你知道32%的客户在成为同一家公司的客户的第一年内再次订购吗?营销人员很容易忘记他们之前的客户，因为他们把所有的心血、汗水和眼泪都投入到产生新的兴趣和获得更多的线索中去了。但有时最好的机会是你已经创造出来的。进行有效的广告活动，重新吸引过去的客户，通常是对工作时间的最佳利用。虽然对同一个人进行再投资似乎有悖直觉，但基于交叉销售/追加销售目的开展付费活动可以增加每个客户的终身价值和平均订单价值，增加你的收入。这不是浪费时间!那么，你如何利用付费广告来向上销售和交叉销售过去的买家呢?幸运的是，像Facebook、谷歌和其他搜索和社交网络这样的平台已经理解了这类活动的价值，因此有许多工具可以帮助您利用过去的成功。在我们进入提示之前，让我们快速定义交叉销售和向上销售的含义。当您向客户出售补充或补充他们已经购买的产品时，就会发生交叉销售。例如，如果你鼓励一个刚买了新手机的顾客同时购买一个保护套，这就是交叉销售的胜利。当您通过鼓励客户增加服务或购买更昂贵的型号来增加客户的价值时，就会发生向上销售。例如，如果有人来你的家具店找床头柜，而你却卖给他们一整套卧室用品，这就是追加销售。每个行业的企业都应该探索向上销售和交叉销售的机会，以增加客户的终身价值，培养重复购买、品牌忠诚度和品牌宣传。有了这些，这里有八种使用付费搜索和社交广告交叉销售和向上销售你的老客户的方法。
1。为什么这个人一开始会从你这里买东西?他或她购买了什么产品，这说明了什么?他们的人口统计数据是什么?你从过去买过类似化妆品的人身上通常观察到什么模式?问所有这些关键的问题，花时间挖掘和分析过去的买家指标，将帮助你真正站在以前的客户的角度来理解他们购买背后的真正动机。一旦你能够做到这一点，你就有更好的机会向这些过去的买家推销你的产品。例如，如果你卖美容产品，而之前的买家从你的网上商店购买了洗发水和护发素，你要考虑一下她要花多长时间用完这些瓶子。一旦时间临近，她只洗了最后几次，你能做什么来吸引她再次从你这里购买?如果你的典型买家预算有限，那么你可以为她提供忠诚度折扣，以满足她省钱的需求。如果你卖的是更高端的护发产品，你可以用她喜欢的明星代言这些产品的广告来重新吸引她。底线是花时间战略性地考虑你的买家角色，这样你就能够用有说服力的信息重新吸引他们，这些信息符合他们的具体需求、需求和愿望。
2。一旦你花时间挖掘数据，了解你的各种角色，是时候把他们组织成细分的列表，这样你就可以针对每个列表提供正确的报价。关于这些类型的活动的奇妙之处在于，您已经有了联系信息，因为这些人过去曾从您那里购买过。这将允许您生成具有高度针对性的过去列表买家因此可以使用您指定的消息，并把每个列表在自己的个性化的活动。这一步对于保持事情的组织性是至关重要的，这样正确的人就能得到最相关的信息。例如，如果你刚刚为你的单间公寓买了一个新的沙发，你不希望在几周后看到另一个沙发的报价。但也许你会对一些装饰性的枕头或边桌感兴趣，它们看起来是放下酒杯的完美解决方案。交叉销售就是提供产品或服务来补充你已经销售的产品或服务。
3。再营销绝对是让你的升级销售自动化、让人们以最小的努力再次转变的最好方法。虽然你仍然需要配置和监控你的再营销活动，但一旦它们开始运行，它们就会在你看到结果时自动运行。一旦你采取了将每一组买家收集到他们的相关列表中的步骤，是时候运行一些广告了!再营销活动让这变得异常高效和简单。在你最喜欢的社交网络和谷歌上配置再营销活动，用正确的信息吸引特定的买家。举个例子，我在Instagram上看到了一个再营销广告。因为我最近搬了家，买了一些户外家具，CB2可能意识到重新营销一些配件的机会，以配合我的新户外用品，这可能就是为什么他们给我发了这个相关的广告，展示了一个非常可爱的种植机，我必须说，我很想购买……
