当大多数人想到广告时，他们会想到可口可乐、迪士尼或多力多滋等品牌的大规模营销活动。他们富有创造力，富于情感，超越了生活。他们吸引顾客，并留下持久的印象。如果这就是你对广告的看法，那么作为一个小型企业，它可能会有点让人不知所措。您需要一种不同的方法，而不是试图与巨人正面交锋。你需要创造能够推动当下行动的市场营销。直接反应式营销就是让事情立刻发生。它将价值主张和行动呼吁集于一体，以更快地将前景从考虑到决策。在这篇文章中，我将带您了解七个实际的直接反应营销例子。每个示例都采用不同的方法，您可以将其应用到您的业务中。但首先，你需要了解是什么使直接反应营销与众不同和有效。什么是直接反应式营销?大品牌花费数亿美元，如果不是数十亿美元，来让他们的营销遍布全球。消费者巨头强生公司(Johnson & Johnson)将28%的预算花在销售、营销和相关的行政开支上:Salesforce公司将近一半的预算花在销售和营销上:诸如此类的例子还有很多。L ‘Oréal花了83亿美元，三星花了99亿美元，宝洁花了105亿美元来发展他们的品牌。2016年，100家最大的广告商总共花费了2673亿美元。在“品牌建设”营销方面，一个小公司(或规模不大的公司)是不可能与这些公司竞争的。幸运的是，你可以使用直接反应营销来获取客户，增加你的销售，而不必与这些大品牌正面竞争。直接响应式营销的目的是向顾客发送有针对性的信息，促使他们采取具体行动——购买产品、阅读你的博客文章、加入时事通讯、推荐一个朋友、任何商业目标。
(图片来源)很多人一听到直接回复就会想到直接邮件。但它实际上可以是任何类型的营销，需要响应页面，电子邮件，甚至Twitter广告:“直接响应营销”是针对特定的观众，他们可能是客户，具体的行动呼吁旨在推动可衡量的结果。
这使得预算和计划更加容易，因为ROI计算变得更加清晰。要么竞选活动转变立场，并为自己买单。或者没有，你就把它切了。正如你将在下面的例子中看到的，成功的直接响应式营销的要素是:可追踪可测量有针对性地提供具体的优惠清楚地列出好处有明确的行动呼叫个性化的
例如，Salesmate目前正在赠送冷邮件模板以交换你的电子邮件地址:
一旦潜在客户填好表格，他们就会被添加到邮件列表中。销售伙伴会跟踪这些邮件，这样他们就会知道这些邮件会引起客户的兴趣。然后，Salesmate可以给他们发送一封电子邮件，提供更多他们会感兴趣的内容，比如一篇关于销售电子邮件脚本的博客文章:
然后，最终，在培养领导一段时间后，他们会给他们发送一个具体的报价:
。它是可跟踪的，因为他们知道读者是否创建了一个帐户，它是可测量的，因为他们知道转换值多少钱(基于过去的客户分析)。
之所以有针对性，是因为它并不打算卖太多东西，而只是简单地提供一个具体的报价客户会对什么感兴趣。该副本清楚地概述了报价的价值，不仅说明了他们的项目的特点，而且说明了客户将获得的好处，如赢得更多的交易和节省的时间。
它有一个明确的行动号召:“免费开始。”最重要的是，它是基于客户(他们签约的客户)早期的行为而个性化的。现在让我们来看看其他一些直接反应营销的例子。
直接回应广告的一个经典例子是电子商务广告。它有一个非常明确的目标:“购买这个”或“立即购物”。
这里有一个来自M.Gemi的好例子:
它清楚地显示了报价(鞋子)并解释了它们的特别之处:
“系带的经典外形满足了便鞋的舒适和轻松。”开创运动” “无可挑剔的鞋子” “家族拥有的专业工厂” “免运费和退货”
既然是在脸书上，我们可以假设他们是用目标数据来选择广告对象的。当你点击广告时，你会被带到他们的网站。但重要的是要看看他们实际使用的链接。您会注意到登录页面后面有一堆UTM代码:
?utm_source = facebook-m
?utm_medium=p-ad
和其他一些术语，如” First Time Buyers “， M.Gemi可以使用它们来跟踪广告活动的结果并计算ROI。
