家庭-博客-如何增加PPC利润-通过减少销售
听过这句话“营业额是虚荣，利润是理智”吗?这句话尤其适用于电子商务广告商，他们可能被收入水平或转化率数字蒙蔽了双眼，而忽略了真正重要的东西:他们的PPC账户的实际盈利能力。“更多的销售将带来更多的收益，这一逻辑是可以理解的。但事实并非总是如此。在本指南中，我将向您展示如何通过两种方式最大化您的电子商务业务的PPC利润——传统的方式，通过调整您的出价，和非传统的方式，通过实际减少您的销售额。如果你对你的ROI不满意，提高付费广告盈利能力最直观的方法就是更明智地进行出价或调整出价。这样一来，你就可以在不增加支出的情况下增加广告支出的影响力。最大化你的广告支出的一个策略是改变你的出价以增加你的利润。如果用销售产品的价格减去所有成本(产品成本、管理成本、员工成本、运输成本等)，那么就剩下每个产品销售所产生的原始利润。我们的大多数客户将这些原始利润的30-50%用于帮助产品做广告。这将导致广告成本从销售产生的总原始利润中扣除，从而得到最终的盈利关系:
。这允许广告商通过将每次销售产生的收入除以广告成本，计算出产品的广告支出目标回报(ROAS)。当在搜索或购物活动中设置出价时，广告商可以向上或向下调整出价，以达到目标ROAS，甚至反向工程CPC，以找到理想的Maximum CPC出价。电子商务网站用户是一群善变的人;有些人可能会在一天的不同时间进行不同的转换，有些人可能会提高平均转换率，而有些人可能会降低平均转换率，通常情况下，用户的行为也会因手持设备的不同而有所不同。
如果不使用竞价调整，你就必须将高转换率用户与低转换率用户结合在一起，并朝着他们之间模糊的平均表现前进，这并不理想。然而，通过细分和使用竞价调整，你可以提高高转化率的广告位置(提高高转化率的流量水平)，降低低转化率的竞价位置(减少浪费的广告支出)。这样做的总体结果是，在每次转换的盈利水平(相同的ROAS金额)相同的情况下，更多的转换:
最大化PPC盈利能力:“少即是多”的方式
在某些情况下，调整您的出价可能不足以满足您的业务。在这种情况下，你应该考虑减少你的销售额。我知道这听起来违反直觉，但请听我说完。通过让每一次销售都更有利可图，你需要更少的销售来提高你的整体利润和ROAS。有两种方法可以在提高整体盈利能力的同时降低销售额。记住营业额是虚荣心，利润是理智!提高产品价格以增加利润对一些广告商来说可能是显而易见的，而对另一些人来说则是危险的，但实际上，如果操作得当，提高产品价格可以带来更高的利润。我们的一个电子商务客户抱怨他们的主要产品在网上供不应求，他们忙于生产产品(豪华大衣)，由于受欢迎，不得不停止销售某些颜色和尺寸的产品。我们把大衣的价格提高了70%，而销售量下降了43%，这对他们的整体利润来说是一个巨大的改善。显然，提高价格每笔销售产生更多的利润，但当其他成本提高价格会对销售数量产生负面影响，给出利润与价格的关系如下图所示:价格定得太高会阻止任何销售，价格定得太低会让你花在广告和其他成本上的钱超过实际收入。在这种情况下，我们所追求的是价格盈利能力vs.转化率的最佳点，即CPC vs.利润曲线上的最高点。因此，调整价格是优化单个产品的好方法，现在在许多有限服务行业(如机票、酒店和出租车应用程序)都可以看到动态定价。对于一些批量制造商、B2B产品销售商或批量送货商来说，当涉及到谷歌或必应购物平台时，就会出现一种两难的局面:你可以在你的网站上公开销售产品。这样可以进行购物活动，但你的产品价格必须显示在网站上，你可能会从公众那里得到很多小订单。您只能向注册或批准的网站用户出售产品。这将阻止购物活动的出现(为了购物活动的存在，价格必须是公开的)，但是您的产品价格是隐藏的，并且您可以为整个订单设置最低成本。我们的客户想要两全其美。他们想在谷歌和必应购物上获得最大的流量和曝光，但同时，他们想阻止只订购一两种产品的人浪费时间。
在这里，如果客户想要一件商品或多达20件商品，那么产品交付的开销是非常相似的，因此真正的小订单是无利润的。这个问题的解决方案是通过降低关键词、广告组和购物产品组的出价来增加平均订单值(AOV)，如果它们低于一定的水平:
当AOV超过一个高利润阈值(在本例中为50英镑)时，出价调整不应用，当低于该值时，它们以负线性方式应用。最小竞价调整设置为-80%，以使广告更经常地出现在搜索结果的第一页，而不是完全扼杀任何产品竞价。
的结果在许多方面给我们的客户留下了深刻的印象:
交付的平均数量减少了，降低了内部交付成本，需要更少的管理工作，提高了管理任务的质量和速度，总交付时间缩短了，导致客户正面评价的增加，平均订单价值增加了，有时候越少的广告投入就意味着越多的
。当你在设置和优化你的PPC活动时，确定最终目标是很重要的。你是在追逐流量和销量吗?或者你是否在深入研究如何真正提高对企业至关重要的东西，即盈利能力?在大多数情况下，后者对你的电子商务业务更有利。除了计算理想CPC金额和调整出价的最佳实践外，您还可以通过提高产品销售价格或用较低的平均订单值加强订单，从而惊人地提高盈利能力。乔纳森·埃林斯，哈勒姆学院洞察主管，拥有超过11年的数字营销经验。他的创新入围了谷歌的2017年和2018年EMEA最佳合作伙伴奖，为谷歌购物使用AdWords脚本和客户数据自动化的PPC创新，谷歌购物是谷歌为数字营销人员提供的最大奖项。在业余时间，Jonathan对游戏开发、极限运动、不同寻常的度假目的地、数字艺术作品和复杂的精酿啤酒都很感兴趣。WordStream的客座作者是在线营销社区的专家、企业家和充满激情的作家，他们为我们的博客带来了各种各样的观点f的话题。
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