条被验证的潜在客户的来源，有多少问询实际上是销售线索，每条潜在客户最准确的成本(相对于每次转换成本，正如我们将看到的，如何根据实际的潜在客户而不是更模糊的“转化率”指标
来优化活动绩效?所有这些信息都使营销人员能够更准确地衡量和优化他们的潜在客户活动绩效。这意味着更少的钱浪费在不合格的流量上，让你把更多的广告预算集中在为你的网站带来合法的前景上。
研究:在直北分析373,000个关于线索情报
的网站查询，我们了解线索验证可以为互联网营销活动带来的价值。在过去的18个月里，我们的团队分析了网站产生的超过373,000个查询，包括:
超过135,000个表格提交超过237,000个电话总计超过100万分钟
我们发现的一个关键数据点是，在这些查询中，只有大约一半被证明是真正的销售线索。其余的是不可能成为销售的查询——包括客户服务请求、不完整/空的/垃圾表单提交、电话拨错和工作申请。这意味着，近一半的时间里，网络营销人员可能会在他们的销售领先数字中计算不应该出现的询问。由于数据不完整和不准确，结果可能是灾难性的。下面是我们从数据中得出的一些更重要的结论:“有效的线索在一周的开始积累”与一周的其他时间相比，周一和周二是“转换”与有效的线索最对应的日子。正如您所看到的，一周的上半周比下半周更有可能产生一个有效的线索(在周末，忘掉它)。
通过将这些信息与您自己的潜在客户验证练习相结合，您可以确定您的转换最有可能代表未来销售的日期和时间。
第一次访问是最重要的
今天令人震惊的营销统计数据:近85%的转换发生在访问者第一次访问网站。如下图所示，我们所查看的数据集中85%的有效线索来自首次访问站点的用户。从那时起，领先指标就会急剧下降，对于第二次访问者来说降到10%，以此类推。这是因为许多网站访问者是根据网站的质量来审查公司的，一旦他们找到了一个符合他们标准的公司，他们就会转换。在第一次访问之后，访问者转化为销售线索的可能性会显著下降。这我互联网营销人员需要把精力集中在建立优化的网站上，以推动首次访问的转换——如果营销人员使用不完整或不准确的数据，这将变得更加困难。虽然杀手级的再营销策略和培养漏斗可能会改变这些数字，使后续的网站访问更有价值，但没有什么比惊人的第一印象更有价值了。大多数网络营销人员只依赖于查询数据，其中不包括哪些查询是实际的销售线索，也不包括任何关于电话查询的信息。例如，如果你只使用谷歌Analytics目标跟踪数据来衡量你的在线营销活动的有效性，你将面临这些数据中的主要漏洞:
它只包括提交表单的计数(没有定性分析)你无法看到作为目标的实际表单提交，也无法验证完成的目标是否是一个实际的销售线索
。如果没有这层信息，营销人员就无法知道哪些来源产生了最多的实际销售线索。这可能导致营销人员没有意识到他们的活动中需要关注的领域，或者基于扭曲的数据将资源分配到错误的来源。如果营销人员想要根据没有经过潜在客户验证的潜在客户生成数据来确定ROI，那么最终得到的信息可能有近50%是不准确的。例如，假设一个网站有两个产生转化率的来源:根据原始分析，来源1产生50个转化率，而来源2产生100个转化率。大多数营销人员会将他们的注意力和资源集中在Source 2的性能最大化上，对吗?不幸的是，他们将根据不完全的信息采取行动。在通过线索验证过程处理所有转换之后，很明显Source 1生成了40个真正的销售线索，而Source 2只生成了25个真正的销售线索。由于市场营销人员将所有注意力都集中在基于原始转换数据的源2上，源1受到忽视，公司损失的销售额超过了通过源2获得的销售额。所有这些都表明了为什么潜在客户验证对网络营销人员如此重要，尽管他们中的许多人并不将其包含在他们的营销活动中。没有它，你就会被蒙在鼓里。Aaron Wittersheim是直北公司的首席运营官，这是一家提供SEO, PPC和网页设计服务的互联网营销公司。他是一位有20多年商业和技术经验的成功企业家。WordStream的客座作者是在线营销社区的专家、企业家和充满激情的作家，他们为我们的博客带来了广泛话题的不同观点。
参见客座作者
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