您还将看到它使用了高质量的照片和概述产品好处的直接副本。跟踪客户行为在直接反应营销中如此重要的一个原因是，在客户准备购买之前可能需要采取一些行动。这就是为什么GMass建议你在发邮件给他们一个具体的直接回应提议之前，试着用Linkedin的参与和广告来预热潜在客户:“”“”“”“”“”虽然直接回应是关于用一个CTA驱动一个具体的行动，但行动可以在活动的一个阶段到下一个阶段发生变化。
可以从“阅读我的文章”开始，然后发展到“注册我们的通讯”或“安排一个演示”，然后再移动到“购买我们的产品”。
看看如何BOOM!辛迪约瑟夫使用多阶段直接反应营销提高废弃推车的回收。首先，他们发送了一封简单的“完成您的购买”的直接回复邮件:
，它的转换效果很好，在一个月内为游戏带来了2万美元的销售额。基于9.4%的转换率，你可能会想就此打住。
但不是BOOM!他们发现，仍有90.6%的客户需要培养。又发了一封直销邮件后，他们发出了一份信息。它仍然是直接回应，但不是试图结束销售，它驱动了一个不同的行动:看我们的视频。
这一方法有效地说服了未被说服的买家(并实际上产生了一些剩余销售额)。但真正的奇迹发生了，两天后，他们为顾客提供了10%的折扣券:
在销售邮件中短暂停顿后，这封邮件成功地利用了紧迫性，又带来了5000美元的销售额。但是，跟踪用户行为是实现这些结果的关键。首先，电子邮件系列只针对开始结帐过程并因此表示对产品感兴趣的客户。第二，一旦顾客完成了他们的购买，邮件就停止了。这对保护品牌形象很重要——想象一下，如果你以全价买了一件产品，两天后你收到一封邮件，说新客户可以用同样的产品打九折。你会有点生气的。更糟糕的是，你可能会推迟再次购买，期望最终会有折扣。
如果繁荣!是年代如果是一款更复杂的产品，他们可以通过追踪建立在客户参与的信息基础上的内容，将这种跟踪进一步推进。例如，为视频中展示的产品发送一个pdf格式的购物清单。
#3:使用直接响应营销来招募
有时甚至与销售无关。在按需和共享经济中，许多企业被定位为买家和供应商之间的连接者。他们的成功要求他们除了吸引参与他们平台的消费者之外，还要吸引高质量的供应商。在拼车的竞争中，它已经变得如此残酷，以至于很难再进行价格竞争了。优步和Lyft在吸引司机和顾客方面都付出了巨大努力。大多数司机的招聘都是通过直接回应广告来完成的。例如，这条横幅广告试图通过“新司机大量登录奖金”来激励受访者:
(图片来源)但也许最具代表性的直接回应广告是广告牌:
(图片来源)这个条件非常清楚:“每周最多挣1500美元”。行动号召也是如此:只要拨打这个号码，现在就开始。直接反应式营销并不总是要拿人们的钱。有时是为了让他们让你付钱(当然是用对你有价值的东西来交换，比如时间)。
男士美容公司Harry ‘s在短短两年内就拥有了100万客户，风靡全球。他们之所以能够取得这样的成功，是因为他们专注于病毒式传播和直接反应营销，而不是像吉列和Dollar Shave Club当时所做的传统品牌广告。他们成功发行的一个关键因素是推荐朋友活动，它专注于创建一个特定的行动:邀请你的朋友加入Harry的发行列表。
(图片来源)
这种推荐好友活动确保了营销的个性化，因为它是由好友发送的。根据GrooveHQ的数据，新的潜在客户购买的概率约为5-20%，但成功向现有客户再次销售的概率飙升至70-90%。销售给你的现有客户变得更加重要，因为像Dollar Shave Club这样的经常性收入模式，只有5-30%的收入来自最初的销售:
他们的订阅模式给了他们一个借口，每个月通过友好的提醒邮件向客户销售。
这条消息提醒顾客他们的下一个盒子将何时发货，并提供更多的好产品随它一起发送:
这产生了一种紧迫感，而不必提供任何折扣或免费赠品。在直接回应活动中，紧迫性是关键，因为它鼓励立即行动。现在很多营销人员只关注数字媒体——社交媒体、电子邮件、展示广告。但是传统媒体在直接反应营销中仍然很有效。2016年，超过1亿美国成年人进行了目录购物!
