当跟踪电子商务中的在线销售时，很容易陷入虚荣的指标，这些指标并不能真正告诉你你的在线销售是如何表现的。
印象、点击和所有其他闪亮的关键性能指标(kpi)在你的谷歌Analytics报告中可能看起来很惊人，但它们最终无法让你深入了解到底发生了什么。打开Analytics或你的商店统计数据，今天看到1万独立访问者真是太棒了!但是他们从你这里买东西了吗?你花了多少钱才获得那次网站访问?在决定给你钱之前，一般游客会与你接触多少次?你看，大多数电子商务kpi都很容易误导人。他们向你兜售成功的虚假希望。归根结底，只有少数几个关键绩效指标对电子商务的成功至关重要。
准备好了吗?以下是四个最重要的电子商务kpi，它们对你的在线商店的发展至关重要。你知道发展网上商店还有什么至关重要吗?谷歌购物广告。今天就下载我们的免费指南!让我们先从电子商务KPI的最重要指标开始:每用户获取成本和终身价值。为什么他们是老大?因为它们几乎决定了你采取的每一个营销和销售行动。让我解释一下。首先，让我们从获取成本开始。不幸的是，获取客户需要花钱。无论你是通过内容营销、社交媒体吸引、点击付费广告、Snapchat，甚至是赞助一个新的播客，你所做的一切都是要花钱的。虽然点击付费是一种更直接的通过点击获取流量的方式，但当你为社交媒体创建帖子或详细的内容营销作品以吸引有机访问时，你仍然会产生成本。例如，最适合内容营销的博客文章至少需要6个小时。如果你想在今天脱颖而出，劣质的内容是无法在serp中脱颖而出的。这还只是一篇1151字的博客文章:
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数据显示，2000字的博客文章排名最好。这意味着你将为一篇高质量的内容支付12个小时或更多的劳动。如果你要雇佣高质量的作家，劳动力并不便宜。所有这些都需要人工、设计和开发，不幸的是，你必须将这些因素考虑到获取成本中。简单地说，每次获取成本是指你的电子商务商店为获取单个客户所花费的平均资金。每次获取成本非常重要，因为它会极大地影响你的获取策略。但是，为了获得全貌，您还需要查看生命周期价值。
客户终身价值是单个客户在其一生/与你的电子商务商店的关系中在你身上花费的平均金额。这里的联系很重要，因为单独分析任何一个电子商务kpi都没有意义。
为什么?让我们假设你的每次获取成本是50美元。一个客户跟你做生意要50美元。
那又怎样?单独来看，这并不能说明什么。现在，假设你的终身价值是45美元。只有现在你才能理解这些电子商务kpi。从上面的例子来看，你的获取成本太高了，因为它们超过了客户在你身上花费的金额!但如果你的终身价值是500美元，那么50美元的每次获取成本就不算什么了!在分析电子商务kpi时，你应该总是从终身价值和客户获取成本(如何降低你的CAC !)开始。
根据这些指标，您可以轻松地计划下一个s如果你的CPA高于你的终身价值:你为获得客户付出的钱比他们花在你身上的钱还要多。这意味着你没有产生利润。为了解决这个问题，你有几个选择。你可以削减广告成本，或者找到生产更便宜的铅磁铁和内容营销的方法。或者，你可以专注于提高客户保留率，专注于提升现有和忠实的客户，以建立终身价值。创造每个客户的终身价值将帮助你承担这些获取成本。
如果您的终身价值高于您的CPA:恭喜!你做得很好。这为大量的增长打开了大门。如果LTV远高于CPA，你便能够从每名用户身上获得利润，并且因为你拥有较高的终身价值，你便能够在用户获取上投入更多资金。对于电子商务订阅业务或销售在线课程和数字订阅的公司来说，LTV可能更高，因为每月的经常性收入可以大大提高LTV。当广告支出回报率(ROAS)超过3:1时，你就可以专注于新客户的获取和可持续增长。电子商务KPI #2:购物车弃置率
购物车弃置率是指人们在将商品放入购物车后离开购物车的百分比。这个恼人的电子商务KPI可以告诉你很多关于你当前商店和网站的信息。购物车抛弃告诉你，你的网站是否正在杀死它或赶走了大量的人。这是在仪表板上看到的最令人讨厌的指标之一，但也是最能说明问题、最值得分析的指标之一。根据Statista的数据，2018年在线零售商的购物车弃置率平均为74.2%。
的高。太高了。虽然不是所有的商店都有这么高的比率，但一般的电子商务商店都有。最常见的原因是什么?几乎所有这些都与关键的购买痛点有关:
昂贵的运输没有免费的运输不知道运输成本慢的运输研究漫长的过程糟糕的网站UI
多亏了亚马逊，运输已经成为了它自己的价值点。人们耐心等待7-10个工作日才能收到订购的产品的日子已经一去不复返了。如果亚马逊在两天内(甚至是同一天)发货，就不会出现这种情况。你是否有竞争对手在亚马逊上销售与你类似的产品和定价?你的购物车丢弃率高吗?可以肯定的是，由于运输问题，人们正在放弃您的购物车，转向亚马逊，寻找竞争对手，购买他们的产品。那么，你如何对抗它呢?
