家-博客- 3个推荐营销策略为你赢得更多客户
让我们玩一个游戏“你信任谁?”那些在SERP顶端的付费结果，还是你的姐妹?YouTube上的横幅，还是你大学时最好的朋友?好了，这是一个简单的游戏。我们都相信我们的家人、朋友，甚至陌生人，胜过我们相信广告和品牌。我们会受到推荐、评论、奖状、社交聊天的影响，最重要的是，还有推荐。使用推荐营销将帮助你从你的行业竞争中脱颖而出，只要你做得有效。以下是你需要知道的一切，包括已经使用这种策略来改善业务的公司的推荐营销想法。什么是推荐营销?
推荐营销是一种营销策略，它利用推荐和口碑，通过现有客户的网络来扩大企业的客户群。推荐营销可以有多种形式，但本质上，它是一种让你的最大粉丝帮助传播你的品牌的方式。换句话说，推荐营销把你现在的客户变成了品牌的拥护者。为什么推荐营销有效?在我们讨论如何创建推荐营销策略之前，让我们先谈谈为什么需要这样做。推荐会有多大的区别?一个口口相传的印象所带来的销量至少是付费印象的5倍。通过口口相传获得的客户会多花两倍的钱，自己也会多做两倍的推荐。与通过其他渠道获得的线索相比，引荐线索的转化率高出30%，终身价值高出16%。如果他们只能选择一个潜在购买信息来源，一半的美国人会选择口头传播。口碑营销和推荐营销具有成本效益，功能强大，值得信赖。当我们对一个品牌、产品或服务有良好的体验时，我们很乐意与他人分享，而且经常这样做。营销学教授兼作家Jonah Berger在他的畅销书《传染性》中指出了分享和口碑传播的6个原则:社交货币:我们分享让我们看起来不错的东西。诱因:我们分享我们头脑中最重要的东西。情感:我们分享我们关心的东西。公众:我们会模仿周围人在做什么。实用价值:我们分享对他人有价值的东西。故事:我们分享故事，而不是信息。点击尽可能多的链接，你就有了一个人们想要谈论并与他人分享的想法、产品或公告——这将帮助你从竞争中脱颖而出。数字不会说谎:如果你想从人群中脱颖而出，推荐和推荐不仅有用，而且至关重要。消费者积极地去寻找它们，它们可以成为两个其他方面相似的产品或品牌之间的关键区别。数字革命使创办和经营一家企业比以往任何时候都容易，但这也带来了代价:竞争加剧和激烈。
推荐将您满意的客户变成非常有说服力的啦啦队长。他们为你的产品支付了不菲的价格，如果他们对你的产品和从中获得的投资回报感到满意，这对其他人来说就是一个强大的卖点。用一个方便且基本自动化的程序来请求和激励引荐，你就有了一个自我延续的引荐机器。这是你和你的品牌在千篇一律的海洋中的聚光灯。
与Raúl Galera的ReferralCandy合作，我收集了一些如何使用推荐营销从竞争中脱颖而出的例子。
推荐营销策略#1。时尚是一个拥挤的市场。女性时尚是一个特别拥挤的领域。如果你想成功，你需要立刻脱颖而出。
女朋友CollectivE是一家运动休闲服装电商公司，它需要做一些事情，让自己从人群中脱颖而出。该公司需要迅速获得吸引力，与露露柠檬(Lululemon)、阿迪达斯(Adidas)和耐克(Nike)等大牌竞争。为了做到这一点，这家公司首先创造了一种了不起的产品:他们的打底裤和紧身衣完全是在公平贸易的前提下由回收的塑料饮料瓶制成的。接下来，Girlfriend Collective需要以最低的成本让尽可能多的人知道自己的名字。该公司不愿像竞争对手那样在传统营销上花钱。所以他们决定把营销预算花在免费发放价值80美元的打底裤上。正如联合创始人艾尔·丁所说:“从一个你从未听说过的品牌那里花100美元买一条打底裤，这有点吓人。我们希望人们信任我们，通过给他们产品，我们知道他们会信任我们——这就是我们对我们所做的事情的信任程度。Ellie和她的丈夫兼联合创始人Quang Dinh都相信，任何试穿他们打底裤的人都会喜欢。通过传统方式获取客户的成本与此类似，这种策略消除了购买未知品牌的障碍。在他们推出前的网站上，顾客们接受了关于“女朋友”在打底裤中使用塑料瓶的教育，以及他们对公平贸易的承诺。这告诉顾客，他们不仅得到了一条免费的打底裤，而且打底裤是环保的，所以他们是在支持一项很好的事业。这符合Jonah Berger的情感原则，即我们想要分享我们强烈感受的事物。看到这个的人会告诉他们所有的朋友，他们可以免费得到这条支持环境和社会事业的打底裤。这创造了一个双赢的局面，最终使这个故事变得非常有吸引力。这个优惠只有几个月的有效期，这增加了一个额外的推动，让顾客得到它，并尽快与他们的朋友分享。人们通常会把更多的价值放在供应短缺的东西上，这就是为什么像这样的稀缺性营销策略有效。
在本例中，它工作得非常好。女友的口碑营销策略使得第一天就有了1万份订单。巨大的流量甚至让他们的网站和Facebook上的分享功能崩溃了!它还获得了Refinery29、Observer和InStyle等网站的大量在线报道。如今，“女友团体”在社交媒体上拥有大量粉丝，其中18.7万来自Instagram, 6.6万来自Facebook。多亏了他们的口碑推荐策略，这家电子商务公司能够在如此短的时间内获得巨大的客户群和追随者。而且它的价格可以说比使用广告代理公司要低。
