登陆大客户就像日食一样:它不经常发生。另外，收购过程非常残酷。要打好几个，甚至几十个电话才会找到你要找的人——那个一直无视你的邮件，直接把你转到语音信箱的人。当你是个无名小卒的时候，决策者不会愿意和你通电话。为你的公司达成大交易而接触到你所需要的高层关系几乎是不可能的。
但不是用LinkedIn的新“匹配受众”功能。如果你目前正在使用像博客或铅磁铁这样的入站营销策略来获得高价客户，那就值得称赞了。你可能已经有了惊人的品牌知名度。但如果你和我们大多数人一样，情况并非如此。我们还要再做一点工作。
入站营销很好，但它通常不会带来大客户。就是那些能让你的生意一夜之间从零变成英雄的客户。我们都希望能得到的难以捉摸的独角兽。入站营销的重点是广泛撒网，尽可能多地引入潜在客户。像博客和长篇内容这样的东西就是这样做的工具。但是，请花一点时间来思考一下首席执行官的日常生活。在科技行业，他们平均每天工作14小时，一年工作300天。他们的日常安排可能看起来像这样:
(图片来源:
TL;DR:他们很忙。比我们大多数人想象的还要忙。也就是说他们根本不会注意到你的博客。他们不会坐在那里阅读最好的搜索引擎优化策略。他们不是在谷歌上搜索电子商务技巧和增长技巧。大公司的高层决策者没有时间考虑小事。很有可能，入站战术只会到达守门人，如果那样的话。如果你想脱颖而出，给大客户留下好印象，你需要避开看门人。下面是如何使用Matched audience来实现这一点。“匹配观众”到底是什么?2017年4月，领英宣布了在线广告工具集的一个新的、改变游戏规则的功能:匹配受众。
LinkedIn Matched audience有三个不同的工具集。首先是网站重新定位。但这是目前最不重要的一个。当接触到难以接触到的客户时，这个功能几乎是无关紧要的。你需要关注的两个是帐户定位和联系人定位。
帐户目标允许您直接向给定公司的决策者进行营销。
(图片来源)你可以上传一个特定公司名称的安全CSV文件，LinkedIn会将其与其平台上的1200万公司页面进行匹配。这意味着你可以完全接触到基于账户的营销活动，你可以接触到合格的决策者，而不是看门人。
在向用户投放广告之前，你预先对他们进行了筛选。这让你能够接触到你需要的决策者，从而达成大交易。类似地，使用Contact Targeting，您可以上传电子邮件地址的CSV文件，或直接将其连接到您的CRM以导入联系人。所以，如果你已经有了你最喜欢的大鱼的联系信息，你可以快速上传它们，并将它们匹配到一个实时的LinkedIn账户，以进行广告定位。如果你没有任何特定的联系人，你总是可以退回到帐户目标选项。
从“匹配受众”功能中可以得到什么样的结果?在6个月的试点项目中，LinkedIn允许370多个广告商创建2000多个活动进行beta测试。平均而言，使用帐户定位的客户在点击后的转化率提高了32%，而每循环成本下降了4.7%k。
Plus，用户在基于接触的目标定位中看到了37%的点击率增长。用基于账户的营销策略瞄准联系人和账户是避开看门人、接触真正决策者的最佳方法之一。下面是一个循序渐进的指南，教你如何使用领英的新“匹配受众”功能找到合适的人。登陆大型客户端的第一步是找到目标帐户。前期资格是关键。虽然入站营销就是尽可能多地引入潜在客户，然后在后期取消他们的资格，但基于账户的营销策略都是基于资格预审的。
通过提前确定前景，您将节省大量的时间。首先列出你的高级客户的理想的公司概况(就像公司的人口统计数据)。这包括从公司规模到地点的一切。使用领英，如果你有高级，你可以进行高级搜索，集中在所有这些firmographics:
你可以关注一切从关键字到公司规模和资历级别的帐户，你做的目标。
如果您没有Premium，您的目标搜索范围会更广一些，但它仍然是有效的。你只需要自己缩小firmographics，而不是使用不同的过滤器。例如，如果您进入一个公司页面，注意到他们只有几个员工，但您的理想目标是一个500人以上的公司，那么您可以立即排除他们:“把他们从您的列表中划掉，并转移到下一个。”如果你没有Premium，继续在LinkedIn上根据关键字搜索。在右边，你可以通过一些基本的过滤器对结果进行排序:
虽然这些不是世界上最好的过滤器，但如果你没有LinkedIn Premium，它们总比没有好。添加关键词、地点和行业来缩小搜索结果的范围。确定了一组公司之后，开始在单独的文档中构建一个列表。
