B2B SaaS SEO：将关键词映射到客户旅程

这篇文章以我上一篇文章为基础，强调了将 SEO 与客户旅程相结合的重要性，特别是对于提供向其他企业（B2B）营销的软件即服务（SaaS）的公司而言。 

通过深入了解客户体验来制作相关内容对于增强SEO和培养品牌忠诚度至关重要。利用客户旅程地图（可深入了解用户情绪和动机）是此过程中的关键工具。 

将 SEO 与客户旅程图相协调并在六个关键阶段进行优化，使用户能够做出明智的购买决策。

本文将更多地关注每个阶段的营销以及将 SEO 与客户旅程相结合的逐步过程。 

了解 SEO 和内容以实现顺畅的客户旅程

1. 意识到需求 

客户在初始阶段就意识到需要解决的紧急问题。他们评估问题的严重性，让品牌吸引他们的兴趣。 

营销策略应包含与问题相关的关键词、信息丰富的博客文章、引人入胜的社交媒体叙述和教学视频。 

此外，活动可以成为加深观众对问题的理解并展示品牌可行解决方案的有力工具。

• 使用社交媒体帖子和公共关系来提高品牌和产品知名度，并链接到网站进行 SEO 链接建设。
• 采用传统的线下营销方法，包括活动展位、社交活动、电视、广播和平面广告。
• 通过关注广泛术语和问题的 SEO 博客文章实施内容营销。
• 使用包含指向网站链接的来宾文章/帖子进行 SEO 链接建设。
• 创建白皮书和客户故事来与面临问题的客户建立联系。
• 目标是吸引那些尚未意识到自己需求的用户，利用他们消费的内容在下一阶段进行再营销。保持营销信息简洁、非侵入性，让客户主动找上门，而无需强行推销。

2. 调查选项 

在此阶段，用户进行广泛搜索以收集信息、阅读评论并定义潜在解决方案的标准。他们概述结果、利益相关者、指标、预算等。 

为了帮助用户进行研究，营销人员应该优化博客文章，创建信息丰富的网站页面，分享解决痛点的富有同情心的社交媒体帖子，并制作指导用户选择最佳产品或服务的视频。

• 利用 SEO、SEM 和付费社交媒体营销来吸引潜在客户并在他们心中巩固您的品牌或产品。
• 利用上一阶段内容的标签，通过共鸣信息进行重新定位。
• 与合作伙伴和有影响力的人合作，将您的品牌或产品展示在“最佳解决方案…”列表中。
• 制作视频解决痛点并解释为什么您的品牌/产品是最佳解决方案。
• 传递信息应该以客户为中心，专注于解决他们的问题而不是推销。

3. 致力于改变 

在此阶段，用户致力于实现目标，缩小选择范围，并深入研究。销售参与度变得更加突出，利益相关者参与决策过程。 

营销策略应侧重于解决疑虑或异议的内容，例如验证公司可信度的比较页面。有影响力的人、电子邮件活动和重新定位工作可以加强用户的承诺。

• 重点关注网站页面，尤其是产品页面，将其作为数字宣传册，并通过 SEO 和 SEM 定位品牌和产品关键词。
• 启动链接到客户推荐或可下载 PDF 的电子邮件和社交媒体重定向活动。
• 使用能够吸引各利益相关者并挑战反对意见的信息。
• 为潜在客户提供参与销售的机会，例如安排会议或发起聊天对话。

4. 解决方案选择 

当用户寻求决策者的支持时，他们需要能够证明其支出合理性的内容，通常强调定价、投资回报率和整体价值。 

B2B 营销应该使用高管的语言，强调投资回报率和效率改进。对于电子商务而言，推荐和评论在影响选择方面起着至关重要的作用。

• 创建针对高管人员（包括首席运营官、首席财务官和首席执行官）的内容。
• 使用与品牌和成本相关的关键词的 SEO 优化解决方案页面和定价页面。
• 开发一个针对金融相关术语的 SEO ROI 计算器。
• 制作包含客户故事的 PDF 下载，重点关注向这些执行角色传递信息。
• 利用销售团队的电子邮件邀请安排会议。
• 信息传递应该注重投资回报率、效率提升和成本节省。

