SaaS初创公司的成长是一个简单明了的数字游戏。如果你带来的客户比失去的多，那么你就会成长。如果做不到这一点，你的竞争对手将吞噬你曾经拥有的所有市场份额。对一个新企业来说，增长就是一切，但你不能仅仅依靠同样的老的传统增长战略和营销策略。Apruve的市场总监Matt Osborn表示:“初创企业总是充满不确定性，市场营销也不例外。”“对于任何新业务，有了新的目标受众，企业主不能假设在大公司中有效的营销渠道也适用于新公司。因此，创业公司需要专注于尝试多种渠道，分析它们的回报，找出哪种渠道最有效。考虑到这一点，以下是今年值得尝试的15个SaaS初创公司的成长策略。它们是低风险、高收益的机会，你现在就可以部署，很快就能看到结果。
1。“谈话触发器”是畅销书作家Jay Baer创造的一个短语。这一切都是为了为你的业务创造一个基本元素，从而引发对你的公司的正面口碑，自然地产生增长。“非凡的”:令人惊讶的、令人愉快的，以至于人们想告诉他们的朋友。合理:足以产生影响，但要有一定的伸缩性。相关性:与你提供的产品或服务保持一致，这样才有意义。可重复:为所有或多个客户创造惊人的体验，而不仅仅是一个。引发谈话的一个例子是双树酒店在入住时提供给每位顾客的巧克力饼干。这些酒店每天发放大约7.5万份巧克力曲奇。为了写这本书，贝尔调查了1000名逸林顾客，发现其中34%的人在60天之后还提到了这款饼干。进一步证明人们喜欢它们?网上贴满了无数的仿制食谱。
对于SaaS公司来说，谈话的触发点可以简单到像Dropbox的创新推荐计划(稍后会详细介绍)或“你需要一个预算”(YNAB)的每周在线研讨会。
2。提供免费增值服务或免费试用
“先试用再购买”并不是什么新鲜事，但如今人们对它的期待越来越高。埃森哲(Accenture)的一份新报告显示，千禧一代大约有7500万，年购买力估计为6000亿美元。据估计，到2020年，千禧一代每年的消费将达到1.4万亿美元。免费增值定价模式是千禧一代友好型商业部署模式的一个很好的例子，因为这一代(以及之后的一代)习惯于自助服务。你必须和销售人员交谈才能决定你是否喜欢某件东西的日子一去不复返了;今天，几乎你想知道的任何事情都可以在网上找到。免费试用只是其延伸。提供免费试用也是一个保持稳定的电子邮件营销活动的好方法，你可以教育潜在客户你的软件的价值。另一种免费增值模式的增长策略是为过期的试用提供赢回优惠。这让你可以继续定期提供独家交易或扩展免费试用。
3。根据亨氏营销和influtive的一份联合报告，不到四分之一的B2B组织拥有正式的推荐计划。然而，这些公司的销售额明显更高，获取成本更低，销售和营销团队之间的关系更紧密。为几乎任何行业建立一个推荐营销计划都是完全可行的，如果你做得对，就能轻松获得增长。一个著名的例子是Dropbox，该公司目前的估值为120亿美元。他们只用了一个简单的推荐程序，就将用户从10万迅速增加到400万15个月。推荐服务为用户和他们推荐的每个朋友提供了500 MB的额外空间。数字笔记应用Evernote的推荐程序也迅速发展起来。印象笔记在短短446天内就获得了第一个100万用户，部分原因是他们的推荐计划。他们提供的是具有基本功能的免费增值产品，以及功能丰富并提供更多空间的付费产品。推荐计划通过为每一次推荐提供积分来突出提供溢价，然后可以使用积分获得几个月的免费Evernote溢价。推荐计划还有一个额外的好处，那就是突出了优质账户的好处。
4。快速增长的软件即服务(SaaS)企业，如Sumo.com，其规模在一定程度上归功于销售。Sumo目前专注于电子商务，尤其是Shopify商店，向潜在客户发送冷冰冰的电子邮件，提供免费咨询电话。这给了公司更多的代理感，而不是SaaS。对客户服务的重视，加上持之以恒(他们会发送多次后续消息)，这意味着与在应用程序中引入等不太亲力亲为的SaaS增长策略相比，将客户转化为付费SaaS客户要容易得多。Close的团队采取了类似的方法。“我们还训练我们的销售团队亲自跟进我们CRM产品的每一个新试用用户，并通过电话为他们提供关于如何最好地利用我们的产品的快速咨询，”Close的内容营销人员瑞安•罗宾逊解释道。“我们是完全免费的，虽然与许多SaaS公司转化用户的方式相比，这种方式非常亲力亲为，但我们发现，这种精心策划的帮助和指导不仅能让客户满意，还能让品牌倡导者更有可能在他们的组织内和他们知道的其他类似公司支持使用我们的产品。”
5。
DIY营销者出版商Ivana Tyler认为，影响者营销不需要昂贵，但你确实需要在这方面有策略和智慧。使用BuzzSumo.com或Brand24.com来寻找你所在行业的影响者，或者其他行业中可能是你平台理想用户的人。