推荐营销策略#2。考试准备行业是一个巨大的市场。从抽认卡这样的物理辅助工具，到卡普兰(Kaplan)这样的大牌在线学习工具，学生们有太多的选择。
“关键通行证”出售法学院和多州律师资格考试用抽认卡。这是一种久经考验的学习方法，是一种高质量的产品，而且价格实惠。公司需要一种方法来说服学生他们的解决方案是最适合他们的。但它有几个问题需要解决。首先，产品的有效性不会导致任何重复销售。其次，由于学习能力的个体差异，学生使用学习卡能获得多少分数并没有切实的保证。
最初，公司利用各种营销渠道取得了不同程度的成功。但最终，该团队意识到，鼓励学生尝试他们的抽认卡的关键在于他们现有的满意客户。根据Critical Pass的首席执行官Nathan Kleiner的说法，“我们的目标是确保我们成功我们只有一次客户。他们使用我们。我们帮助他们通过。那他们就再也不用从我们这里买东西了。他们和我们在一起很高兴，甚至把他们的朋友也介绍给我们。律师资格考试极其困难，法律专业的学生倾向于在社交媒体、在线论坛和社区页面上搜索可以帮助他们通过考试的工具。这创建了一个有机的社区，基于乔纳·伯杰(Jonah Berger)的STEPPS的实践原则，成功的学生将在这里分享对他们有用的工具和技巧。
“Critical Pass”被认可，因为它的愉快的客户很可能告诉他们的同事和后辈什么工具对他们有用，一个奖励那些分享工具的人的推荐计划也可能有效。这个项目将激励——结果是鼓励——分享过程。
使用个性化链接，客户每推荐一次，就能获得10美元的奖励，最终购买一套抽认卡。新顾客可以打九折。由于准备时间长，考试压力大，许多法律专业的学生通常通过兼职工作或学生贷款来应付。这些货币激励对他们是有帮助的，所以他们起了作用。这个推荐计划获得了巨大的成功，带来了24倍的投资回报率，并贡献了超过10%的收入和订单。对于一个基本上可以自己运行的系统来说，这已经很不错了。
推荐营销策略#3。Hawkers是一家在全球销售太阳镜的电子商务公司，其创始人一开始是在他们的祖国西班牙作为流行太阳镜品牌Knockaround的经销商。Knockaround的创始人帮助Knockaround取得了成功，他们向在社交媒体平台上有大量好友的Facebook上的朋友赠送太阳镜，作为在他们的帖子中推荐太阳镜的回报。但他们不满足于做经销商，他们想要一个可以称为自己的品牌。霍克斯公司就这样诞生了。这家公司使用的是微影响者社交媒体营销策略，这种策略在之前的类似产品中非常有效。创始人从Facebook广告和微网红开始，向那些在社交媒体上拥有大量粉丝的人免费赠送太阳镜。然后他们将其扩展到Instagram，它是如此有效，社交媒体平台实际上把他们作为一个成功的广告案例研究。除了为顾客提供免费的太阳镜外，Hawkers最终还创建了一个推荐计划，使网红、他们的追随者，当然还有公司本身受益。这给了顾客另一个炫耀他们穿着小贩产品的酷照片的理由。现在他们可以获得社交货币，也可以给他们的朋友很好的交易。
分享个性化的促销代码，每个客户现在都是影响者，可以从每笔销售中获得佣金，而推荐人则可以从他们的购买中获得折扣。这个推荐计划放大了他们的口碑营销策略所创造的社交分享现象，使他们大约90%的收入来自社交媒体。该公司目前每年的销售额超过7000万美元。多亏了像Hawkers这样的品牌，过去严重依赖名人代言的眼镜行业现在发生了革命性的变化。现在任何人都可以通过社交媒体成为影响者，通过推荐营销传播信息。通过正确的工具和消息传递，推荐营销可以成为您的企业非常强大和具有成本效益的营销工具。确保你的品牌信息是容易理解和重复的。围绕你的品牌建立一个社区。它不仅仅是一个产品和一个标志。这就是它所代表的东西。如果你的客户认同这些价值观，他们就会与他人分享你的故事，不管有没有激励推荐计划。你的客户是你最好的销售人员。他们可以“卖”给他们的f朋友和家人，而不是推销。他们的朋友更有可能听从朋友的推荐，而不是电视屏幕上的名人。让推荐简单。对于你的客户来说，分享你的品牌和与他们的购买行为相匹配的推荐奖励应该是很简单的——这样做，你就会有一支忠诚的啦啦队为你工作。
:你是如何利用推荐营销来推广你的故事和品牌的?在下方留言分享你的例子吧!本文作者苏扬•帕特尔是Ramp Ventures公司的合伙人，该公司是Mailshake、Pick、VoilaNorbert和Right Inbox的制造商。他拥有超过17年的营销经验，曾领导过Salesforce、Mint、Intuit等公司的数字营销战略，以及许多其他《财富》500强级别的公司。参见Sujan Patel的其他帖子
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