作为人类，我们倾向于认为自己是完全理性的人。至少几十年的认知研究表明，我们并不是这样的。研究表明，简单、看似无害的调整可以显著影响消费者的选择。由于认知偏差，这些简单的调整可以显著影响决策。认知偏差是推理中常见的错误，当我们重视感知或信念而不是现实时就会发生。这些认知偏差中有一些非常常见，你可以依靠它们来影响消费者的行为——甚至把它们纳入你的营销策略中。这里有六个认知偏差，你可以在你的营销策略中使用，以促进销售。在1968年的一项研究中，俄勒冈州立大学教授Charles Goetzinger在他的教室里做了一个实验。在不通知其他同学的情况下，他让一个学生每次开会都带着一个黑袋子，只露出他的脚。然后，Goetzinger观察了其他学生的反应。起初，他的学生对这个“黑袋子”充满敌意。然而，随着时间的推移，他们每天都在课堂上看到黑色的袋子，他们的敌意变成了好奇。最终，同学们与黑袋子里的学生建立了友谊。Goetzinger的实验只是证明了一个早就提出的理论的有效性:熟悉产生内容。你可以用这个。如何使用纯粹的曝光效果来提高你的销售?利用重新定位来促进销售。当你试图为你的产品或服务做广告时，重新定位那些以前访问过你的网站的人会比瞄准原始的前景产生明显更好的效果。事实上，一项特别的研究发现，重新定位的广告的点击率是展示广告的10倍，而被重新定位的展示广告的网站访问者转换的可能性要高出70%。
2。重新利用和分发现有内容。你还可以通过重新利用和分发内容来显著扩大内容的覆盖面，从而促进销售。一篇简单的博客文章可以变成信息图表、视频、播客、幻灯片演示等等。当通过其他渠道发布时，有些人可能会看到不止一次——这对你的销量有好处!
3。在社交媒体上分享现有内容。你也可以通过在社交媒体上重新分享现有内容来利用单纯的曝光效应。Buzzsumo通过分析1亿篇文章研究了这一效应，并发现在社交媒体上不断重复分享文章可以增加686%的覆盖率和参与度。认知偏差#2:损失厌恶在1979年的一项研究中，心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特维斯基发现，人们倾向于不失去他们已经拥有的东西，而不是获得同等价值的东西。换句话说，大多数人会觉得失去10美元比错过一次获得10美元的机会更痛苦。这种现象被称为“损失厌恶”，越来越多的研究表明，损失厌恶是我们与生俱来的:2005年一项涉及卷尾猴的研究得出了类似的结论，猴子更喜欢在潜在的收益上赌博，而不是在潜在的损失上赌博——即使从经济上讲，两者的价值相等。你可以把这种认知偏差纳入你的策略中，记住你的潜在客户会想尽办法避免损失的风险。《如何利用规避损失来提高你的销售额》提供产品的免费试用和样品。当人们有机会尝试你的产品或服务并真正投入其中时，他们更有可能对它产生依恋，而不是从一开始就从未拥有过它。当他们能够利用这个机会在不冒任何经济损失的情况下使用你的产品或服务时，他们就更有可能注册并尝试。考虑提供免费的样品，演示，甚至是免费试用期，就像下面亚马逊Prime提供的那样。
2。提供限时奖金。如果你做广告并提供限时的产品，你就创造了一种稀缺感，鼓励消费者加快购买速度。如果他们选择现在购买，那么他们就会获得奖金;如果他们现在不买，就会失去奖金。
3。使用倒计时计时器。用倒计时告诉你的潜在客户这份工作有多紧迫。他们可以看到你的报价结束前的几小时几分钟——这不仅利用了稀缺性原则，而且确保了你的潜在客户能够真正感受到紧迫性。在1992年的一项实验中，研究人员让参与者有机会在35mm美能达相机之间做出选择。在第一个测试中，参与者被提供以下选项:
售价为169.99美元的美能达X-370美能达Maxxum 3000i售价为239.99美元
两款相机各占一半。然后对实验进行修改，看看“妥协”选项是否会影响结果。这一次，参与者被提供了以下选项:
售价169.99美元的美能达X-370美能达Maxxum 3000i售价239.99美元的美能达Maxxum 7000i售价469.99美元的
大多数人——57%——选择了中间(“妥协”)选项。其余的参与者几乎平均选择了另外两个相机:22%选择了价格最低的那个，21%选择了价格最高的那个。根据这项研究的结果，简单地添加一个“妥协”选项，一种中间立场，就能显著地改变人们的选择。《如何利用妥协效应促进销售》在你真正想让人们选择的选项的同时，在两端加上极端的选项。当在低端和高端的可用选项是极端的时候，妥协效应是最有效的。如果很难在所有选项之间进行区分，或者它们太过相似，它们可能最终会让用户感到困惑。
2。把“妥协选项”放在中间。在设计定价方案时，将折衷选项(或主要选项)放在中间，以给予特殊关注，使人们更关注它而不是其他极端选项。因此，更多的人可能会利用这个特色选项。下面是一个来自Aha!认知偏差#4:框架效应在1984年的一项实验中，心理学家Daniel Kahneman和Amos Tversky向参与者提出了一个关于一种未命名疾病即将在美国爆发的问题这是他们提出的确切问题:想象一下，美国正在为一种不寻常的亚洲疾病的爆发做准备，这种疾病预计将导致600人死亡。人们提出了两种对抗这种疾病的替代方案。假设对这些方案的结果的精确科学估计如下:如果采用方案A, 200人将获救。如果采用方案B，有三分之一的概率有600人获救，三分之二的概率没有人获救。这两个程序你喜欢哪一个?在这些选项中，72%的参与者选择了方案A，而28%的参与者选择了方案B。同样的问题被提交给其他有不同选择的参与者:如果采用方案C，将会有400人死亡。如果采用方案D，那么没有人死亡的概率是三分之一，有600人死亡的概率是三分之二。