4。你的公司、产品或服务是什么让你脱颖而出的?为什么客户会选择你们而不是你们的竞争对手?在你向过去的消费者传达的信息中记住这些要点，将向他们灌输一种新的品牌忠诚度。如果你能够获得真正的品牌忠诚消费者，那么你就有可能在更长的时间内留住他们，甚至从他们那里获得推荐，这将大大增加。这就是为什么品牌宣传活动不应该只针对那些从未听说过你的公司的顶级受众。相反，向过去的购买者出售你品牌的情感唤起成分，让他们成为你的终身客户。
5。由于你已经有了过去买家的数据，利用这些宝贵的信息来获得个人信息。你知道你的老客户喜欢什么基于他们过去的购买-利用这些知识来提高他们的销售。让过去的买家感到特别有价值的一种方法是，如果他们再次购买某样东西，为他们提供忠实客户折扣或免费礼物。例如，我在Gilt City购买了相当份额的按摩和面部护理服务，最近它在Facebook上向我展示了相关服务和免费礼物的广告!如果你提供一个积分系统，让回头户获得忠诚积分(丝芙兰和Ulta就是很好的例子)，你可以使用搜索和社交广告来提醒客户，他们已经攒下了积分，可以用来挥霍!
6。废弃的购物车吗?如果你的回头客抛弃了他们的购物车，他们并不总是对这些商品失去兴趣。相反，他们可能在我们的社会中被分散了注意力(“不是你的问题，是我的问题”)。在这种情况下，不要害怕提醒过去的买家他们几乎买了什么。举个例子，我最近在Joss & Main买地毯，决定买下面这张。然后我分心了(披萨外卖?)，放弃了购物车，但我的便利的时尚电子邮件收件箱提醒我们购买……我做了!
你也可以使用再营销的目标推车放弃者!使用展示广告告诉过去的买家他们错过了什么，或者尝试Gmail广告。
这不仅仅适用于电子商务企业。例如，如果您身处SaaS行业，请注意当前客户什么时候会在相关产品页面上花费大量时间。这个时间从一分钟到三十分钟不等。时间框架是你需要从过去的转换统计数据中确定的，但允许这作为一个机会，在正确的时间与当前客户联系，向他们出售这些产品。当谈到升级销售时，时机就是一切!这将我引向下一个技巧……
7。你绝对需要一种策略，向你的客户展示他们在适当的时间范围内最有可能购买的商品。如果你销售的洗发水平均使用60天，那么在他们上一次购买后的30-40天内开始重新营销。保持这些广告的运行，直到他们转变，因为你不想让你的老客户喝到最后一滴，然后绝望地转向他们当地的药店。根据你卖的东西，有很多关于人们最可能购买的一天或一周中的哪几天的统计数据。我建议你不要根据这些统计数据来做决定，而是看看你自己的数据，然后利用搜索和社交平台上的广告调度功能，确保你在最关键的购买时间投放广告。例如，如果你在旅游行业，你试图向最近购买了机票的人交叉销售酒店或租车，你可能会发现你的客户更有可能在工作时间购买工作旅行，而在周末购买休闲旅行，所以相应地规划你的广告。
8。如果你还没有搜索广告再营销列表(RLSA)的经验，那么没有比现在更好的时间了!这些“宝贝”可以让你根据客户在你的网站或应用程序上的以往行为来调整你的搜索活动。它们的工作方式与再营销广告有点不同，因为当特定用户输入特定的关键词时，它们会出现在搜索网络上，而不是显示网络上。这可以确保你的消息非常有针对性。
RLSA还可以导致2到3倍的点击率(CTR)和转化率比普通搜索广告!如果您是RLSA世界的新手，请查看本指南开始。有了这些技巧，你应该能够将许多一次性买家转变为终身客户。万岁!玛戈特·惠特尼是WordStream的内容营销专家，也是弗雷明汉州立大学的营养学研究生。她喜欢所有数字化的东西，学习营养、跑步、旅行和烹饪。参见Margot Whitney的其他文章
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