一旦你有了你的影响者的名单，使用Voila Norbert的电子邮件查找器来追踪和联系他们，并开始通过在社交媒体上关注他们，分享他们的内容，并在他们选择的社交平台上与他们建立关系。Tyler建议:“一旦影响者对你的品牌更加熟悉，让创始人或首席执行官给影响者发送私人邮件，提供个人演示和一年的免费许可证(要么给他们自己，要么作为社区赠品)。”“不要进行自动宣传，也不要让公关公司发送邮件——所有这些都会被忽略。通过分享他们的内容和继续对话来保持与你的核心影响力群体的关系。Tyler继续说道:“检查他们是否在使用这个平台，如果没有，为什么不使用。“看看障碍是什么，你该如何帮助他们成为你平台的高级用户。随着时间的推移，你会发现这些有影响力的人会继续给你推荐，大声疾呼。”
6。数字机构Whitehat的创始人Clwyd Probert表示，现在是2019年，这意味着你正在致力于建立内容营销和搜索引擎优化，以增加有机流量——这也意味着你的营销人员正在疯狂地试图弄清楚什么内容有效，下一步该写什么。答案吗?让他们支持你。Probert解释说:“现有客户可能会问新客户会问的问题，潜在客户/客户可能也会想知道。”弄清楚你的客户担心/不确定的是什么，这样你就可以在博客中一劳永逸地回答这个问题。这有附加的ben这个策略直接来自Ahrefs的Tim Soulo的剧本。“如果你在Ahrefs的对讲机(支持聊天)上问了一个问题，他们很可能会提供一个博客链接，其中包括产品功能和战略/营销思维，”Probert说。在买方旅程的早期，重点关注买方、他们的问题和他们的目标是很重要的。Probert证实:“遵循行业标准的营销蓝图，围绕帮助潜在客户的想法来构建你的网站，你将成为你所在行业的权威。”
7。白皮书和电子书等内容资产提供了大量的潜在商机，但它们的生产成本高、耗时长。要从您的内容工作中获得最大价值，请考虑重新利用您的内容。Right Inbox的大卫•坎贝尔表示:“一本电子书可以变成YouTube视频、一系列博客、一系列营销邮件或信息图表。”
“重新利用内容使您可以通过他们喜欢的媒介与不同的观众连接。”
8。如果是时候在2019年把你的业务带到下一个层次，考虑在你的组合中添加一个合作伙伴计划。根据合作伙伴关系和渠道管理解决方案Allbound的研究，一个设计良好的合作伙伴计划可以产生高度积极的合作伙伴，这反过来又可以使整体业务收入增长48%。Allbound的团队为启动你的第一个合作伙伴项目提供了一些建议。首先，您需要设置一些指导方针，以确保每个人都能走到正确的轨道上:定义您理想的合作伙伴角色您理想的合作伙伴的目标受众是什么，它是否与您自己的目标受众有太多重叠?你的理想伴侣卖得怎么样?你的理想伴侣有和你的产品很匹配的产品吗?定义合作伙伴的目标伙伴关系就是给予和索取。当你进入任何合作关系时，你需要弄清楚什么是对他们服务的公平交易。不仅如此，您还需要定义希望从合作伙伴程序中看到的结果。如果你正在寻找一个成功的合作伙伴计划，你需要明确需要完成哪些步骤才能实现你已经设定好的目标。你的合作伙伴应该是你销售团队的延伸，所以与他们沟通你每月、每季度和每年对他们的期望是很有帮助的。如果做得不正确，有一个伙伴计划可能比拥有一只小狗更麻烦。马上建立起你的沟通渠道是很重要的。有很多工具可以帮助您的合作伙伴获得他们自信销售所需的内容和资源。设身处地为你的合作伙伴想想。这是你工作的第一天，你需要做些什么才能成功?内容。为你的合作伙伴提供高质量的内容，帮助他们回答问题，积极主动地了解潜在客户的需求。不要期望你的合作伙伴项目在第一周、第一个月甚至是第一年之后就变得完美。游戏中一些最大的玩家仍在努力提升他们的合作伙伴项目。关键是，不断尝试，不断测试，不断前进。
9。Spiralytics的Pierre de Braux表示，他最近看到的一个成效策略是，在电子书和白皮书等非推广内容上使用PPC。他解释道:“我们主要使用Facebook去‘提升’门控内容，所以我们能够在竞争非常激烈的CPC中推动较大的转化率。”“当然，PPC的登陆页面转化率与有机用户的转化率不太匹配，但新用户的数量是不容忽视的。这就是为什么这种策略对试图建立品牌知名度的年轻公司和初创公司如此有效ercharge增长。
“最终的结果是一个可靠的(且具有成本效益的)领导列表，他们喜欢你的内容。这是开始培养孩子的好地方。”
10。使用主题内容集群“kdsp”Copper CRM的Dominique Jackson表示，他的公司去年实施的主要增长战略是在主题集群中发布内容。他解释道:“我们不是随机发布不相关主题的文章，而是提出广泛的主题，并为每个主题创建10-20篇相关文章。”例如，其中一个主题是销售邮件。我们创作了大约20篇深入的文章，涉及的话题包括如何在展会后写电子邮件，或者如何写开放参观日后续邮件。