5. 验证选择 

在此阶段，用户通过寻求管理支持和评估实施物流、成本和持续支持来验证他们的选择。 

品牌应该针对品牌相关的搜索进行优化，利用推荐和评论来展示成功的体验并突出卓越的客户服务。

• 以特色页面的形式创建内容，并针对品牌相关术语进行 SEO。
• 使用电子邮件和社交媒体来包含满意客户的推荐。
• 解决实施后勤问题并强调持续的支持。

6. 购买 

经过全面评估后，客户即将做出最终购买决定。可能会讨论价格、条款和实施细节。 

为了促进这一阶段，品牌可以采用 SEO 和电子邮件营销策略，提供用户指南、设置手册和常见问题解答等资源。 

利用有影响力的人物制作引人入胜的开箱视频可以生动地展示产品或服务。

• 以客户支持、“帮助”和“常见问题”主题的形式提供内容，并提供与入职和入门相关的 SEO 目标关键词。
• 使用有影响力的营销来制作开箱视频和文章，以便在购买阶段让客户放心。
• 提供用户指南和常见问题解答等资源来为客户提供购买支持。

7. 购买后 

在此阶段，保持客户参与度和满意度至关重要。内容营销和信息丰富的电子邮件将使他们的日常工作更加轻松。此外，利用 SEO 来吸引搜索售后帮助主题的竞争对手的客户。 

内容应包括博客文章和网站上的帮助主题，并针对相关购买后关键词进行 SEO。电子邮件和社交媒体重定向可以专注于帮助客户找到客户服务或常见问题的答案，以保持他们的满意度，并可能吸引竞争对手寻求帮助的客户。

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将 SEO 与客户旅程联系起来

关键词分析

您可以使用 Google 的关键字规划师来收集搜索者在搜索引擎上查找所需内容时使用的尽可能多的单词和短语。 

• 如果您需要关键字建议，请选择Google Ads 关键字规划师工具中的“发现新词” 。
• 输入最多 10 个与您的用户可能搜索的内容相关的短语。
• 单击“获取结果”可查看指定关键字的数据和建议关键字列表。
• 您可以将关键字创意下载为电子表格。在此示例中，我们使用 Google 表格。

从这里开始，您需要将数据整理到易于使用的电子表格中。我通常会删除货币、出价、竞争和预测列（如文档中所述），只留下关键字和搜索量。 

您还可以从 Google Search Console、Keylime 或 Moz 中提取数据来获取当前的展示次数、点击次数和平均排名，这样您就可以计算出您的差距在哪里。 

接下来，我们将进行关键字标记，这将使 SEO 与客户旅程保持一致。 

使用客户旅程标签标记关键字

在标记关键词时，您需要充分掌握客户的旅程并了解他们的想法。 

对于有关标记关键字的分步指南，我将使用 Excel 作为工具，但您也可以使用 Google Sheets 或任何其他电子表格程序。 

你的电子表格看起来应该是这样的：

“阶段”选项卡和数据验证

从这里，我添加了一个选项卡，其中包含客户旅程各个阶段的指南，并使用该指南作为数据验证下拉菜单以供选择。 

如果您与组织内的其他团队合作，这将特别有用，以便他们可以看到每个阶段的流程和指导。 

使用电子表格中的“阶段”选项卡作为数据验证下拉菜单可以进行每次标记。 

标记关键字

现在您已完成所有设置，是时候开始标记关键字了。这似乎是一项艰巨的任务，尤其是当您有数千个关键字要处理时，但当您开始识别属于特定阶段的短语中的单词时，它会很快完成。

例如，在为提供供应链软件、仓库管理软件和数字物流平台的公司选择关键词时，关键词短语中的“软件”、“工具”或“系统”等术语属于“致力于改变”阶段，因为他们已经确定了问题，正在考虑解决方案的选项，现在正在致力于改变。 