尽管选项实际上是一样的(就像在程序A中一样，200人将被保存在程序C中)，只是框架不同，结果是不同的。在这些选项中，只有28%的人选择了程序C，而72%的人选择了程序dAmed可以显著影响响应。这对于提高销售和转化率有很大的意义:你如何组织你的促销活动将决定人们对它的反应。《如何使用框架效应来提高你的销量》用这样一种方式来表达你的提议，很明显，不接受这个提议是一个亏损的提议。在《经济行为与组织杂志》(Journal of Economic Behavior & Organization) 2009年的一项研究中，研究人员发现，当博士生被告知注册参加一场经济学会议时，当提前注册“折扣”被设定为迟注册的罚款而不是折扣时，更多的博士生注册了。换句话说，我们更担心失去已经拥有的东西，而不是获得新的东西。
2。把你的offer和类似的东西进行比较。通过与类似内容的比较，确定用户将在上下文中获得的价值。我在自己的网站上使用了这种策略:
，而不是简单地说“网站建设花费XX美元一个月”，相比之下，我把这个选项定义为一个相当大的比例(“每个月几美元”)。在2011年的一项研究中，研究人员观察了消费者组装宜家盒子、折叠折纸和制作乐高积木的过程。他们发现，参与者认为他们的“业余创作”在价值上与专家的创作相似。更有趣的是，参与者希望其他人对他们的工作持同样的看法。基于这些结果，研究人员得出结论，如果人们参与了产品的创造，他们往往会更看重产品的价值——即使他们最初对参与并不感兴趣。他们称之为“宜家效应”。宜家效应在你的营销策略中有一个明确的应用:当你让用户参与到你的产品或服务的创造过程中，当你把产品卖给他们时，他们更有可能转变。《如何利用宜家效应促进你的销售》让消费者参与到产品的开发过程中来。消费者可以通过在产品开发中投入时间，在产品的创造或改进过程中投入，或投资来参与其中。这方面的一个例子是众筹活动:当人们在产品尚未制作出来之前就为其开发提供资金时，他们更有可能竭尽全力确保产品成功。虽然Oculus Rift是一个非常成功的众筹项目，但研究人员认为，它的成功不是因为筹集到的资金，而是因为众筹培养的社区和所有权意识。
2。让用户可以选择为他们定制您的产品。无论是包装还是产品本身的某些部分，提供一个可定制的选项涉及到你的客户和潜在客户更个人化。一个著名的例子是可口可乐的“分享可乐”活动。可口可乐推出了这一举措，允许用户定制自己的可口可乐，销量迅速增长。结果几乎是立竿见影的。仅仅在第一年，可口可乐就取得了显著的、可衡量的成功:
分享可乐活动是可口可乐历史上最成功的营销活动之一。超过50万张照片使用#共享可乐#标签发布到网上。可口可乐用户创造了超过600万个虚拟可乐瓶。可口可乐在Facebook上获得了2500万粉丝。认知偏见# 6。在1975年发表在《政治经济学杂志》上的一项研究中，芝加哥大学教授萨姆·佩尔兹曼发现，当法律(如强制使用安全带和其他安全装置)被引入以规范驾驶和确保安全时，司机在使用这些设备时比不使用这些设备时更大胆地驾驶，从而抵消了由于引入这些法律而获得的一些收益。这项研究的发现也有普遍的应用。人调整他们基于感知风险的行为;如果他们觉得做某件事风险更大，他们就会更加小心;如果他们觉得做某件事风险很小，他们就会不那么小心。这种现象被称为Peltzman效应，或风险补偿理论，它对你的销售转换有很大的影响。与你做生意的“风险”越小，你的转换率就越高。《如何使用Peltzman效应来提高你的销售额》人们会通过封面来判断一本书的好坏，而通过网站来判断你的生意好坏。Econsultancy在一项针对2000名消费者的研究中发现，32.2%的人在决定信任一个网站之前，会先注意它的专业程度和设计是否精良。信任标记和站点速度可以帮助解决这个问题。同一项研究还发现，48%的人觉得在使用信任标记的网站上购物更安全，23.65%的人觉得很难信任加载时间过长的网站。如果你降低了网站的感知风险，那么你就可以鼓励更多的访问者转化为你的网站。
2。让潜在客户很容易联系到你。越容易联系到你，你就显得越值得信任。咨询公司还发现，对46.35%的人来说，不显示联系方式是一个网站不值得信任的标志。所以，确保你在几个中心位置有联系方式，让你的潜在客户放心。
3。列出一个明确的“对你无风险”的退款/退货政策。另一种让人们更容易信任你的方法是，如果他们选择购买，你可以抵消他们的风险。如果你提供无条件的退款/退货政策，你就降低了与你做生意的风险，并鼓励在这个过程中转换。为了达到最好的效果，尽量少使用认知偏差每一种认知偏差都可以应用到你的营销策略中，以帮助促进销售。但你要确保你没有过度使用这些偏见。考虑你的目标受众和你的营销目标，决定哪种策略最适合你。然后每次尝试一种，看看哪种效果最好。Robert Mening是一名网页设计师和转换优化专家，他运行着WebsiteSetup.org，这个项目已经帮助超过25万人建立了自己的网站。WordStream的客座作者是在线营销社区的专家、企业家和充满激情的作家，他们为我们的博客带来了广泛话题的不同观点。
参见客座作者
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