(图片来源)虽然直接销售是邮件活动的一个明显用例，但它也可以非常有效地推动在线活动。
没错。你可以使用老式的蜗牛邮件来推动数字转换。
JJ Marketing被RCI Financial Services雇佣，帮助他们吸引现有的线下客户，这证明了这一点。
RCI金融为数千人提供汽车融资但他们在让客户注册并使用他们的在线门户网站方面遇到了困难。他们拥有的一个优势是大量关于客户的数据，包括他们的家庭地址，他们决定使用这些数据进行高度个性化的活动，以吸引客户在线。
他们向RCI Financial的7万多名客户邮寄了一份四页的小册子，解释了他们注册账户后将获得的好处。由于他们认识到，这些好处很多都是抽象的，不是立竿见影的，所以他们提供了采取行动的奖金激励。他们知道他们的目标受众都是新车主，所以他们能够提供专门的激励。每一位在限定时间内注册的顾客都会自动参加一场比赛，赢得价值250英镑的洗车券。但是他们并没有止步于个性化。佳能美国解决方案公司报告称，在直邮活动中添加全彩和某人的名字，回复率提高了135%。但如果您可以添加更复杂的数据库信息(如他们驾驶的汽车类型或他们的家乡)，您实际上可以将响应率提高500%!这正是RCI金融公司所做的，如上图所示。就像佳能预测的那样，它非常成功。大约7000名客户在JJ Marketing创建了一个账户，转化率为9.67%。如果我没有在一篇关于直接反应营销的文章中包含电视广告，那就太失职了。信息购物是其中最经典的例子之一。你可能希望我剖析臭名昭著的ShamWow!但是，直接回应电视广告真正的冠军是高伦雅芙。高伦雅夫每年的销售额超过10亿美元，主要靠直接回应电视营销。让我们来分析一下为什么他们的电视广告如此有效。首先，他们努力在游戏中加入大量的社会证明。
他们使用“每周有成千上万的新用户”这样的陈述，并包括大量来自客户的证词，看起来就像目标客户希望的那样。
他们不断提醒你采取行动的呼吁，敦促你“现在打电话”，屏幕上一直显示着他们的网站和电话号码。如果这还不够的话，他们还会通过提供对时间敏感的奖励来让观众害怕错过节目。
信息购物是传统品牌建设营销和直接反应营销的有趣结合。有时你可以两者兼顾!建立一个品牌形象需要多年的时间和大量的投资。虽然每个公司都应该投资于他们的品牌形象，但仅依靠这种策略是昂贵和危险的。直接反应营销是一个很好的工具，无论大小企业都可以与他们的目标客户接触，并立即推动行动，而不是等待客户有足够的动力自行行动。它可以在任何地方使用，从Facebook feed和电子邮件活动到直接邮件和电视广告。它可以推动几乎任何商业目标:电子商务销售、帐户注册、推荐等。所以，如果你正在寻找更多的转化率和可靠的投资回报率，你绝对应该考虑尝试直接响应营销。Brad Smith是Codeless的创始人，为SaaS公司提供长期内容创作者。他们的作品在《纽约时报》、《商业内幕》、《TheNextWeb》、《Shopify》、《Moz》、《Unbounce》、《HubSpot》、《搜索引擎杂志》等杂志上刊登过。查看Brad Smith的其他帖子
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