在电子表格程序中设置“过滤器”，然后开始排序。

按“包含”进行过滤并输入常用词（在本例中为“软件”）。

用阶段标记所有关键词（在本例中为“致力于改变”）。

识别未知

如果您仍在确定阶段，您可以随时在 Google 中搜索关键字，看看会显示什么类型的结果。 

对于这些“供应链”关键词，设想我们正在为提供 SaaS 解决方案（如供应链软件和仓库管理软件）的公司选择术语；“提单”这样的宽泛关键词可能会造成混淆。 

宽泛的术语通常会显示结果，就好像用户在问它是什么一样，因为 Google 不知道用户搜索如此宽泛的术语的意图。因此，Google 会在其知识图谱中显示定义、维基百科解释的片段以及人们还问的结果。 

该内容显然处于“需求意识”阶段，因为用户不知道问题或可能无法完全识别问题，并且可能有解决方案。

消除不相关的关键词

有时，您从 Google 的关键字规划师中导出的关键字会丢失。您可以利用这个机会剔除任何不相关的关键字。 

对于“供应链”关键词，想象一下为提供 SaaS 解决方案的公司选择术语。像“跟踪我的集装箱”这样的短语可能不相关，因为使用此短语的人更有可能是托运人的客户，而我们希望专注于为该客户提供服务的托运人。 

只需突出显示整行并从列表中删除关键字即可。

使用更多标签缩小受众范围

在进行此练习时，你可以使用更多选项标记你的关键词。我通常喜欢添加“内容类型”并将其标记为： 

• “博客文章” 
• “产品页面”
• “解决方案页面”
• “主页”
• “客户故事”
• “常见问题 – 帮助”
• 还有更多。

此外，使用“影响者”、“决策者”或“反对者”等潜在客户类型进行标记，甚至标记行业、公司规模或其他重点，将有助于您保持 SEO 和内容的集中性。

使用阶段标记中的数据

当您完成所有关键字的标记后，“阶段”列应该没有任何空白单元格，并且应该包含您已识别的所有阶段。 

您可以使用一个简单的数据透视表来确定估计的每月搜索量最多的位置。

在这种情况下，选择提供软件即服务（SaaS）的公司关键词，而不包括任何可能与特定公司相关的品牌产品、解决方案或功能关键词，我们可以看到大多数搜索都属于“调查选项”。 

同时，“意识到需求”排在第二位，“致力于改变”排在第三位。我们在意向性较高的搜索中没有看到很多搜索，比如“解决方案选择”或“验证选择”，在“购买”阶段也没有搜索。 

需要对特定公司进行完整分析，包括其品牌或产品、解决方案和/或功能条款，才能了解这些数字是否发生变化。 

定义你的策略

现在，您可以使用数据制定高级策略，并根据影响程度列出优先事项。影响是估算的每月搜索量，或者您在提取这些关键词的当前搜索展示次数、点击次数和排名时发现的差距。 

在这些“供应链”关键词的背景下，我们假设这是一家提供软件即服务 (SaaS) 解决方案的公司，包括供应链软件、仓库管理软件和数字物流平台。我建议该公司包括以下页面：

• 主页
• 供应链软件（产品页面）
• 仓库管理软件（产品页面）
• 数字物流平台（产品页面）
• 博客
  • 博客文章
• 客户案例
  • 客户故事帖子
• 有用资源（常见问题解答）
  • 常见问题页面

当公司致力于博客文章主题、产品页面和支持内容（客户故事和有用资源）时，带有标记的关键字分析应该指导关键字的优化以及内容在客户旅程中的位置。 

围绕这些主题的营销策略与客户的接触地点以及内容中传达的信息相一致。 

我希望这能帮助公司了解 SEO 与 B2B SaaS 公司客户旅程之间的重要协同作用。您可以通过将关键字映射和标记到各自的阶段来创建路线图以优化用户体验。 

这一细致的流程将使公司能够战略性地影响其受众，确保其数字形象在旅程的每个阶段都产生共鸣。这种方法可以提高品牌忠诚度并做出明智、有影响力的购买决策。