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这不仅使他们能够接触到寻找非常特定内容的高度定向受众，而且对他们的SEO努力也非常有益。杰克逊说:“有了这个策略，我们的有机博客流量在不到四个月的时间里增长了200%。”
11。Atomic Reach的Nissar Ahamed认为，逆向工程的行动号召是增长的一个途径。“和许多SaaS营销团队一样，我们依赖传统的cta，比如‘预订演示’或‘与销售交谈’，”他解释道。“然而，我们对转化率并不满意。随着我们的流量逐月增长，我们的转化率却非常低。他说那就是Atomic决定放弃最佳实践而即兴发挥的时候。他们找到了客户成功团队，并从他们在入职过程中与客户的对话中获得了一些见解。他们学到的改变了他们的整个方法，并推动了巨大的增长。Ahamed说:“我们发现，客户经常使用我们来执行内容审计。“我们对cta进行逆向设计，通过做一些关键词研究，经常访问登陆页面。我们发现，“内容审计”这个关键词每月被搜索约700次。通过在我们的cta和登陆页面中加入关键词，我们的转化率翻了三倍，并继续以稳定的速度为我们带来线索。”
12。对于信息图软件公司Venngage来说，有一个非常有效的策略(现在仍然是游戏规则的改变者)就是使用信息图来建立他们登陆页面和博客文章的链接。Venngage的市场营销者Naser Alubaidi解释道:“我们专注于创造病毒式信息图表，将数据可视化并/或总结我们的研究结果，并将其投放到数百份出版物中。“我们发现，投放一个病毒式的常青树信息图比简单地让其他博客链接到我们的内容更有效。事实证明，信息图还远未消亡，这是理所当然的。根据麻省理工学院的研究，90%发送到我们大脑的信息都是视觉信息。
13。LiveAgent的Matej Kukucka在SaaS行业内大量与评论门户合作，并将其纳入日常工作中。他解释道:“根据用户反馈，我们在每次升级后从试用账号收集这些反馈，我们发现很多用户是在浏览了某个评论门户网站后才做出决定的。”这让我们尊重他们，而不是因为他们减少了我们的收入而讨厌他们。我们为给我们留下诚实评论的客户提供亚马逊礼品卡，因为我们知道人们在购买后不会自己留下评论，我们想补偿他们的时间。
14。这是一个事实:我们的大脑天生就喜欢讲故事。这可能就是为什么客户故事是SaaS最有效的增长营销策略之一。Demand Gen的2017年内容偏好报告发现，78%的B2B决策者使用客户故事和案例研究来研究他们的购买行为。DocSend的一份报告分析了3400万个数据点，发现c与其他销售内容相比，客户案例研究的阅读完成率为83%。通过正确的案例研究，潜在客户可以站在客户的角度考虑问题，并相信你的品牌能够帮助他们解决最大的挑战。它们也是最大化内容策略ROI的好方法，因为它们可以用于销售漏斗的每个阶段。
是WordStream最近的客户焦点之一。Follow Up Boss的团队对此有切身体会:“我们已经成功地将我们最忠实的粉丝和高级用户的第一手故事转化为在线研讨会、博客文章、电子邮件和社交媒体内容，以展示我们产品的变革本质，并转化更多的客户。只要确保你清楚你的案例研究的目标人群，以及你想如何在你的销售和营销策略中使用它们。”
15。利用业务网络活动/研讨会
业务网络活动和研讨会是宣传您的SaaS并建立新联系的最廉价的方式之一。网站推广公司的保罗·格兰杰建议:“与当地和全国的商业活动组织者、早餐会、营销活动和贸易展览联系。”不要羞于站起来谈论你的业务、产品或服务。记得收集你的名片和电子邮件地址，看看你的通讯是否能吸引到订户。在与你认识的人见面后，一定要跟进，以保持稳固的关系，看看你们是否可以一起做一些互惠互利的事情。
这就是你今年要尝试的15个SaaS初创公司成长策略。记住，即使是增长和流失率方面最微小的改善也会对初创公司的成功产生深远的影响。你的漏斗的每一次提升都意味着更多的客户使用你的产品，更多的推广者，以及更大的客户终身价值。这意味着更高的收入和更多的机会投资到你的公司——更多的现金用于增长战略、产品开发和更好的客户服务——和增长。什么战略或战术对你的初创公司的发展影响最大?请在下面的评论中告诉我们!本文作者苏扬•帕特尔是Ramp Ventures公司的合伙人，该公司是Mailshake、Pick、VoilaNorbert和Right Inbox的制造商。他拥有超过17年的营销经验，曾领导过Salesforce、Mint、Intuit等公司的数字营销战略，以及许多其他《财富》500强级别的公司。
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