展示购物车过程中的痛点提高速度
首先，你需要解决结账过程中的痛点。最大的痛点都与运输有关:“发货时间”“预计交货日期”亚马逊赢得了运输游戏，不仅因为他们有两天的发货时间，而且还因为他们在您订购产品之前就非常清楚您的发货预期:
人们确切地知道他们什么时候可以拿到产品，而不是看到“订单处理后7-10个工作日”。这对消费者意味着什么呢?他们怎么知道你的订单处理是怎样的?有一天吗?下个星期怎么样?
这些都会导致挫败感，并导致推车丢弃率。在你的结帐页面上，一定要像亚马逊一样清楚地说明运费。推车放弃的另一个关键原因是糟糕的用户体验。你的网站有多快?导航容易吗?选择一个顶级的主机提供商，提供正常运行时间历史监控，不会影响你的网站速度。谷歌数据显示大多数网站都太慢了:
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这可能导致很大的跳码率和购物车放弃:
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你是否让客户在结账过程的每一步之间等待几秒钟，因为速度的原因?他们不会逗留的。数据显示t大多数人使用WordPress来创建网站。除了WordPress的电子商务插件，还有无数的插件可以用来提高WordPress的速度。
简化结帐过程，提高速度，并通过详细信息解决结帐过程中的运输难点。这将大大降低购物车废弃率，提高销售额。电子商务KPI #3:品牌在线搜索印象我知道你在想什么:他刚才不是说虚荣指标毫无价值吗?当然是我干的。但是，当你考虑到品牌知名度时，在线搜索印象并不是一个虚荣的衡量标准。对于大多数处于成长期的电商商店来说，这是一个虚荣的指标。但一旦你有了稳定的有机销售额，这就成了关键的电子商务KPI。你看，大多数新的电子商务商店都犯了过早关注这一点的错误。这导致他们对kpi的重要性产生了扭曲的看法。只有当你有持续的有机销售时，你才应该开始监控你的品牌在线搜索印象。当谈到电子商务营销时，你需要用漏斗来看待它，就像任何业务一样:根据漏斗阶段的不同，电子商务kpi可能会发生变化。当涉及到使用关键指标制定增长战略时，你必须从顶部开始，列出你可以提前几年跟踪的指标，以及对商店短期发展更重要的指标，如品牌知名度:“品牌在线搜索印象”是一个电子商务KPI，它告诉你有多少人通过不同渠道有机地(非付费)搜索你的品牌。追踪在线品牌搜索印象的一种简单方法是通过关键字工具，可以直接在谷歌广告上，也可以通过WordStream、Moz、SEMRush等工具。orAhrefs。例如，如果我想追踪WordStream的品牌在线搜索印象，我会将“WordStream”的变化插入关键字工具中，以查看每月的搜索印象有多少:
然后，你可以随着时间的推移跟踪印象，因为它们有可能逐月增加。有机品牌搜索印象告诉你，你的营销努力在建立品牌知名度方面的成效如何，甚至在本地市场也是如此。如果越来越多的人开始通过品牌搜索来搜索你的商店，那么你就做对了!另一个管理在线印象的好方法是通过客户评论。这可以帮助你了解客户投诉，你的评论看起来的趋势，以及你可以改进的地方:
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此外，它比那些从未听说过你的人更容易向品牌意识搜索者销售!电子商务KPI #4:平均订单值
平均订单值，或AOV，是一个电子商务KPI，显示你的网站上的平均订单有多大。
这是你的网站在特定时期内所有订单的平均数字。这个数字告诉你有多少人真正想从你这里购买以及购买的数量。简单来说，AOV是总收入除以你的订单数量:
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AOV可以告诉你很多关于你当前销售策略的信息。你的商店中有1000个5美元的新订单，而500个100美元的订单是一回事。收入差异是巨大的。大多数人会被更多的订单所困。来自新客户的更多独特订单。但通常情况下，增加总收入的最快方法并不是获得更多的客户。
为什么?你花钱是为了获得更多的客户，他们不会成为你最大的消费者。通常，回头客在一家企业上花的钱最多。在这种情况下，你不需要越来越多的订单。你只需要更大的平均订单值!这就是为什么，作为电子商务所有者或数字营销专家，你应该着眼于在总订单量之前最大化AOV。关于AOV的另一个有趣的事情是，知道这个数字将帮助您轻松地定义免费运输的阈值。你甚至可以使用这一策略来增加平均订单值随时间的推移!
例如，这是Pura Vida手镯采取的一种策略，以提高他们的AOV，满足他们的消费者的运输偏好:
“所有订单免费发货30美元+”
使用该策略，他们可以推动AOV超过30美元，并提供运输价值。这样一来，他们就不需要5美元就有成千上万的订单了。他们需要的要少得多，但每笔交易的订单价值却更高。AOV是追踪你向新客户、现有客户和忠实客户销售情况的有用指标。
专注于重要的电子商务kpi !
电子商务kpi几乎是无限的。根据我的经验，CPA、AOV、品牌搜索印象、CLTV和购物车抛弃都是最重要的因素。如果你的报道关注的是点击率和印象等虚荣指标，那么是时候改变你的观点了。虽然这些虚荣心指标可以很好地衡量品牌知名度，但它们并不适合衡量从电子商务营销策略中获得的直接收益。如果太过沉迷于它们的浮华和魅力，你的公司账户会在眨眼之间耗尽。将您的电子商务数据战略集中在我们今天介绍的kpi上，您将成为该领域更好的领导者，并为未来的成功做好准备。
Adam Enfroy在www.adamenfroy.com上写了关于如何像初创公司一样写博客，每月有45万读者。你可以在Facebook、Twitter和Instagram上关注他。
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