到目前为止，您已经完成了一些资格预审。您已经根据理想和目标实盘图列出了一些帐户。但有时，这还不够。有时候你需要具体一点。你需要了解他们现有的系统是什么，或者更好的是，他们缺少什么。
这可以为你打开巨大的机会，为销售或利用他们作为随后的谈话要点。
使用像BuiltWith这样的工具，你可以分析你的目标公司正在使用的不同软件和工具:
这可以帮助你了解你的目标公司/客户的一些主要事情:
他们使用什么技术，他们有预算，他们缺乏什么技术，需要什么技术，或者可以从使用
中受益。如果你注意到你的目标公司没有使用任何技术，这可能意味着他们的营销预算低。如果他们已经在使用竞争对手的产品或服务，就以此为谈资，以更好的报价来削弱他们的竞争力。
使用这种策略来取消任何不符合要求的公司的资格，或者仅仅是不愿意使用您的产品。一旦你精简了你的列表，是时候构建一个谷歌Sheet并上传到LinkedIn开始了。记住:你的列表必须包含目标公司账户，而不是LinkedIn上的个人账户。在你上传了目标账户列表之后，你可以开始根据资历或其他你想要的因素在列表中细分你的目标。在谷歌Sheets上创建一个新的电子表格，用一个名为” companyname “的列来组织它:
在第一列下面添加你想要的目标公司。
现在转到LinkedIn的活动经理，导航到帐户资产选项卡，点击匹配的观众:
从这里，选择“上传列表奥迪现在只需给你的新列表一个名称，上传它，然后单击“下一步”继续:
这将显示一条消息，让你知道他们正在处理你的列表。
一旦他们处理了您的列表，您就可以开始创建并向目标帐户和这些公司的个别员工发送广告。现在你的目标帐户列表已经上传、处理完毕并准备好了，是时候开始你的活动了，并获得那些你追逐了多年的高价客户。在广告设置过程中，你可以通过更多的因素缩小你的目标帐户列表，以锁定这些公司的特定员工——这意味着你可以接触到决策者，绕过看门人，以确保你的内容和品牌到达正确的联系人面前。这涉及到从排除特定群体到确保只针对高级别员工的任何内容。
开始，从LinkedIn活动经理创建一个新的活动:
从这里你可以选择几种不同的广告格式。
每一个都有它自己的目的，但是对于接触大客户来说最好的两个是显示风格的赞助内容广告或基于消息的赞助InMail广告。赞助内容对于建立被动的品牌意识和简单地让你的公司出现在正确的眼睛前面是很好的。
这是一个很好的起点，一旦目标客户熟悉了你的品牌，你就可以在InMail上投放以关系为重点的广告。
选择要运行的活动并继续广告设置过程。
你可以从他们提供的模板中快速创建赞助商InMail消息:
(图片来源)或者你甚至可以将你的最新内容作为基于赞助内容的广告来推广:
如果你不想突出一个老帖子，你可以点击“创建赞助内容”为你的目标量身定制你的广告。构建内容是第一步。但现在是时候缩小你之前上传的观众列表，以获得最大的影响。请确保首先在目标帐户部分中选择您新上传的列表:
接下来，向下滚动并开始使用决策者的关键标识符进一步对受众进行排序:
例如，您可以按工作资历、成员组、头衔和功能等进行排序。
使用这个特性可以非常容易地绕过看门人，因为您可以从目标标准中排除或包含任何人。就工作资历而言，一定要排除像中层经理这样的把关人，而只考虑做最终决定的决策者，比如高管或部门主管。
现在您可以在这些高层管理人员中被动地建立品牌知名度，否则他们不会看到您的内容。一旦你建立了一些被动意识和品牌回忆，你就可以开始用LinkedIn InMail给他们发个人信息，建立关系并获得他们的联系方式。
从那里开始，你就处于温暖的电子邮件和成功的、特定帐户的扩展的最佳位置。现在你可以开发具体的、个性化的滴注活动，并使用GMass等工具自动化后续邮件。然后，你只需让点滴活动顺其自然，直到你的联系人表现出兴趣。
结合了LinkedIn上基于账户的目标定位方法，并以个性化的电子邮件活动结束，以一种自然的形式保持对话。不再把钱浪费在只针对浏览Facebook的看门人和底层员工的广告上。这个策略可以让你接触到那些无法接触到的人，并与目标公司的高层决策者建立真正的关系。
Brad Smith是codeess, long的创始人- SaaS公司的内容创建者。他们的作品在《纽约时报》、《商业内幕》、《TheNextWeb》、《Shopify》、《Moz》、《Unbounce》、《HubSpot》、《搜索引擎杂志》等杂志上刊登过。查看布拉德·史密斯的其他帖子
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